第八十四章【激發善意】
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說完這句話，A小花就意味深長地看了一眼周韜清，看的周韜清很是尷尬，只好低頭看一下手機。
“不好意思啊，溪溪，我得提前走，他們再催我了，萬一待會兒路上塞車再一耽誤，我們今晚上的這個碰頭會得開到天明了。”聽完成名史的周韜清，實在不知道怎麽去應對A小花這麽明顯的意圖，所以只好借口先溜。
“好吧，清哥，每次見面都那麽匆忙，希望下次咱們能有機會好好相處。”即便知道周韜清找借口提前開溜，但A小花還是不失禮貌，期待兩人的下一次相遇。
“沒有下次再見了。”周韜清心裏默念著，趕緊離開醫院。確實沒有再見的可能了，心源珠寶跟A小花簽的只是產品代言，相對應的只包含一次出席品牌活動的機會，這個機會在珠寶展期間已經用過了。
周韜清趕到酒店的時候，陶優優已經帶著方總和幾位區域經理在包房裏等他了。
“不好意思，我遲到了。等一下罰酒三杯。”周韜清脫下大衣，陶優優接過去幫他掛好。
“周總，酒等一下再罰，趕緊先點菜吧！”
周韜清和大家點菜的空檔，方總向他介紹了幾位區域經理。“這個是劉經理，他負責河北，目前有2家店；這個是黃經理，她負責天津，目前也是2家店；這個是李經理，負責山西，有3家店；還有山東、河南、陜西三個省的區域經理這次沒回來。”
“周總，您這次出差正好趕上我們區域經理回來匯報工作，所以大家可以聚在一起，把遇到的問題和需要公司協助扶持的地方統一匯報給您。”
“嗯，大家都辛苦了，我們心源珠寶今年確實迅猛發展，離不開在座各位的支持和努力。方總，我們現在華北片區直營店一共有多少家店？最新的準確數據。”
“周總，現在已經開業的有13家，馬上還有兩家要開業，今年華北片區一共是15家直營店。”
“大家辛苦了，從年頭2家店，到現在15家店，增長速度公司都看得見。目前我們心源珠寶在全國有華南、華中、華北、西南、西北、東北六大片區，雖然華北片區目前的增速不是排名前列，但大家的努力在公司看來還是很欣慰。大家有什麽問題等一下邊吃邊提，我先罰酒三杯。”
菜上齊了，大家先是舉杯祝心源珠寶遍地開花、業績長虹，然後就開啟了討論模式，說是討論，更多是問題報告大會。陶優優趕緊掏出隨身攜帶的紙本，把各位同事的意見記下來。
“周總，我們心源珠寶的知名度不太高，顧客進店挑了，也看中了，最後還是買了人家大品牌的同款，而且大品牌價格還比我們高。”在場唯一的一位女性區域經理黃經理率先發問。
“顧客貨比三家很正常，我們靠優質低價取勝。至於顧客喜歡買大品牌，這個公司也有考慮，現在代言人的廣告已經拍好了，對應物料月底前就會到店裏，有了明星代言，心源珠寶的影響力會逐步提升。”
“周總，公司配貨制度能不能稍微改進一下？現在都是公司發貨給店裏，但說實話每個區域不同，消費習慣不同，對貨品的需求也不同，比如說黃金手鏈南方市場銷的好，北方就是寬鐲子銷的好；南方流行窄一點的戒指，北方寬戒面的戒指受歡迎。現在我們店裏的情況經常就是好賣的貨斷銷，不好賣的貨占庫存，而且公司調換貨也比較麻煩。”劉經理提出的問題，得到其他幾個經理的附和。
“這個問題商品部一直在改進，目前正在規劃自助下單，以後大家可以在後臺自助選貨，然後商品部再依據單據發貨。現在既然大家這麽強烈的建議，那優優記一下，我回去之後督促，爭取在線選貨系統近期上線。”
“還有，周總，公司運營部經理每個月給我們下達的銷售任務太重了，旺季還勉強能達到，淡季基本就達不到，那相應的懲罰機制也挺嚴厲。”李經理趁熱打鐵，提出了大家都想提但不敢提的問題。
“呵呵，”周韜清哈哈一笑，“剛才大家提的問題都是隔靴搔癢，李經理，你這個問題才是心裏話啊！”
“我平時說過多少次了，公司下的業績指標都是經過慎重考慮的，是可達成的，完不成任務，需要從自身找原因，而不是找客觀原因。”方總聽了周韜清的話，趕緊訓斥自己的這幫下屬，幾位經理也識趣地低下頭不說話了。
“沒事，今晚不就是讓大家暢所欲言嘛！來，大家喝酒吃菜。”周韜清招呼大家吃東西，這個問題算是被直接忽視了。
“周總，方總，還有各位區經，剛這個問題我鬥膽提一點自己的想法，如果不對，還望大家體諒。其實終端店的銷售業績提不上來，第一個原因是店員的積極性是否有問題，彼得德魯克說過，管理就是最大限度地激發他人的善意。那麽各位在座的管理者們，你們有沒有最大限度地激發一線員工的善意呢，讓她們把這種善意傳達給顧客，傳達給自己的同事。我們店裏的員工大多數都是女性，女生天生就愛嫉妒，耍小性子，再加上店裏有銷售考核和對比獎懲，所以會有一些員工情緒積極性有問題。當她們出現這些問題的時候，她們的善意就會被稀釋，進而能動性就會退化，業績也就提不起來。”
“第二個銷售業績達不成的原因，就是終端應變能力比較弱。比如說同樣十一促銷，我們店裏金價是便宜10塊一克，那旁邊競爭對手便宜12塊一克，在金價一致的情況下，他們比我們便宜，那顧客自然就會去他們店裏買。因為直營店的活動促銷方案是受制於總部，所以遇到這種突發情況，我們就比較被動，因為我們不可能提前知道別家的促銷價。那現在知道了，我們也沒辦法立即改，因為還需要總部來審批，區域經理乃至區域總經理都沒有權限。這個是公司制度的瑕疵，但同時各位領導們，你們每次遇到這個問題的時候，為什麽沒有人主動提出來呢？為什麽沒有人敢即刻制定應對方案呢？古話說‘將在外，軍令有所不受。’你們就是我們心源珠寶馳騁殺敵的將領，你們現場的應對方案，只要不虧損，公司事後是可以理解支持的。”
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“不好意思啊，溪溪，我得提前走，他們再催我了，萬一待會兒路上塞車再一耽誤，我們今晚上的這個碰頭會得開到天明了。”聽完成名史的周韜清，實在不知道怎麽去應對A小花這麽明顯的意圖，所以只好借口先溜。
“好吧，清哥，每次見面都那麽匆忙，希望下次咱們能有機會好好相處。”即便知道周韜清找借口提前開溜，但A小花還是不失禮貌，期待兩人的下一次相遇。
“沒有下次再見了。”周韜清心裏默念著，趕緊離開醫院。確實沒有再見的可能了，心源珠寶跟A小花簽的只是產品代言，相對應的只包含一次出席品牌活動的機會，這個機會在珠寶展期間已經用過了。
周韜清趕到酒店的時候，陶優優已經帶著方總和幾位區域經理在包房裏等他了。
“不好意思，我遲到了。等一下罰酒三杯。”周韜清脫下大衣，陶優優接過去幫他掛好。
“周總，酒等一下再罰，趕緊先點菜吧！”
周韜清和大家點菜的空檔，方總向他介紹了幾位區域經理。“這個是劉經理，他負責河北，目前有2家店；這個是黃經理，她負責天津，目前也是2家店；這個是李經理，負責山西，有3家店；還有山東、河南、陜西三個省的區域經理這次沒回來。”
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“嗯，大家都辛苦了，我們心源珠寶今年確實迅猛發展，離不開在座各位的支持和努力。方總，我們現在華北片區直營店一共有多少家店？最新的準確數據。”
“周總，現在已經開業的有13家，馬上還有兩家要開業，今年華北片區一共是15家直營店。”
“大家辛苦了，從年頭2家店，到現在15家店，增長速度公司都看得見。目前我們心源珠寶在全國有華南、華中、華北、西南、西北、東北六大片區，雖然華北片區目前的增速不是排名前列，但大家的努力在公司看來還是很欣慰。大家有什麽問題等一下邊吃邊提，我先罰酒三杯。”
菜上齊了，大家先是舉杯祝心源珠寶遍地開花、業績長虹，然後就開啟了討論模式，說是討論，更多是問題報告大會。陶優優趕緊掏出隨身攜帶的紙本，把各位同事的意見記下來。
“周總，我們心源珠寶的知名度不太高，顧客進店挑了，也看中了，最後還是買了人家大品牌的同款，而且大品牌價格還比我們高。”在場唯一的一位女性區域經理黃經理率先發問。
“顧客貨比三家很正常，我們靠優質低價取勝。至於顧客喜歡買大品牌，這個公司也有考慮，現在代言人的廣告已經拍好了，對應物料月底前就會到店裏，有了明星代言，心源珠寶的影響力會逐步提升。”
“周總，公司配貨制度能不能稍微改進一下？現在都是公司發貨給店裏，但說實話每個區域不同，消費習慣不同，對貨品的需求也不同，比如說黃金手鏈南方市場銷的好，北方就是寬鐲子銷的好；南方流行窄一點的戒指，北方寬戒面的戒指受歡迎。現在我們店裏的情況經常就是好賣的貨斷銷，不好賣的貨占庫存，而且公司調換貨也比較麻煩。”劉經理提出的問題，得到其他幾個經理的附和。
“這個問題商品部一直在改進，目前正在規劃自助下單，以後大家可以在後臺自助選貨，然後商品部再依據單據發貨。現在既然大家這麽強烈的建議，那優優記一下，我回去之後督促，爭取在線選貨系統近期上線。”
“還有，周總，公司運營部經理每個月給我們下達的銷售任務太重了，旺季還勉強能達到，淡季基本就達不到，那相應的懲罰機制也挺嚴厲。”李經理趁熱打鐵，提出了大家都想提但不敢提的問題。
“呵呵，”周韜清哈哈一笑，“剛才大家提的問題都是隔靴搔癢，李經理，你這個問題才是心裏話啊！”
“我平時說過多少次了，公司下的業績指標都是經過慎重考慮的，是可達成的，完不成任務，需要從自身找原因，而不是找客觀原因。”方總聽了周韜清的話，趕緊訓斥自己的這幫下屬，幾位經理也識趣地低下頭不說話了。
“沒事，今晚不就是讓大家暢所欲言嘛！來，大家喝酒吃菜。”周韜清招呼大家吃東西，這個問題算是被直接忽視了。
“周總，方總，還有各位區經，剛這個問題我鬥膽提一點自己的想法，如果不對，還望大家體諒。其實終端店的銷售業績提不上來，第一個原因是店員的積極性是否有問題，彼得德魯克說過，管理就是最大限度地激發他人的善意。那麽各位在座的管理者們，你們有沒有最大限度地激發一線員工的善意呢，讓她們把這種善意傳達給顧客，傳達給自己的同事。我們店裏的員工大多數都是女性，女生天生就愛嫉妒，耍小性子，再加上店裏有銷售考核和對比獎懲，所以會有一些員工情緒積極性有問題。當她們出現這些問題的時候，她們的善意就會被稀釋，進而能動性就會退化，業績也就提不起來。”
“第二個銷售業績達不成的原因，就是終端應變能力比較弱。比如說同樣十一促銷，我們店裏金價是便宜10塊一克，那旁邊競爭對手便宜12塊一克，在金價一致的情況下，他們比我們便宜，那顧客自然就會去他們店裏買。因為直營店的活動促銷方案是受制於總部，所以遇到這種突發情況，我們就比較被動，因為我們不可能提前知道別家的促銷價。那現在知道了，我們也沒辦法立即改，因為還需要總部來審批，區域經理乃至區域總經理都沒有權限。這個是公司制度的瑕疵，但同時各位領導們，你們每次遇到這個問題的時候，為什麽沒有人主動提出來呢？為什麽沒有人敢即刻制定應對方案呢？古話說‘將在外，軍令有所不受。’你們就是我們心源珠寶馳騁殺敵的將領，你們現場的應對方案，只要不虧損，公司事後是可以理解支持的。”
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