那一夜後來發生的事很有點啼笑皆非，在浪漫的月光下，趙紅兵表白成功了，但是緊接著他就挨了一個耳光。

原因是趙紅兵想趁熱打鐵來個纏綿的法式長吻，但是這種狼吻遭到了路小雅的明確拒絕，他忽視了這個時代女孩子的矜持。

趙紅兵措不及防挨了一巴掌，捂著臉頰半天沒反應過來，小雅反而心疼了，主動上前撫摸他的臉，問疼不疼，趙紅兵不愧是臉皮賊厚的老司機，趁機又把女孩抱在懷裏，嬉皮笑臉說疼死了，快幫我揉揉。

路小雅遭受熊抱，動彈不得，心裏是又氣又羞，幸好趙紅兵總算想到了這個年代的女人還沒有後世那麽奔放，因此放棄了進攻，兩人花前月下談了會情，趙紅兵沒有再做輕薄行為，待到差不多時間，便送路小雅回學校。

這一次約會，可以說只成功了一半，趙紅兵事後總結教訓，得到兩個深刻經驗：第一，別覺得有了點錢就得瑟，想談情還得循序漸進；第二，女人堅決起來力氣可真大，那些硬上的強人估計都有點技術活。

在路小雅這裏沒嘗到葷，趙紅兵決定先緩緩，前世他經商時愛研究古代兵法，三十六計中的欲擒故縱這一招非常喜歡，這一招很少能達到即時效果，主要目的是讓對方胡思亂想，打亂對方的節奏，然後自己在冷靜之中再找尋機會出擊，起到事半功倍的效果。

正好和五金廠的談判也到了關鍵時刻，趙紅兵便將全部心思用於事業，兩天後雙方舉行了第四次磋商。

這一次談判，侯廠長為了顯示大公無私，工廠這邊的與會人員還加入了工人代表。

先交代一下背景。上世紀八十年代末，隨著中央放開了國有工商企業的收入分配自主權，當時的國有企業出現了被壓抑已久的爆發式的經營活力，因為很顯然，工廠有了一定的收入分配權，如同農村包田到戶，就可以多老多得，生產出的產品只要賣得出去，經濟效益和職工收入就能大幅增長。

因此，工人是非常歡迎有實力的老板與五金廠合作的，能大量銷貨、越有實力越好。

談判主要還是圍繞三個爭執點展開。

五金廠需要養活工人，需要長期穩定，所以喜歡穩定長效的合同，長約是他們最看重的條件。

對於這一點，趙紅兵並不是非爭不可，他之所以一開始便表現強烈反對態度，只是一種談判的技巧。

長約對於鵬程公司來說有好有壞，好處就是可以得到一個穩定的供貨渠道，壞處就是選擇面變窄，不利於價格競爭和談判。

在目前這個階段，其實好處大於弊處，八十年代末是國家計劃經濟向市場經濟轉變的關鍵時期，國內需求面暴增，但生產力還跟不上經濟發展，反應到市場上就是求大於供的局面，這也是物價暴漲的一個原因。

短期之內，求大於供的局面不會馬上扭轉，因此和五金廠建立長約，其實對於鵬程公司反而是一大好事，至於價格方面的制約，這就要靈活掌握了，這方面國營企業遠比私人企業好對付。

所以，第一點，簽訂長約，反而是趙紅兵期待的，不過他使用了欲擒故縱的戰術，這樣可以增加己方的談判籌碼，也能在具體訂立長期合同的時間範圍時，有討價還價的餘地。

在趙紅兵看來，這個長約可以訂，但不能訂立太長，一等這兩年黃金時期一過，國內的局面就會變成供大於求，變成了買方市場，到時候就得擺脫五金廠的束縛。

再說第二點，預付款。這個條件在趙紅兵看來，其實也不是太大的問題，他前幾天已經和林總通過電話，拆借資金的事已經有了眉目；再說他本來就是要囤貨等待年後大漲價，並不著急出手，因此墊付五金廠一部分資金，讓他們能支付工人工資，購買原材料，開足馬力為自己大量生產，是他求之不得的事。

同樣是欲擒故縱，同樣收到了明顯的效果，反過來在關鍵的談判時刻，這個條件就可以作為鵬程公司的重要籌碼。

第三條是價格。這是趙紅兵最為看重也志在必得的一點，前兩條他的反覆欲擒故縱，反覆拖延時間，試探五金廠的底線，這些種種其實最後都是為了這一條：壓低價格。

第四次談判，就到了關鍵的時刻。

在趙紅兵的授意下，鵬程公司的談判負責人劉鵬飛以退為進，以前兩條爭執點為籌碼，向五金廠展開激烈的進攻。

結果出人意料，他的進攻幾乎沒有遇到多少有效抵抗，在鵬程公司願意就前兩條做出讓步的前提下，五金廠上至廠領導下至工人代表，無不欣喜雀躍，主動提出可以就價格問題做進一步磋商。

劉鵬飛反應不及，有些目瞪口呆，不過在趙紅兵看來，這是再自然不過的事。

原因就是國企和私企，對於經營企業的理念根本不同。

私人企業以追求利潤為第一目標，為了這個目標，其他任何非重要因素都可退讓一旁。

但是國企不同，國企的首要目的是穩定以及養活職工，只要能達到這兩點，就做出了政績，領導就是好領導，受工人愛戴，受上級賞識，以後官運亨通不是問題。

所以，理念不同，導致側重的方面也不同。利潤當然他們也追求，但要是在同等選擇的情況下，自然以穩定和工人滿意為第一選擇。

當然，要是在能達到這兩點的前提下，還能為自己爭取一點利益，那是再好不過。

這就是侯廠長的心聲。

這次談判能如此順利，自然也有侯廠長的功勞。一方面他已經在廠領導班子中做了工作，幾名廠領導都是傾向與鵬程公司合作的，就看他們條件是不是太過分；另一方面，他選擇的三名工人代表也是那種老實巴交沒什麽太多活泛心思的人，這些工人想不到更覆雜的東西，他們只看哪個合作方能給廠子帶來更多合同，更多銷量，這樣的話無疑趙老板這裏最有實力。

侯廠長是個謹慎的人，在談判之前他自己有兩套方案，如果鵬程公司不提出過分條件，願意在爭執點上做一些讓步，那麽他可以順勢以此為緣由，說服其他人投李報桃，對鵬程公司做出適當讓步。

如果鵬程公司不願意做出一點讓步，那麽對不起，趙老板你的錢我不敢受，還是請拿回去吧。

太燙手的錢是不能挨的。這是侯廠長的原則。

總算，事情朝圓滿的方向發展，鵬程公司做出了大讓步，五金廠也不能讓人誤會沒有合作的誠意，侯廠長第一次在談判中開了金口，表示鵬程公司確實很有誠意，也為合作做出很大犧牲，價格方面我們廠子會仔細研討，務求通過管理成本、節約開支等方式，降低一定幅度，以表示我們廠子的誠意。

有了這個表態，後面的事就好說了。

第五次談判在第二天便展開，並且只用了半天時間，便統一了思路，達成了默契，還草簽了合作協議。

根據協議規定，鵬程公司和五金廠訂立兩年長期合同，以半年為一次調價節點，屆時根據市場情況，雙方友好協商下半年的供貨價格。

預付款規定，鵬程公司需要一次性預付三個月貨款，五金廠保證加班加點，在規定時間內按照鵬程公司的訂貨量，生產出足夠的產品。

價格方面。第一個半年期的價格，最終訂在當前市場價的八折，並且為了表示合作的誠意，五金廠方面表示，如果鵬程公司能在過年前訂貨超過一千萬的話，價格可以再降低半折。

除此之外，還有質量、出庫、運輸方面的約定，五金廠的領導並不是很重視這些細小的地方，認為大方向簽訂就沒有問題。不過趙紅兵並不這樣想，他和國企打過無數次交道，深知這些單位是典型的朝令夕改，非常操蛋，如果不在合同細節上把好關，哪一天換個領導，隨便在合同中找點漏洞，就能毀約或給鵬程制造大麻煩，因此他決定一開始便要杜絕這樣的隱患。

在合同草簽後，趙紅兵又專門請來專業律師為合同把關，直到層層細節梳理多遍，確保不會出現問題，他才向林總匯報，準備最終簽約。

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