第二節，伽藍，要求多留一天
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第二天，伽藍公司會議室。
“在做了基礎市調後，我們對整體的規劃方向、首次推廣意見有一些調整。”許諾站在投影幕布前，對著昨天晚上12點才趕工完成的方案。
“整個中國板塊，我們分為三個層次來進行推進，中心城市定位為H市，然後依據我們產品的特質與城市氣質的吻合度，我們選定這些城市為第二、第三幅射圈。”
“為什麽不首選S市或HK，在前天的報告裏我們已經有陳述，城市的選擇，我們首選與產品的定位、氣質最相符的城市。”
“在我們的推進方案裏，第一年是通過中心城市幅射二線城市，主要集中在H市做滲入式推廣——我們的產品氣質內斂、高貴，所以我們會放棄網絡推廣，選擇部分線上推廣，以做現場活動為主要推廣形式，同時控制第一年的店鋪總數。”
“第二年，中心城市增加極少的網絡推廣，同時限量增加賣場數量；二級城市進行一類電臺的線上推廣，當年開五家以內的店鋪。”
……
“這是我們對伽藍這個品牌在國內推廣的策略設想，品牌目標是：讓消費者認識伽藍是什麽？讓伽藍成為有品味人士的首選品牌。”
“業績目標是：三年內，中心城市店鋪達到8家；二線城市達到12家；三線城市達到10家；店鋪以梨型形式分布，在支撐銷量的同時，保持高端的定位。”
“這樣的定位和方式，帶來的數據結果會是：保證產品利潤率、不能保證產品的銷售數量。所以在這一點上，與之前David與我溝通的，貴公司在中國市場的三年業績目標，還是有一定的差異。”
“對於中國的日化市場，我比各位更了解，而貴公司如此慎重的選擇與國內本土公司合作，應該是看中了國內公司對市場的熟悉度，可以讓我們的產品落地更精準。否則再好的計劃，不能落地，也只能望著市場興嘆了。”
“所以，在我做完整體的規劃後，看到與David溝通的目標無法吻合，猶豫了很久，最後還是決定向各位提交這份提案。如果在這目標上，我與貴公司短時間無法達成市場共識，我想我們可以有更多的時間來溝通。”
PPT定格在最後一頁的文字上，許諾轉過身來，看著在坐的’伽藍‘高管，臉上一片溫和的自信。
“沒錯，距我們的預期差異有些大。如果按我們的預期目標來做，許小姐覺得會有哪些方面的問題？”David的從PPT裏收回目光，看著許諾微笑著問道。
“單店營業額方面，我做的預期已經是最高，那麽在支撐業績增長就只能放在店鋪數量上——按比例增加每個城市的店鋪數量。”
“這樣做的好處是整體銷量的上升；壞處是客戶被分流，單店營業額勢必會下降、品牌價值會被低估。”
“所以，高業績回報與高品牌價值，在一個新市場的啟動階段，其實是矛盾的；只有當市場成熟後，高品牌價值才能帶來高業績回報。而在這種情況下，從品牌的長期發展和業績的長線考慮來看，我們通常優先會選擇高品牌價值的堅守。”
許諾大約知道David這樣問她的目的——在業績和品牌的選擇上，銷售出身的首席營運官先生，很可能會選擇犧牲品牌而遷就銷售數據。
而做市場的人，往往很難做這樣的妥協。
其實對於許諾來說，她願意用自己的專業和數據去說服合作公司同意自己的方案，但若仍無法達成共識的話，她也依然會妥協——她是來做生意的，不是來做品牌的。
許諾的眸光從David的臉上輕掃而過，看到他的滿意與擔心；再轉眸看向伽藍的全球首席營運官Jim時，眸色微定，沈聲說道：“當然，作為品牌合作公司，我們僅僅從品牌發展與市場現實來考慮規劃；而您會從把中國市場看作是伽藍整體的一部分，這個市場要對整體數據有多大貢獻，是您要考慮的。”
“所以，我們的提案，僅供您從市場視角的參考。”
“OK，許小姐的意見和方案都很專業。對於中國市場，我們在重新啟動前也做過全面的調研，所以你的意見我們會慎重考慮。”Jim點了點頭，看著許諾認真而嚴肅的說道。
“我們這次的行程明天結束，貴公司有任何意見，可以隨時與我聯絡，最後我們以貴公司的整體方向為準，進行方案修改或者重構。”許諾點頭說道。
“明天？”Jim有些不悅的皺了皺眉頭：“我們合作的前期溝通非常要，現在又有這麽大的分岐，只安排四天的行程，顯然是不夠的。”
“Sorry，我們的首單宣講兩天完全足夠。整體策劃案的確定預期是一個月，這在我們的工作流程裏是有說明的。今天這個方案，上半部是對我們宣講的補充；下半部是我們在看了伽藍在本市以及在中國的不同市場表現後，額外所作的工作，希望對於伽藍重新進入中國市場能有些幫助。”
“如果貴公司覺得不需要，那麽我們的首單宣講工作已經完成，這是首單宣講後的反饋表，貴公司在一小時內將此表反饋給我們，我們即可以開始工作了。”許諾看著Jim，沈然的說道。
“這樣吧，許小姐和你的同事在這裏多停留一天，我們這一次將所有的合作細節、包括在中國市場的目標全部敲定。”Jim微微皺眉，合上手中的文件後便即起身離開，根本不給許諾反對的機會。
“David，這單不做，我也不能在這裏多留一天。”許諾黑著臉對同樣一臉詫然的David說道。
“Shine，沒這麽嚴重吧，多呆的一天，費用我們出。”David攤了攤手掌，表示老大的決定，自己也無能為力。
“不是費用的問題。”許諾沈著臉，聲音裏也帶著幾分不快。
“許經理，要不這樣，您按期先回國；這邊我就多呆兩天。”張玲見許諾不快，忙站起來說道。
“一起吧。”許諾伸手揉了揉自己的額頭，看著David說道：“抱歉，我有些急燥了。這樣，我們的行程延遲到後天。其實有很多工具可以解決這個問題，不一定非要我們留在這裏。”
“OK，謝謝你的理解，我們對中國市場很慎重，對你的意見也很感興趣才會這樣。我相信你和我一樣，更欣賞我們老板這樣直接的溝通方式。”David一臉笑意的說道。
“欣賞。”許諾輕扯了下嘴角，對David說道：“給我們間辦公室吧，在你們首席確定前，我們先做團隊計劃和策劃構思。”
“OK，請隨我到這邊來。”David點了點頭，起身幫許諾拿了電腦，帶領她們到他辦公室旁的小型會議室：“我就在隔壁，有事我們及時溝通。”
“OK。”許諾伸手與他輕輕握了握，目送他離開小會議室後，這才拉開椅子坐下來。
“這個首席真夠強勢的。”張玲邊打開電腦邊對許諾說道。
“比顧子夕還強勢。”許諾點了點頭：“你先改方案，我給顧子夕打個電話。”
“恩，去吧。”張玲點了點頭，根據剛才會議的結果，修改提案的PPT和進度表。
給顧子夕打電話的結果，就是顧子夕帶著顧梓諾直飛柏林。
“顧總做決定可真快啊。”張玲不由得張大嘴巴看著她。
“所以對於猶豫不決的人，我都開始不習慣了。”許諾笑著搖了搖頭。
“你完了，除了顧總，你任何男人都看不上了。”張玲大笑著說道。
“問題是，我還要看上別的男人幹什麽呢？”許諾笑著說道。
“Shine，有個問題想和你討論一下，方便到我辦公室嗎。”兩人正說著，伽藍的首席拿著一摞資料走了過來。
“OK。”許諾點了點頭，抱著電腦往外走去。
“中國市場太大、我們整個團隊都非常謹慎……”
兩人邊聊邊往Jim辦公室走去。
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“在我們的推進方案裏，第一年是通過中心城市幅射二線城市，主要集中在H市做滲入式推廣——我們的產品氣質內斂、高貴，所以我們會放棄網絡推廣，選擇部分線上推廣，以做現場活動為主要推廣形式，同時控制第一年的店鋪總數。”
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“沒錯，距我們的預期差異有些大。如果按我們的預期目標來做，許小姐覺得會有哪些方面的問題？”David的從PPT裏收回目光，看著許諾微笑著問道。
“單店營業額方面，我做的預期已經是最高，那麽在支撐業績增長就只能放在店鋪數量上——按比例增加每個城市的店鋪數量。”
“這樣做的好處是整體銷量的上升；壞處是客戶被分流，單店營業額勢必會下降、品牌價值會被低估。”
“所以，高業績回報與高品牌價值，在一個新市場的啟動階段，其實是矛盾的；只有當市場成熟後，高品牌價值才能帶來高業績回報。而在這種情況下，從品牌的長期發展和業績的長線考慮來看，我們通常優先會選擇高品牌價值的堅守。”
許諾大約知道David這樣問她的目的——在業績和品牌的選擇上，銷售出身的首席營運官先生，很可能會選擇犧牲品牌而遷就銷售數據。
而做市場的人，往往很難做這樣的妥協。
其實對於許諾來說，她願意用自己的專業和數據去說服合作公司同意自己的方案，但若仍無法達成共識的話，她也依然會妥協——她是來做生意的，不是來做品牌的。
許諾的眸光從David的臉上輕掃而過，看到他的滿意與擔心；再轉眸看向伽藍的全球首席營運官Jim時，眸色微定，沈聲說道：“當然，作為品牌合作公司，我們僅僅從品牌發展與市場現實來考慮規劃；而您會從把中國市場看作是伽藍整體的一部分，這個市場要對整體數據有多大貢獻，是您要考慮的。”
“所以，我們的提案，僅供您從市場視角的參考。”
“OK，許小姐的意見和方案都很專業。對於中國市場，我們在重新啟動前也做過全面的調研，所以你的意見我們會慎重考慮。”Jim點了點頭，看著許諾認真而嚴肅的說道。
“我們這次的行程明天結束，貴公司有任何意見，可以隨時與我聯絡，最後我們以貴公司的整體方向為準，進行方案修改或者重構。”許諾點頭說道。
“明天？”Jim有些不悅的皺了皺眉頭：“我們合作的前期溝通非常要，現在又有這麽大的分岐，只安排四天的行程，顯然是不夠的。”
“Sorry，我們的首單宣講兩天完全足夠。整體策劃案的確定預期是一個月，這在我們的工作流程裏是有說明的。今天這個方案，上半部是對我們宣講的補充；下半部是我們在看了伽藍在本市以及在中國的不同市場表現後，額外所作的工作，希望對於伽藍重新進入中國市場能有些幫助。”
“如果貴公司覺得不需要，那麽我們的首單宣講工作已經完成，這是首單宣講後的反饋表，貴公司在一小時內將此表反饋給我們，我們即可以開始工作了。”許諾看著Jim，沈然的說道。
“這樣吧，許小姐和你的同事在這裏多停留一天，我們這一次將所有的合作細節、包括在中國市場的目標全部敲定。”Jim微微皺眉，合上手中的文件後便即起身離開，根本不給許諾反對的機會。
“David，這單不做，我也不能在這裏多留一天。”許諾黑著臉對同樣一臉詫然的David說道。
“Shine，沒這麽嚴重吧，多呆的一天，費用我們出。”David攤了攤手掌，表示老大的決定，自己也無能為力。
“不是費用的問題。”許諾沈著臉，聲音裏也帶著幾分不快。
“許經理，要不這樣，您按期先回國；這邊我就多呆兩天。”張玲見許諾不快，忙站起來說道。
“一起吧。”許諾伸手揉了揉自己的額頭，看著David說道：“抱歉，我有些急燥了。這樣，我們的行程延遲到後天。其實有很多工具可以解決這個問題，不一定非要我們留在這裏。”
“OK，謝謝你的理解，我們對中國市場很慎重，對你的意見也很感興趣才會這樣。我相信你和我一樣，更欣賞我們老板這樣直接的溝通方式。”David一臉笑意的說道。
“欣賞。”許諾輕扯了下嘴角，對David說道：“給我們間辦公室吧，在你們首席確定前，我們先做團隊計劃和策劃構思。”
“OK，請隨我到這邊來。”David點了點頭，起身幫許諾拿了電腦，帶領她們到他辦公室旁的小型會議室：“我就在隔壁，有事我們及時溝通。”
“OK。”許諾伸手與他輕輕握了握，目送他離開小會議室後，這才拉開椅子坐下來。
“這個首席真夠強勢的。”張玲邊打開電腦邊對許諾說道。
“比顧子夕還強勢。”許諾點了點頭：“你先改方案，我給顧子夕打個電話。”
“恩，去吧。”張玲點了點頭，根據剛才會議的結果，修改提案的PPT和進度表。
給顧子夕打電話的結果，就是顧子夕帶著顧梓諾直飛柏林。
“顧總做決定可真快啊。”張玲不由得張大嘴巴看著她。
“所以對於猶豫不決的人，我都開始不習慣了。”許諾笑著搖了搖頭。
“你完了，除了顧總，你任何男人都看不上了。”張玲大笑著說道。
“問題是，我還要看上別的男人幹什麽呢？”許諾笑著說道。
“Shine，有個問題想和你討論一下，方便到我辦公室嗎。”兩人正說著，伽藍的首席拿著一摞資料走了過來。
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