山茂召與伍秉鑒相約在“智慧女神號”商船上見面，商討回船采購紅茶的事情。不得不說山茂召在廣州這二年真是沒白待，不單對大清國的人情世故了如指掌，就是這談判的技巧也是大有進步，無論是先揚後抑，還是先抑後揚，早已是爛熟於心運用自如。

一開始，山茂召先將人情做足，對伍秉鑒說了一堆感謝的話，然後突然變了一個嚴肅認真的態度，告訴伍秉鑒，雖然“元和行”是保商，但在他這裏沒什麽“優先”與“不優先”之言，只有在相同條件下做到價格最低物超所值才有繼續合作的可能。

其實山茂召這番話也算是老生常談，伍秉鑒記得商船沒到之前，他最後一次與之在法蘭西人的堆棧島上見面山茂召也是這麽說過的，只是上次還說給“優先權”，這次一開口把這個權利也給抹去了。但伍秉鑒清楚一個事實，山茂召也就是在自己面前敢這麽說，換了是潘有度，即使他想說的也是這個意思，但也不敢在態度和口氣上這麽直白，這就是所謂的看人下菜碟。

山茂召可以不在乎他伍秉鑒，但絕不敢不在乎潘有度，他既然知道這是“元和行”與“同文行”二家合夥的生意，必然是在心裏要有所顧忌，絕不會輕易就把采單輕易地讓給其他人家去做，關於這一點伍秉鑒心裏是有數的。山茂召之所以這麽說，也是故意把門檻擡高，加高他接下來談判的籌碼。把握好山茂召這個心理，自然就多了幾分談判的底氣，但伍秉鑒也深知，這樣的做法當作眼前的權宜之計可以，絕不是可倚賴的長遠之策，只有自己的實力強大了，不需假以他人的虎威龍風就能將談判對手勾魂攝魄神搖意奪，那才是自己真正的本事。

伍秉鑒說：“山茂召先生，我完全同意你這樣的說法和想法，只是到目前為止，你還沒有最終明確對紅茶品質的要求，這個價錢也真是沒法報得出來。”

山茂召回答的也是簡單明了，“你把各個品級的茶葉樣品都拿來，再分別貼上價格的標簽就可以了。不單是對你，我們也是這樣要求其他人家的。”

“記得閣下曾和我說過要采購上品的紅茶，包裝也要精美別致，現在還需要這麽去做嗎？”伍秉鑒試探著問。

“當然。”山茂召給出了一個肯定的回答，“但我們更看重的是價格，不貨比三家，拿不到一個最低的價格，我們運回去是賺不到錢的。還有，是不是上品，你們說了不算，得按我們的標準來，我們說是，它才是，說它不是，就不是。”

說來說去，山茂召就是想告訴伍秉鑒一個意思：我現在不會明確告訴你我最終會選什麽樣的，等我都看一遍再說；你也休想在茶的品級和價錢上糊弄我，別妄想占我的便宜，我精明著呢！

伍秉鑒理解這就是彼此之間不信任的直接表現，在這種情況下，說什麽都是廢話。從船上下來，葉上林讓潘象回去向潘有度匯報剛才的情況，先把潘象支走，然後對伍秉鑒說：“從現在的情形來看，我們只拿上精茶的茶樣沒多少勝算。”

伍秉鑒停下腳步，轉過頭看著“智慧女神號”說：“沒辦法，逼著也只能是將這一條道跑到黑了。”其實，還有一個問題也讓秉鑒隱隱擔憂，那就是如果山茂召最終決定采購普茶，那麽必然會引起“同文行”與其他行商之間的競爭，而“同文行”不出面，“廣利行”、“而益行”這樣的大行商想參與也是通過像“長興行”這樣的小行商作為代理人出頭，這樣下來，至少表面上就變成了“元和行”與“長興行”這樣小行商之間的鷸蚌之爭，伍秉鑒實在是不願意做這冷灰爆豆冬萐夏爐的事。

事情想的時候都是好好的，美美的，可一到了眼前真要做起來，卻發現還有百般的難處在那裏等著。

二人回到了行號裏剛剛坐下，一個書吏模樣的人就走了進來，說是粵海關的監督大人要伍秉鑒過去走一趟。

伍秉鑒聽了，雖然面兒上坦然，心裏卻敲起了邊鼓，監督大人此時找他會有什麽事呢？但也容不得他考慮太多，忙讓碧珠從櫃上支了五兩銀子出來交給了書吏做茶資，然後跟著出了門。碧珠和景春知道衙門的人找上門來大多沒什麽好事，不放心，遠遠地跟在了後面，被秉鑒發現，都給攆了回來。

進了粵海關，見璧寧坐在大堂之上，秉鑒忙跪下行禮。璧寧不陰不陽，讓人看不出是個什麽心情態度來，擡擡手，讓他起來說話。

“伍秉鑒，你家行號欠英吉利人的貨款可償還了？”璧寧斜著身子問。

伍秉鑒忙一躬身，“回稟大人，尚欠十九萬餘兩。”

“最終是個什麽章程？”

伍秉鑒小心翼翼地答道：“小人給對方出具了一個書面的還款保證，約定明年貿易期英吉利人再來時連本帶利全部還清。”

璧寧不緊不慢地又問：“對方答應了？”

伍秉鑒忙答道：“回大人的話，他們答應了。”

璧寧眉毛一挑，“你剛才說給夷人出具了一個書面保證，具體是怎麽寫的？”

聽璧寧忽然間這麽一問，伍秉鑒心裏一緊，難道史密斯又找到粵海關這裏來了？按理說，也不能啊，即使史密斯又反悔了，可告狀也告不到粵海關這裏來，他應是去知府衙門才對……看著璧寧在死死地盯著自己看,伍秉鑒連忙說道:“大人，當時英吉利人讓小人給寫下一封‘申請書’，可小人覺得‘申’字在夷人面前有失天朝上國之子民尊嚴，故將‘申’改成了‘籲’，最終變成了‘籲請書’遞給了他們。”

璧寧聽了明顯一楞，“此話屬實？”說完，站了起來，徑直朝伍秉鑒走了過來。

伍秉鑒忙再次躬身，“小人之語句句屬實，有那英吉利人簽字按了手印的謄本在行號裏存著，還望大人明察。”

走到伍秉鑒的近前，璧寧上下打量了他幾眼，“想不到年紀輕輕，還有如此識大體的境界，真是讓本監督要對你另眼看待了！”

監督大人這是在誇自己了，伍秉鑒松了一口氣。

璧寧轉身又回到了座位坐下，又招手讓伍秉鑒坐下說話，語氣更加和善地說道：“聽說你這次做了咪唎堅人的保商，收獲幾何？”

伍秉鑒稍稍猶豫了一下，“回大人的話，小人行號身子骨單薄，整船貨物無力承攬，最終求得‘同文行’潘東家擔了少半毛皮和500擔人參才勉強維持下來，大半毛皮出手之後獲利在萬兩銀子上下。”

沒辦法啊，璧寧問收獲，定是有問的道理，接下來或是要提自家所欠稅響的事，或是會旁敲側擊要人情好處，伍秉鑒只能是實話實說，不能讓璧寧誤會都是自家的生意，避免獅子大張口，事先不把嘴堵上一些，後補後塞可就不好說，也不好聽了。

“作為保商，想必那咪唎堅人回船的采單定也是要給你‘元和行’吧？”

“大人，現在這個還不好說。小人來時也是剛從那商船上，咪唎堅人要求較高，談的並不是十分的順利。”伍秉鑒在這位監督大人面前說話不敢有半分的藏掖，雖然此時態度好起來也如菩薩低眉，但絕不能就依此把他作伴食宰相。

“嗯。”璧寧點了點頭，“我聽說那咪唎堅人和英吉利人長相面貌無異，卻比英吉利人更加少廉寡恥卑鄙下作，初來乍到就要和保商耍威風，這哪裏能行？對這等冥頑不化之族，定是要拿上小錘子敲打敲打他們腦袋瓜子，才能讓他們開竅懂規矩的。”

伍秉鑒聽糊塗了，這監督大人要說的是什麽意思呢？難道是在借說咪唎堅人之機，在指桑罵槐敲打自己，還是聽了自己的話後，真對咪唎堅人有了厭惡之意？在這樣揣摩不透的情況下，最好是三緘其口，所以伍秉鑒只是連連點頭應承，並未接話。

“你可真心想做咪唎堅人這回船的采單生意？”璧寧問。

伍秉鑒聽了心裏驚詫，但也不敢怠慢，“小人行號正是步履維艱之時，有了什麽樣的生意都是不敢揀精揀肥挾細拿粗的。”

璧寧用手指叩打著公案，慢慢說道：“有這等務實心思就好。這事我來給你做主，你回去等消息也就是了。還有，我這裏來了幾個京城故舊，我聽說那咪唎堅人的海貍皮和人參品相都是不錯，你明天遣人送來一些，我按市價照付你銀兩，等他們走時我拿這兩樣東西當作贈禮。”

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