經銷商優勝劣汰制度。

顧名思義， 就是源川酒廠家對經銷商進行過綜合評估之後，建議經銷商從中型轉為小型，又或者從小型轉為其他經銷商的分銷商， 如是後者， 即代表該經銷商失去了酒企的經銷權。

早先就提過，廠家和經銷商是雙向選擇的關系。

但事實上在地方市場中， 出錢的經銷商在主動權和話語權方面天然更占優勢——國酒除外，那是經銷商們捧著錢都不一定能拿到白瓷系列經銷權的牛逼存在；酒廠所在省市除外，因為該品牌在當地有十分強的品牌力。

當然之前全國各地，源川主動與經銷商提出終止合作的情況也不是沒有。一般都是基於經銷商違反合同條例， 犯了竄貨、低價傾銷等問題而導致的，少部分是因為當地城市經理和經銷商的人有不愉快導致的——前幾年城市經理中70％以上是川省人， 省級總經理中也絕大部分是川省人， 脾氣就是一個字：拽。可參考向雲峰和王興龍， 硬生生把格林貿易得罪完。

所以路楠的這個想法，在黃達方看來豈止是拽，簡直是拽到爆。

黃達方想，這是多麽揚眉吐氣啊， 也有輪到我們華安市辦對經銷商挑挑揀揀的一天。小胡之前偷偷說， 宏圖酒業的韓總曾經見我們路經理年輕，想要欺她不懂市場呢。正如那句話說的， 君子報仇、十年不晚！

路楠一看老黃的表情就知道他大概在想什麽， 她咳嗽一聲：“黃主管，我沒那麽小肚雞腸。咱們就事論事。”

“嗯嗯。”黃達方連連點頭，回答剛才的問題， “宏圖酒業去年出貨渠道是團購、商超、名煙酒， 三個渠道出貨量依次遞減。路經理你需要我報一下每個渠道的出貨金額嗎？”他覺得自己這是白問了。

路楠搖搖頭， 示意了一下手裏的工作筆記本：“不用，我都記得。”

“哦，好。”黃達方接著往下說，“團購渠道出貨比例確實最大，但其實我打聽過了，有很大一部分是韓總贈出去的，實際賣出去的並沒有那麽多。”

路楠點頭，給人送禮的時候煙酒不分家，韓建新這麽做，有好也有不好的地方。

他贈給當地身份地位高、有影響力的人，對於源川酒無疑是有好處的。

但是這其中，不可能百分百是給影響力人群贈酒，肯定有過半部分是實際需要購酒的團購客戶，這樣的話，韓建新的行為從明面上看沒有亂市場價格、貼的是他自己的錢，但深究下去，也會讓從其他團購渠道購貨的客戶心理不舒服。

不過這是韓建新第四季度才開始的行為，年底送禮的地方本來就多，他做酒水多年其中門道都很清楚，源川的人就算要說他擾亂市場價格都沒有證據。除非花大力氣去將上下游證據鏈全部找齊。

【但為了不到二十萬的貨，沒有大費周章的必要。】

路楠沒打算追究。

黃達方也曉得這種事情其實很常見，於是他接著說：“名煙酒渠道是宏圖酒業出貨最少的渠道，如果終止合作，對我們的影響不大。就是商超渠道稍微麻煩一點，畢竟進大型賣場的費不低的、而且幾大賣場之前都是宏圖酒業供貨的。”

“路經理，要麽我去問問馬店長，洪總那邊有沒有意向連商超起做了？”黃達方問。

路楠搖搖頭，洪立軍的性格剛愎自用，要做什麽、不做什麽，一向都是按照他的想法來的。市辦這邊越是勸他，越容易起到反效果，所以名酒世家不是合適的備選。

她問：“找誰接手不是問題。黃主管，你和愛珍酒業的業務都還熟悉麽？”

黃達方是本地人，田愛珍也是本地人，並且田愛珍請的銷售大多都是本地人。

路楠說的雖然是疑問句，卻有七八分的把握。她猜，雖然田愛珍沒做名煙酒渠道，但宏圖酒業是做名煙酒的呀。她一定會想辦法和黃達方有些交情——從廠家人員處打聽宏圖酒業經營情況，多聰明！這就是田愛珍。

對著路經理沒什麽好瞞的，黃達方嘿嘿一笑：“算認識，還一起吃過幾次飯。”他解釋一句：“就路邊的排檔。”絕對不貴，一頓撐死一百塊錢。

路楠看了他一眼：“行，這方面我還是相信你有分寸的。那你想辦法傳個消息，分別讓韓建新和田愛珍知道，就說我們市辦去年對宏圖酒業的回款不太滿意，打算建議韓總今年簽兩百萬的合同。”

這是真話，八分真。

根據這一年多的接觸，路楠深知韓建新是好面子的人，而田愛珍對能夠打擊韓建新面子的行為是很熱衷的。

假如雙方都知道這個消息，那麽宏圖酒業肯定會咬死了三百萬，再加上市辦不讓步，續約大概率是續不成的。

【我這樣想盡辦法要撇掉一個不夠優質的經銷商，被王興龍知道，大概又要酸了。】路楠無奈地想。

黃達方辦這種事情果然靠譜，沒過多久，聽到消息的田愛珍就來找路楠：“路楠，我聽說，韓建新今年連和源川簽中型的資格都沒有了？”

場面話當然還是要說的，路楠笑了笑，說得很官方：“當然不是，我們市辦還是很希望韓總續約的，只是一個合理的合同金額對廠家和經銷商來說都很重要。”

“哈！”田愛珍幹脆地笑了一聲，略帶一點嘲諷的意思，“那你是不知道韓建新那個人，他肯定覺得你不給他面子，恐怕會惱羞成怒，進而和你們提終止合作。”

田愛珍說這話，是提醒也是試探。

沒想到，這位路楠路經理聽完之後完全不為所動，只是淡笑著說：“如果這樣，那我只能深表遺憾了。”這語氣和所說內容並不怎麽符合。

田愛珍楞了一下，轉而就改了口風：“也是，有多大本事就端多大的碗。他去年賣的怎麽樣，別人不知道，我還是知道一點的。”

她不動聲色地說：“路楠，那你說……我今年打算增加合同量，怎麽樣？”

“田姐去年穩紮穩打，今年確實可以更上一層樓。”路楠對此是持讚同態度的，不過也沒過於熱情地推銷，她只是分析了一下，“今年市辦的經銷商在續約的時候基本都增加了合同量，田姐你主要做餐飲，去年是個什麽銷售趨勢你也看到了，除了進駐更多的餐飲終端店之外，年底我們的人和經銷商的人一起下沈市場，和多個街道社區談成聚餐用酒。今年有了經驗，上半年的清明、端午等傳統節日，也會有相應活動。”華安市人在過這些節日的時候規矩多，往往都要在本社區祠堂吃一頓的，這是以市辦的房東阿姨為牽線搭橋人開展的活動，路楠主要交給餐飲渠道馮熠去辦的，成效還不錯。

這個促銷活動，田愛珍是嘗到甜頭的。

她想了想，咬咬牙說：“路經理，我打算續三百萬。”

路楠點頭：“我覺得很合理，且很有信心幫助田姐超額完成。”

田愛珍聽到路楠這麽說，頓時覺得自己肯定又押對寶了：從去年想要和韓建新爭奪經銷權開始，之後陸陸續續還發生了很多事，路楠給她的幾點建議全部都行之有效。

此時的田愛珍對路楠把握市場、分析市場的能力已然是十分信服。

要說有什麽遺憾，大概就是自己的合同量還不夠大，不能讓路楠專門一對一地為自己服務。當然，千萬級經銷商四方建築也沒有這個資格，這讓田愛珍心裏覺得平衡了一些。

三百萬，是源川中型經銷商的入門資格，是韓建新去年的合同量，是他今年想繼續維持‘面子’的虛假金額，但是他和路楠幾次談判未果；他前妻卻搶先一步簽成功簽約三百萬，還對外放話宏圖酒業這兩年白酒業務不行，表露出想要從那邊挖人的意思。

韓建新聽說之後，冷笑幾聲，做出一個本就在猶豫中的決定。他撥通了路楠的電話，頗為遺憾地說：“抱歉啊路經理，我公司今年的經營重心要往黃酒和紅酒上轉移，恐怕不能和貴公司續約了。”

路楠禮貌性地挽留了一下，見對方態度堅決，也只能真誠地道：“韓總之後想要調貨之類，都是沒有問題的。那我就祝韓總的事業蒸蒸日上。”畢竟沒了經銷權不代表從此不賣白酒，只是再不要每次幾十萬幾十萬地回款了，當然對應的也拿不到出廠價了。

此事落幕，韓建新的怒火主要集中在前妻身上，和源川這邊也算是好聚好散。

……

二月底，路楠去海臨市開月會，和吳川匯報工作的時候必然要講一講宏圖酒業不續約的原因——當然，她不會說自己在促成這件事之中出的力氣。

吳川還覺得有些惋惜，但是他也知道宏圖酒業和愛珍酒業之前的恩怨情仇，甚至還有點兒能夠理解韓建新的心情。基於此，吳川完全沒有責怪路楠的意思，只是對路楠說：“那路經理還是要多註意，宏圖酒業原本的市場份額不能被競品公司搶走哦。”

路楠點頭：“吳總放心。”

其餘城市經理？

一年前，他們看在路楠‘白酒兩斤半、啤酒隨便灌’的名頭上都不敢明著看路楠的笑話。

現在，在座的城市經理甚至隨便挑出倆，去年的年回款金額加起來都抵不上人家一個華安市，有什麽資格去笑人家放棄了‘區區兩百萬’的合同？

會後，自認為比較了解路楠的王興龍假意酸溜溜地說：“我就不同情你了啊。”畢竟論合同量和回款我比你慘多了，再說，這到底是誰想終止合作還說不準呢。

路楠毫不在意，笑著說：“我看王經理印堂發紅，將有好事發生。到時候，這一兩百萬的小經銷商，您恐怕要看不上了。”

王興龍眼睛一亮，距離上次見面已經過去四五十天，他還以為陳驍那次說的事不成了呢。

他一改剛才的怪模樣，圍著路楠轉了一圈：“驍哥那邊有消息了？”

主要是他沒膽子去催陳驍，只好和路楠打聽了——啊，我真嘴欠，剛才為什麽要說酸話呢！！！

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