第26章 不要老是想一口吃成個胖子
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黃黎明回覆道：“詢價問題，招采部會安排人先根據施工方上報表格，安排內部詢價、審價。審價的初稿會發送給你們施工方，如果差異確實很大的，我們再雙方共同去詢價，這樣可以有效地縮短認價的總時間長度，更有利於推動項目建設。至於你講的，現金采購價與按進度款支付兩種方式之間的價格差異問題，你放心，我們會如實的詢價。即使詢問到現金采購價，也僅僅只是作為審核價格的一種參考基數。審核價格肯定不會導致你沒有利潤或者虧本。只不過給你的利潤高的話，我們瑞置集團的利潤就會降低。我們集團會綜合考慮，盡量達到大家的這個心理平穩點，不會刻意地，更不會惡意地壓低你們的價格。只是你們作為施工方也要端正一下自己的心態，不要老是想一口吃成個胖子。關於可能存在爭議的部分，過程中大家友好地商量嘛。”
花百年聽黃黎明這樣的回答，感覺還是比較中懇的，便回答道：“黃經理這個說法我是比較認可的，也是比較理解的。這個建設工程雙方的認價問題，經常成為雙方關系的焦點，其實質都是尋求利益分配的一個平衡點。黃經理，請你放心，我們公司在材料這方面的理解和認識，是符合你所表述的貴司要求的。李總，現在大家在各方面都是基本達成一致了，就還差工程造價的下浮比例和進度款支付比例了。還請李總多多考慮下，施工單位的難處，盡量給予在貴司許可的情況下的最優厚條件。”
李長安笑了笑道：“花總啊，我也想請貴司給予我們最優厚的收費條件啊。”
花百年聽了後，笑道：“李總，看來我們希望能夠拿到最優厚的條件，這一點是保持了高度一致的。”
李長安說道：“嚴重同意，這一條是保持高度一致的。還是請花總在讓利上再給一個參考建議吧。”
花百年說道：“那我們再來理一下。
先談的是按國標清單規範、西川建設工程計價定額、西川信息價、無信息價的材料采用詢價等標準，計算出來的工程造價下浮15%作為結算價，我司希望是只下浮1%。
關於進度款支付，先談到是無預付款，月進度70%，完工後付到80%，這幾點我們雙方是達成一致了的。後面貴司要求完工一年後付到90%，質保期滿支付到100%。我司不同意，要求的是，結算完成後付到97%，質保期滿支付到100%。各位領導請確認一下，我剛才表述的是否與會議討論的內容一致。”
李長安、黃黎明、崔凱都對花百年點了點頭，由崔凱回覆道：“花總，你表述的非常準確，談好了哪些，哪些需要再談都表述的很清楚，與我剛才的筆記數據是完全一致的。請你在這個基礎上按照李總的要求給予我們一個最優厚的條件。”
花百年回答道：“好的。關於工程造價下浮我建議下浮2%。結算完成後付到95%，質保期滿支付到100%。”
崔凱回覆道：“這個工程造價下浮15%與下浮2%的差異，仍然是太大了，花總你這個誠意感覺不夠啊。”
花百年回答道：“崔經理，工程造價下浮15%，我們西方建築公司是無論如何也接受不了的，我們公司測算的管理費每年就要占我們產值的百分之十好幾個點，加上你這一下浮15%，差不多工程造價的30%就沒有了，你說下浮15%這麽多的話，公司可能就是沒有利潤了，萬一稍微有點小風險就可能純粹是虧本了，這個條件實在是沒有辦法接受啊。”
崔凱建議道：“這是這個合同最核心的兩個條款了，你現在提的這些條件，不管是我們答應了的，還是沒有答應的，都超出了以往我司常規的合作條件了。那就這樣吧，工程造價下浮13%，完工一年後付到90%，質保期滿付到100%。”
花百年說：“不行啊，這個下浮的比例仍然是太多了。進度款在完工一年後付到90%，一個是壓款的時間太長了，另一個是壓質保金的比例太大了，都已經達到了10%了。在我公司沒有先例，不敢同意啊。”
李長安看這局勢，就這樣打口水仗下去，也不是個辦法，這個會從上午一直開到現在，早過了吃午飯的時間了，但是大家談判激烈，難以停下來。於是說道：“這個會議，我們已經討論了好幾個小時了，這最後的幾個條件，可能存在我們雙方都要請示老板的問題。我建議暫時休會，我們已經為參會的各位準備了工作午餐，休會期間可以在會議室用餐。先放松一下，太緊張了。我們休會1個小時後再啟動談判，今天一定要談定雙方的意見，無論成與不成都要有結論，時間不等人啊。休會。”
花百年見瑞置集團主動休會，便在第一時間出了會議室。
對的，花百年需要請示西方建築股份有限公司第五事業部總裁宋致遠。
只見花百年走到了過道的端頭，麻利地打通了宋致遠的電話，電話接通了。聽筒裏傳來宋致遠平和的聲音：“百年，今天在瑞置集團的合約談判得怎麽樣啊？還順利嗎？”
花百年非常恭敬、非常焦慮地回答道：“宋總，這個合約談判，談得比較艱難。設計合同的計費標準和進度支付比例談好了。1號市政公園工程施工部分的工程造價下浮比例和進度款支付條件雙方出入比較大。”
宋致遠問道：“瑞置集團工程造價下浮比例要求是多少嘛？”
花百年答道：“會上他們先提出來的要求，是按標準計價的工程造價下浮15%作為結算價，現在提出來的是要求下浮13%。”
宋致遠問道：“那你提出來的是要求下浮多少呢？”
花百年答道：“我提出來的要求是下浮2%。”
宋致遠答道：“這個2%確實少了些，容易讓對方感覺到你是誠意不夠啊。”
花百年忙恭維道：“宋總，您太厲害了，他們的崔經理就是這麽說我的。請宋總指示下，這個工程造價我們最多能夠接受的，下浮百分比是多少呢？”
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花百年聽黃黎明這樣的回答，感覺還是比較中懇的，便回答道：“黃經理這個說法我是比較認可的，也是比較理解的。這個建設工程雙方的認價問題，經常成為雙方關系的焦點，其實質都是尋求利益分配的一個平衡點。黃經理，請你放心，我們公司在材料這方面的理解和認識，是符合你所表述的貴司要求的。李總，現在大家在各方面都是基本達成一致了，就還差工程造價的下浮比例和進度款支付比例了。還請李總多多考慮下，施工單位的難處，盡量給予在貴司許可的情況下的最優厚條件。”
李長安笑了笑道：“花總啊，我也想請貴司給予我們最優厚的收費條件啊。”
花百年聽了後，笑道：“李總，看來我們希望能夠拿到最優厚的條件，這一點是保持了高度一致的。”
李長安說道：“嚴重同意，這一條是保持高度一致的。還是請花總在讓利上再給一個參考建議吧。”
花百年說道：“那我們再來理一下。
先談的是按國標清單規範、西川建設工程計價定額、西川信息價、無信息價的材料采用詢價等標準，計算出來的工程造價下浮15%作為結算價，我司希望是只下浮1%。
關於進度款支付，先談到是無預付款，月進度70%，完工後付到80%，這幾點我們雙方是達成一致了的。後面貴司要求完工一年後付到90%，質保期滿支付到100%。我司不同意，要求的是，結算完成後付到97%，質保期滿支付到100%。各位領導請確認一下，我剛才表述的是否與會議討論的內容一致。”
李長安、黃黎明、崔凱都對花百年點了點頭，由崔凱回覆道：“花總，你表述的非常準確，談好了哪些，哪些需要再談都表述的很清楚，與我剛才的筆記數據是完全一致的。請你在這個基礎上按照李總的要求給予我們一個最優厚的條件。”
花百年回答道：“好的。關於工程造價下浮我建議下浮2%。結算完成後付到95%，質保期滿支付到100%。”
崔凱回覆道：“這個工程造價下浮15%與下浮2%的差異，仍然是太大了，花總你這個誠意感覺不夠啊。”
花百年回答道：“崔經理，工程造價下浮15%，我們西方建築公司是無論如何也接受不了的，我們公司測算的管理費每年就要占我們產值的百分之十好幾個點，加上你這一下浮15%，差不多工程造價的30%就沒有了，你說下浮15%這麽多的話，公司可能就是沒有利潤了，萬一稍微有點小風險就可能純粹是虧本了，這個條件實在是沒有辦法接受啊。”
崔凱建議道：“這是這個合同最核心的兩個條款了，你現在提的這些條件，不管是我們答應了的，還是沒有答應的，都超出了以往我司常規的合作條件了。那就這樣吧，工程造價下浮13%，完工一年後付到90%，質保期滿付到100%。”
花百年說：“不行啊，這個下浮的比例仍然是太多了。進度款在完工一年後付到90%，一個是壓款的時間太長了，另一個是壓質保金的比例太大了，都已經達到了10%了。在我公司沒有先例，不敢同意啊。”
李長安看這局勢，就這樣打口水仗下去，也不是個辦法，這個會從上午一直開到現在，早過了吃午飯的時間了，但是大家談判激烈，難以停下來。於是說道：“這個會議，我們已經討論了好幾個小時了，這最後的幾個條件，可能存在我們雙方都要請示老板的問題。我建議暫時休會，我們已經為參會的各位準備了工作午餐，休會期間可以在會議室用餐。先放松一下，太緊張了。我們休會1個小時後再啟動談判，今天一定要談定雙方的意見，無論成與不成都要有結論，時間不等人啊。休會。”
花百年見瑞置集團主動休會，便在第一時間出了會議室。
對的，花百年需要請示西方建築股份有限公司第五事業部總裁宋致遠。
只見花百年走到了過道的端頭，麻利地打通了宋致遠的電話，電話接通了。聽筒裏傳來宋致遠平和的聲音：“百年，今天在瑞置集團的合約談判得怎麽樣啊？還順利嗎？”
花百年非常恭敬、非常焦慮地回答道：“宋總，這個合約談判，談得比較艱難。設計合同的計費標準和進度支付比例談好了。1號市政公園工程施工部分的工程造價下浮比例和進度款支付條件雙方出入比較大。”
宋致遠問道：“瑞置集團工程造價下浮比例要求是多少嘛？”
花百年答道：“會上他們先提出來的要求，是按標準計價的工程造價下浮15%作為結算價，現在提出來的是要求下浮13%。”
宋致遠問道：“那你提出來的是要求下浮多少呢？”
花百年答道：“我提出來的要求是下浮2%。”
宋致遠答道：“這個2%確實少了些，容易讓對方感覺到你是誠意不夠啊。”
花百年忙恭維道：“宋總，您太厲害了，他們的崔經理就是這麽說我的。請宋總指示下，這個工程造價我們最多能夠接受的，下浮百分比是多少呢？”
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