在李進軍的授意下，經銷商會議是在公司召開的。會議沒有邀請新成員和社會各界人士，因此進行得很低調，也很務實。

整個議程只安排了一天時間，上午總結，下午訂目標。可即便如此，幾位合作的經銷商也覺得很振奮。原因其實很簡單，主要是李進軍先前營銷計劃裏說的都做到了，而他承諾的市場支持也都兌現了。而此時，幾位更關註的是他合同裏簽的獎勵條款。

總結會上，由劉潔宣讀了衛霞她們負責整理的營銷分析數據及報告，其中將經銷商及KA渠道的各項收支進行了單獨統計。報告顯示，上年度KA直營渠道完成銷售收入290萬，蓮城560萬，建寧570萬，星城東南區400萬，星城西北區及四縣420萬，合計2240萬元。當她念到“112%完成全年計劃目標”時，會場爆發出雷鳴般的掌聲，經久不息。

衛霞代表公司進行了經銷商表彰。她宣布，蓮城的夏紅軍超出計劃30萬，獎勵9萬；建寧的萬裏同超出40萬，獎勵12萬；錢文進超20萬，獎勵6萬；岳舒晴超20萬，獎勵6萬。她早就開出了對應金額的支票，並由李進軍親自頒發給了每一位經銷商。

之後，由萬裏同代表經銷商作了發言。萬裏同說，這些成績都要感謝公司的好政策和李總的關懷指導，一開始他還在猶豫要不要接王爺公司的項目。現在他認準了，必將繼續跟隨王爺這個品牌前進。

上午會議的氣氛一直很熱烈，午宴則直接安排在了公司食堂裏。

向波和王自力提前做了許多準備工作，餐宴的標準定得不低，也獲得了經銷商的好評。

飯後，向波將幾位安排到了公司旁邊的一個小賓館休息，說是下午會議前來接。

下午的會議由李進軍親自主持。

他著重介紹了今年的營銷目標和分解任務，同時詳細說明了公司將給予的市場支持和投入情況。

他還說，整體銷售目標的翻番意味著每個部分的銷售額都要翻倍，當然是有一定難度的，但只要大家有信心就不難做到。

他說，新果原料采購回來後，公司將會增大廣告投放力度，也將推出新產品，並且在每個節慶時期配合一些促銷專案。而目前，最緊要的還是鋪市率。

他要求公司銷售人員一定要配合經銷商人員切實做好這項基礎工作。

他強調說，多一個網點就意味著多一點收入，再大的目標都是這麽累積起來的，正所謂“不積小流，無以成江海”。

他的說法得到了與會者的支持。

會中，錢文進提問說：“目標要翻番的話，市場有那麽大的潛力嗎？”

李進軍堅定地回答道：“當然，而且應該比你我想象的還要大很多。”

岳舒晴問：“那到底有多大呢？”

李進軍說：“我正在做這方面的研究，一旦有充分的證據證明我的判斷，我會及時地向你們通報。但現在可以很負責任地告訴你們，目前我們所看到的僅僅是冰山一角。”

由於李進軍一向言而有信且說到做到，因此各項任務的分解並沒有太多疑義，很快就完成了各項議程。

會後，萬裏同私下找李進軍問：“什麽時候拓展其他地市啊？”他說，自己一個朋友在柳城，也想接王爺的產品。

李進軍告訴他說：“今年是沒有這樣的計劃了，不過可以趕在年底前來談一談明年的計劃。”

萬裏同說：“知道了，我去告知他。”

安國慶的營銷課分享了一些幹貨。這一講，他主要談的是新產品如何做市場營銷的問題。

同學們對這個問題也非常關註，因此都聚精會神地聽著。

安國慶說，要想找到合適的方法，首先要清楚了解那些失敗的做法和原因，這樣就離正確不遠了。

他介紹說，在美國，新產品上市成功率只有5%。通過對許多上市產品失敗的案例進行分析和研究後，人們發現新產品在市場營銷過程中失敗的原因主要有十個。我們可以分別來看一下。

第一大原因是產品滿意度不夠，這類失敗的案例占比21%。新產品不足以達到或超過消費者的期望值，在與競爭品牌相比時其品質或性能落後，因此失敗。

他分析說，產品滿意度主要來自於消費者對產品的綜合評價。而消費者評價主要來自五個方面：一）產品品質；二）使用價值或消費價值；三）包裝和外觀；四）與同類產品的對比性；五）消費概念。他還說，如果消費者不認可，自然不會購買。

第二大原因是產品知名度不高，這類占20%。其中大多數是因為新產品無廣告，或廣告傳播無力，或廣告訴求不當，因此失敗。

他說，產品的知名度往往是和消費者的信任度聯系在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多的新產品不是因為質量原因滯銷，而是因為其產品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。所以，廣告的作用就是為顧客提供購買理由。可見，廣告行為本身就具有促銷作用。

第三大原因是市場定位模糊，賣點不正確，占11%。

他指出，有些產品的營銷者，其本身就不太清楚產品為誰而設計，應該賣給誰，以及如何去賣。因此產品賣點不明確，消費者就不知道利益何在，他們會認為這個產品沒有一點使用價值。

第四大原因是分銷不當或分銷不力，占10%。

他談到，新產品選錯了銷售方法，會浪費很多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當的前提。分銷沒有力度，新產品就不能進入渠道，商品流通環節因此而中斷，銷售就自然會面臨失敗。而沒有力度的銷售往往表現在市場終端上，消費者在市場上根本看不到他們的產品，也就無處購買。

第五大原因是促銷活動不足，占10%。

他說，新產品擺上貨架並不意味著萬事大吉，相反才正是面臨考驗的時候。其結果要麽是讓顧客買走，要麽是被商家撤換掉。有分析表明，如果三十天內新產品紋絲不動，商家就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產品走不動的重要原因。

第六個原因是銷售管理混亂，並幹擾了市場，占8%。

他說道，許多新產品上市是因為沒有管理好而失敗的。銷售管理，包括目標計劃管理、人員管理、渠道管理、區域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理、契約與物流等管理，它必然是一個管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價格不一致、產品跨區竄貨等，都是因為銷售管理不善帶來的後果。

第七個原因是價格太高，占8%。

他說，這類新品無法與競品抗衡，消費者也不願意購買。在銷售實踐中，價格太高會使自己曲高和寡，不要以為新產品獨特就可以高高在上，一定要充分判斷自己的定價依據是否合理。

第八個原因是銷售人員素質低劣，占5%。

他分析道，銷售人員素質低，主要表現是沒有現代的銷售常識、技能，全靠莽撞或一點點經驗去做市場。因為他們沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰鬥力一樣無法戰勝敵人。銷售人員素質低，還表現為私心雜念重，為了個人利益而損害企業利益，甚至嚴重打擊市場信心。

第九個原因是選錯了進入市場，占4%。

他說，銷售市場的介入選擇是十分重要的。如果新產品在一個並不適合的市場銷售，那麽它的趨勢就是失敗。市場會受到氣候、習慣、文化、觀念、環境、購買力和競爭態勢等方面影響，如果不充分考慮這些因素，就如同瞎子走進迷宮，誤闖禁區。

第十個原因是老板的個人主觀意識及判斷失誤，占3%。

他說，老板經常忘記自己的職責，而充當銷售主管來指揮。雖然他可能是個好老板，但不一定是好的銷售員。老板在開發新產品的時候，也往往是從個人愛好入手而非市場入手。

安國慶款款而談了很久，王強他們都認真做了筆錄。期間，也有同學提出了許多類似的案例，使大家很大程度地加深了認識。

最後安國慶說，能夠成功地避開錯誤，就能盡量地靠近正確。但營銷的真正法寶還在於合理的策劃和到位的執行，那些所謂的捷徑方法不過是添磚加瓦，叫大家一定牢記。

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