第632章
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飲料行業的傳統經銷商們往往是相當固執的。
他們從業多年， 有一套自己的邏輯。
在他們看來，把飲料放到往上去賣，先不說是不是竄貨， 運費那麽高， 豈不是賣一單虧一單？
如果不是沁然的產品過去一年的時間裏在市場上表現相當亮眼，
如果不是沁然接受了投資公司的資金之後發展越發迅猛，
如果不是沁然的負責人有著十足的魄力和能力，
如果不是昨天沁然第三款主打產品在品鑒會暨推廣會上獲得了前所未有的成功……
如果沒有這一切的加持，昨晚不可能有這麽多經銷商特意改簽機票，留到今天。
因此， 今天、此刻，沁然公司。
路楠放出沁然飲料長期網絡銷售數據以及整個飲料行業在大促期間的銷量統計之後， 會議室裏瞬間鴉雀無聲。
前者， 原本該是沁然的商業機密， 路楠讓祝正希導出數據的時候，小祝還有點兒不情願呢。林燕悄聲和他說：“舍不得孩子套不著狼。既然你現在已經知道網絡代理商對我們沁然的意義其實遠不止代理銷售這麽簡單，就該知道，路總有多重視這件事！而且路總都說了， 這些起步階段的數據現在對我們來說沒有太大的價值了， 給經銷商們看一看，沒所謂的。”
後者， 是貓貓狗狗購物網站官方做的統計， 更不屬於什麽商業機密，只不過這群傳統經銷商們先前並未關註這部分的資訊，現在乍一見大促期間食品飲料行業類目居然能夠擠進行業類品銷售額的top10！總金額有20多億！
有心開始琢磨， ‘食品飲料’四個字中的後兩個字， 應該也是一個不菲的數額吧？
他們沒有等太久， 路楠的下一張圖表就解開了謎底：
這20多億中，飲料銷售額占比……真不太大（大霧），有3.16億——劃重點，這是一天=24小時滴銷售額。
ps國產品牌飲料銷量稍遜於進口品牌。
看清楚這一點，在場諸位平均年齡四十歲左右的‘飲料人’內心一點都不意外，但又不由自主地嘆了一口氣：就算不意外，依舊會沮喪嘛！
不過這些商人的愛國主義情懷很快就被電子大屏下半截展示的內容吸引住了。
那上頭加粗宋體寫著：其中碳酸飲料居於榜首，乳制品及相關衍生飲料排在第二，果汁類飲料比重同比去年有下降，茶類飲料的銷售排名則有所上升。
巧了不是麽？
沁然最初做的就是碳酸飲料，第二款產品是乳茶，第三款是純茶。
雖然不是全部正中熱點紅心，可第一款精準狙擊，後兩者的的確確也是押中大半了。
沒有人會覺得led屏幕上的內容是沁然公司為了強調突出他們公司產品有潛力、有市場而搞出來的虛假大促銷售總結。
因為只要開始關註這些資訊，就會發現還是很容易找到貓狗購物網站相關新聞進行核實的。
這……好像真的有搞頭啊？
要麽……我們再往下聽聽看？
會議室內的眾人有很多本就是老相識，相互看了對方一眼就知道對方現在打什麽主意。既然大家紛紛決定再聽聽看，整個人的態度和精神面貌都不同了，沁然會議室現在的氣氛就比一開始要熱烈得多。
路楠以沁然產品在網上銷售的經歷和今年十一月網上大促活動的數據為切入點，讓這些人無法反駁‘飲料在網上根本賣不動’的觀點。
有了一個良好的開端之後，路楠才開始說沁然飲料公司網絡代理商招投標的具體內容。
當經在場經銷商聽到他們同樣有資格競標網絡代理權的時候，有部分腦子靈活的人已經在心中露出了幾分志得意滿的微笑：路總畢竟年輕，有些意氣用事啊。從這一條來說，根本就是脫褲子放屁——多此一舉！譬如我老孫，是粵省地區的經銷商，那麽我競標了沁然飲料在閩省的網絡代理權，豈不是就可以名正言順地把貨賣過去了？到時候就說是網絡銷售的數量，廠家和閩省經銷商可不能誣賴我，說我竄貨……這麽一想，如果網絡銷售渠道的代理費不那麽離譜，這事兒還是有很大操作空間的呀。
這些人大概是脫離校園太久了，已經不記得站在高處的人可以將坐著的人神情舉止盡收眼底。
【這才說了開頭呢，欲抑先揚懂麽？】
【先把好處講在前頭，後續一點一點地將我們公司對此的要求和限制說出來，屆時，這些經銷商和意向客戶們就會有‘棄之可惜’的想法，繼續專心聽接下來的內容。】
於是——
當聽到路總介紹網絡代理權最低三個月起拍的時候，除了經銷商之外的意向客戶也有些意動：試錯成本不高啊，如果每年標中了大促的時間段，說不定一把子就把半年的錢賺回來了。三個多億呢！如果有我一份，吸溜，口水都要流下來。
當聽到路楠闡述國內不同地區因為經濟發展和物流因素的差異，公司制定競標低價會因地制宜，在場的人就更加滿意了：就是說麽，譬如羊肉串省能和京市比麽？能和包郵區比麽？必須得是不一樣的競標底價！
路楠零零總總說了五六條，下頭的人越聽越覺得：有便宜不占是王八蛋！
然後她笑瞇瞇地說：“……以及，還有如下的要求和限制……。”
第一點，地域限制即合理的市場保護機制，A地經銷商和意向客戶只能簽A地的網絡代理權，這就掐死了如‘老孫’那些暢想合法竄貨的老油條經銷商們。
當然有人說，這些甲方完全可以在異地找一個代理人簽約，那麽這條限制就成了一紙空文。
就像之前源川經典酒的經銷商老潘——也就是潘莎莎的父親，現在同樣是沁然的經銷商，本次因為去參加秋糖會後國酒的活動沒能來沁然（不過他和路楠打過招呼了，過幾天再來京市找路楠喝茶）。當初，老潘為了規避國酒對其他白酒品牌的排他性，讓自己親兄弟成為源川名義上的經銷商。
所以不是有這樣一句話麽，上有政策下有對策。
老孫之流已經開始考慮找個親戚朋友代簽是否劃得來了。
畢竟和錢、和生意有關，一定要找自己信得過的人，對方還得信得過自己——嘶，這麽一想，如果該買賣盈利低就很不劃算了。
誰知道，路楠的下一條更讓人難以置信：
代理商競標成功，交納代理費用之後，不需要付貨款，因為沁然的飲料會發往全國範圍內的八個物流倉，八達物流倉作為接到網絡銷售渠道訂單之後的集散中心，物流倉租金費用已經包含在競標價格中了，中標的網絡代理商不需要支付額外的倉儲費用。
“這怎麽能行呢？”
“我們交了代理費？貨都不在我們手裏。”
“這不就是空手套白狼嗎！”
下頭的議論並不小聲，隱隱有一句比一句過分的趨勢。
說實話，這些人就是故意講給路楠聽的。
路楠輕笑一聲。
話筒將她的輕笑傳到了會議室的各個角落：“各位不要這麽激動，我還沒說完呢。你們說這樣不行，在我看來，這樣卻很可行。”
“首先，我們沁然收取的是代理費，正如剛才我所說，競標的最短時間段為三個月，諸位大可以抱著試試水的態度參與；至於說貨沒有到你們的倉庫，而是在物流倉之內——既然我們只收取了代理費，並不打算像諸位收取預收款，那麽不放貨也合情合理吧？”路楠反問。
她對行業內潛規則了若指掌，這讓剛才假模假樣抱怨的人一下子說不出話來了。
要知道，酒水飲料行業的經銷商模式都是預收預付的，見錢財發貨呢！
當下概念模糊的代理商也是如此，兩□□制品巨頭的代理商們都是先打錢，才收到廠家發的貨。
沁然公司如果真的規範了代理商制度，其實代理商們應該反過來誇她厚道。
“至於說空手套白狼。”路楠搖了搖頭，“我倒是想這麽幹，但在座各位都是行業內資深人士了，哪能輕易被套上？只是因為這種全新的模式之前並未出現，所以聽起來好似天方夜譚罷了。”
小小被捧了一下的眾人收斂了聲音，大概是想表現出更資深的一面吧。
路楠在此反問：“可既然各位今日剛坐下的時候對飲料在網絡渠道銷售的最大疑慮之一就是運輸成本，我剛才的提議，不是正好完美地解決了這個問題麽？中標的代理商只需要在物流倉安排打包發貨的員工——或者直接雇傭物流倉的庫管，到時候連客服都可以直接外包，省事省心。等於坐著收錢。”
“同樣，可以規避竄貨風險，以及杜絕被當地經銷商告狀竄貨的行為。”路楠環視一圈，她可不是那種為了同行面子，對竄貨避而不提的人。
“怎麽規避？怎麽杜絕？”老孫忍不住問了一句。
反正他不信。
她還有殺手鐧呢：“關於這一點，當下和未來的合作夥伴們都可以放心。我們沁然的產品，從最一開始就用上了鐳射防偽標，除此之外，今年更新了包裝，外箱和瓶身包裝上添加了溯源二維碼，只要用公司的系統查詢，就可以精準確定每一瓶飲料的生產時間、生產車間、出廠時間、出庫去向……”
鐳射標大家都曉得的，那玩意造假的人也不是做不出來，只要造假成本高一點，能仿個八九不離十吧。
但路楠後面說的那個就可怕了，他們產品上的而什麽來著？二維碼？碼還有這功能？！
其實是他們外行了。
路楠所說的都是如今科技水平可以做到的。
噴碼成本很低，只是這套碼背後的系統比較貴：一碼多用、二維碼加密、出廠掃碼在系統內生成加密信息……
這些功能都是路楠提出的，接單設計防偽溯源系統的乙方覺得這次的甲方很專業，真是既開心又痛苦。
開心的是對方不會瞎提要求，痛苦的是對方提的要求繁瑣自己卻完全不能說不！只能看在錢的份上繼續修改版本並且長期維護、更新（必須要更新，這一點很重要）。
這對於沁然公司來說，是一筆必長期支出費用——不過沒事兒，沁然從年中開始就不缺錢了。
沁然的這次網絡代理商招商動員會哐哐哐砸下幾個大雷，把其中絕大部分傳統經銷商們震懵了。
在得知路總下午還有其他工作安排，不會繼續答疑之後，他們拿走了《意向書》，紛紛說回去好好考慮一下。
林燕適時地匯報：“路總，上午你在會議室的時候，接到了三十七通電話、六十五條信息，其中直接和您打聽代理商招投標事宜的那部分客戶我都已經回覆過了，您有空可以看一下。剩下幾條分別有羅某森虞總約您明晚一起做spa、太陽雨公司秦總這周五的沙龍邀請、岒商商會下個月的年末晚宴邀約……哦，對了，還有四方酒水的小章總想約您吃飯，不知道您什麽時候有空。”
【章禮這個活寶啊，可是好久沒見了。】
【先前聽了一耳朵，說四方酒水在京市的業務量有所減少……看來高端白酒現在在國內的銷售還得依托人情關系。四方酒水在華安市是首屈一指的，在京市除了團購渠道，其他業務大概開展得十分不容易。】
【我在源川和剛離職的時候他都挖過我，我沒答應，他也不知道是不是賭氣，和我聯系就變少了。】
【也不知道小章找我幹什麽？】
路楠笑著看了林燕一眼：嗯，輕重緩急安排得當，可加分。
“和虞總說，我發現一家新開的水療館不錯，明晚我請她。”
林燕點點頭。
“秦妍姐那邊是小型沙龍，估計不少他們圈內的文青——這樣，幫我和榮寶的莫總訂一支紅酒。”路楠補充一句，“不僅要貴，還要有格調。”
“好的，我記下了。”
“商會那邊是下個月，倒是不急。不過到時候提醒我補充一下衣櫃，最近沒時間買衣服。”
“明白。”
路楠以筆筒裏的藝術鉛筆隨手盤起頭發，一邊補充了一句：“小章總就安排在周六下午吧。看他發來的信息就知道，既不緊急也不重要。”
林燕忍笑：“好的路總，沒什麽事的話，我就先出去了。”
……
忙碌的一周很快就過去了，哪怕是做水療期間都沒有全然放松，而是和虞秀麗你來我往、商業互吹的路楠在看到章禮的瞬間失笑：這栗子色的錫紙燙確實洋氣，可是墨綠色的西裝……真的好騷包啊！
“小章總，好久不見。”路楠伸手。
“路楠你就別和我假客氣了，你這麽說話我怪不習慣的。”章禮抖了抖胳膊，啪嘰一下和路楠拍了拍手，好哥們似的上下晃了晃。
嗯，依舊那麽欠兒！
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如果不是沁然接受了投資公司的資金之後發展越發迅猛，
如果不是沁然的負責人有著十足的魄力和能力，
如果不是昨天沁然第三款主打產品在品鑒會暨推廣會上獲得了前所未有的成功……
如果沒有這一切的加持，昨晚不可能有這麽多經銷商特意改簽機票，留到今天。
因此， 今天、此刻，沁然公司。
路楠放出沁然飲料長期網絡銷售數據以及整個飲料行業在大促期間的銷量統計之後， 會議室裏瞬間鴉雀無聲。
前者， 原本該是沁然的商業機密， 路楠讓祝正希導出數據的時候，小祝還有點兒不情願呢。林燕悄聲和他說：“舍不得孩子套不著狼。既然你現在已經知道網絡代理商對我們沁然的意義其實遠不止代理銷售這麽簡單，就該知道，路總有多重視這件事！而且路總都說了， 這些起步階段的數據現在對我們來說沒有太大的價值了， 給經銷商們看一看，沒所謂的。”
後者， 是貓貓狗狗購物網站官方做的統計， 更不屬於什麽商業機密，只不過這群傳統經銷商們先前並未關註這部分的資訊，現在乍一見大促期間食品飲料行業類目居然能夠擠進行業類品銷售額的top10！總金額有20多億！
有心開始琢磨， ‘食品飲料’四個字中的後兩個字， 應該也是一個不菲的數額吧？
他們沒有等太久， 路楠的下一張圖表就解開了謎底：
這20多億中，飲料銷售額占比……真不太大（大霧），有3.16億——劃重點，這是一天=24小時滴銷售額。
ps國產品牌飲料銷量稍遜於進口品牌。
看清楚這一點，在場諸位平均年齡四十歲左右的‘飲料人’內心一點都不意外，但又不由自主地嘆了一口氣：就算不意外，依舊會沮喪嘛！
不過這些商人的愛國主義情懷很快就被電子大屏下半截展示的內容吸引住了。
那上頭加粗宋體寫著：其中碳酸飲料居於榜首，乳制品及相關衍生飲料排在第二，果汁類飲料比重同比去年有下降，茶類飲料的銷售排名則有所上升。
巧了不是麽？
沁然最初做的就是碳酸飲料，第二款產品是乳茶，第三款是純茶。
雖然不是全部正中熱點紅心，可第一款精準狙擊，後兩者的的確確也是押中大半了。
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因為只要開始關註這些資訊，就會發現還是很容易找到貓狗購物網站相關新聞進行核實的。
這……好像真的有搞頭啊？
要麽……我們再往下聽聽看？
會議室內的眾人有很多本就是老相識，相互看了對方一眼就知道對方現在打什麽主意。既然大家紛紛決定再聽聽看，整個人的態度和精神面貌都不同了，沁然會議室現在的氣氛就比一開始要熱烈得多。
路楠以沁然產品在網上銷售的經歷和今年十一月網上大促活動的數據為切入點，讓這些人無法反駁‘飲料在網上根本賣不動’的觀點。
有了一個良好的開端之後，路楠才開始說沁然飲料公司網絡代理商招投標的具體內容。
當經在場經銷商聽到他們同樣有資格競標網絡代理權的時候，有部分腦子靈活的人已經在心中露出了幾分志得意滿的微笑：路總畢竟年輕，有些意氣用事啊。從這一條來說，根本就是脫褲子放屁——多此一舉！譬如我老孫，是粵省地區的經銷商，那麽我競標了沁然飲料在閩省的網絡代理權，豈不是就可以名正言順地把貨賣過去了？到時候就說是網絡銷售的數量，廠家和閩省經銷商可不能誣賴我，說我竄貨……這麽一想，如果網絡銷售渠道的代理費不那麽離譜，這事兒還是有很大操作空間的呀。
這些人大概是脫離校園太久了，已經不記得站在高處的人可以將坐著的人神情舉止盡收眼底。
【這才說了開頭呢，欲抑先揚懂麽？】
【先把好處講在前頭，後續一點一點地將我們公司對此的要求和限制說出來，屆時，這些經銷商和意向客戶們就會有‘棄之可惜’的想法，繼續專心聽接下來的內容。】
於是——
當聽到路總介紹網絡代理權最低三個月起拍的時候，除了經銷商之外的意向客戶也有些意動：試錯成本不高啊，如果每年標中了大促的時間段，說不定一把子就把半年的錢賺回來了。三個多億呢！如果有我一份，吸溜，口水都要流下來。
當聽到路楠闡述國內不同地區因為經濟發展和物流因素的差異，公司制定競標低價會因地制宜，在場的人就更加滿意了：就是說麽，譬如羊肉串省能和京市比麽？能和包郵區比麽？必須得是不一樣的競標底價！
路楠零零總總說了五六條，下頭的人越聽越覺得：有便宜不占是王八蛋！
然後她笑瞇瞇地說：“……以及，還有如下的要求和限制……。”
第一點，地域限制即合理的市場保護機制，A地經銷商和意向客戶只能簽A地的網絡代理權，這就掐死了如‘老孫’那些暢想合法竄貨的老油條經銷商們。
當然有人說，這些甲方完全可以在異地找一個代理人簽約，那麽這條限制就成了一紙空文。
就像之前源川經典酒的經銷商老潘——也就是潘莎莎的父親，現在同樣是沁然的經銷商，本次因為去參加秋糖會後國酒的活動沒能來沁然（不過他和路楠打過招呼了，過幾天再來京市找路楠喝茶）。當初，老潘為了規避國酒對其他白酒品牌的排他性，讓自己親兄弟成為源川名義上的經銷商。
所以不是有這樣一句話麽，上有政策下有對策。
老孫之流已經開始考慮找個親戚朋友代簽是否劃得來了。
畢竟和錢、和生意有關，一定要找自己信得過的人，對方還得信得過自己——嘶，這麽一想，如果該買賣盈利低就很不劃算了。
誰知道，路楠的下一條更讓人難以置信：
代理商競標成功，交納代理費用之後，不需要付貨款，因為沁然的飲料會發往全國範圍內的八個物流倉，八達物流倉作為接到網絡銷售渠道訂單之後的集散中心，物流倉租金費用已經包含在競標價格中了，中標的網絡代理商不需要支付額外的倉儲費用。
“這怎麽能行呢？”
“我們交了代理費？貨都不在我們手裏。”
“這不就是空手套白狼嗎！”
下頭的議論並不小聲，隱隱有一句比一句過分的趨勢。
說實話，這些人就是故意講給路楠聽的。
路楠輕笑一聲。
話筒將她的輕笑傳到了會議室的各個角落：“各位不要這麽激動，我還沒說完呢。你們說這樣不行，在我看來，這樣卻很可行。”
“首先，我們沁然收取的是代理費，正如剛才我所說，競標的最短時間段為三個月，諸位大可以抱著試試水的態度參與；至於說貨沒有到你們的倉庫，而是在物流倉之內——既然我們只收取了代理費，並不打算像諸位收取預收款，那麽不放貨也合情合理吧？”路楠反問。
她對行業內潛規則了若指掌，這讓剛才假模假樣抱怨的人一下子說不出話來了。
要知道，酒水飲料行業的經銷商模式都是預收預付的，見錢財發貨呢！
當下概念模糊的代理商也是如此，兩□□制品巨頭的代理商們都是先打錢，才收到廠家發的貨。
沁然公司如果真的規範了代理商制度，其實代理商們應該反過來誇她厚道。
“至於說空手套白狼。”路楠搖了搖頭，“我倒是想這麽幹，但在座各位都是行業內資深人士了，哪能輕易被套上？只是因為這種全新的模式之前並未出現，所以聽起來好似天方夜譚罷了。”
小小被捧了一下的眾人收斂了聲音，大概是想表現出更資深的一面吧。
路楠在此反問：“可既然各位今日剛坐下的時候對飲料在網絡渠道銷售的最大疑慮之一就是運輸成本，我剛才的提議，不是正好完美地解決了這個問題麽？中標的代理商只需要在物流倉安排打包發貨的員工——或者直接雇傭物流倉的庫管，到時候連客服都可以直接外包，省事省心。等於坐著收錢。”
“同樣，可以規避竄貨風險，以及杜絕被當地經銷商告狀竄貨的行為。”路楠環視一圈，她可不是那種為了同行面子，對竄貨避而不提的人。
“怎麽規避？怎麽杜絕？”老孫忍不住問了一句。
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她還有殺手鐧呢：“關於這一點，當下和未來的合作夥伴們都可以放心。我們沁然的產品，從最一開始就用上了鐳射防偽標，除此之外，今年更新了包裝，外箱和瓶身包裝上添加了溯源二維碼，只要用公司的系統查詢，就可以精準確定每一瓶飲料的生產時間、生產車間、出廠時間、出庫去向……”
鐳射標大家都曉得的，那玩意造假的人也不是做不出來，只要造假成本高一點，能仿個八九不離十吧。
但路楠後面說的那個就可怕了，他們產品上的而什麽來著？二維碼？碼還有這功能？！
其實是他們外行了。
路楠所說的都是如今科技水平可以做到的。
噴碼成本很低，只是這套碼背後的系統比較貴：一碼多用、二維碼加密、出廠掃碼在系統內生成加密信息……
這些功能都是路楠提出的，接單設計防偽溯源系統的乙方覺得這次的甲方很專業，真是既開心又痛苦。
開心的是對方不會瞎提要求，痛苦的是對方提的要求繁瑣自己卻完全不能說不！只能看在錢的份上繼續修改版本並且長期維護、更新（必須要更新，這一點很重要）。
這對於沁然公司來說，是一筆必長期支出費用——不過沒事兒，沁然從年中開始就不缺錢了。
沁然的這次網絡代理商招商動員會哐哐哐砸下幾個大雷，把其中絕大部分傳統經銷商們震懵了。
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【章禮這個活寶啊，可是好久沒見了。】
【先前聽了一耳朵，說四方酒水在京市的業務量有所減少……看來高端白酒現在在國內的銷售還得依托人情關系。四方酒水在華安市是首屈一指的，在京市除了團購渠道，其他業務大概開展得十分不容易。】
【我在源川和剛離職的時候他都挖過我，我沒答應，他也不知道是不是賭氣，和我聯系就變少了。】
【也不知道小章找我幹什麽？】
路楠笑著看了林燕一眼：嗯，輕重緩急安排得當，可加分。
“和虞總說，我發現一家新開的水療館不錯，明晚我請她。”
林燕點點頭。
“秦妍姐那邊是小型沙龍，估計不少他們圈內的文青——這樣，幫我和榮寶的莫總訂一支紅酒。”路楠補充一句，“不僅要貴，還要有格調。”
“好的，我記下了。”
“商會那邊是下個月，倒是不急。不過到時候提醒我補充一下衣櫃，最近沒時間買衣服。”
“明白。”
路楠以筆筒裏的藝術鉛筆隨手盤起頭發，一邊補充了一句：“小章總就安排在周六下午吧。看他發來的信息就知道，既不緊急也不重要。”
林燕忍笑：“好的路總，沒什麽事的話，我就先出去了。”
……
忙碌的一周很快就過去了，哪怕是做水療期間都沒有全然放松，而是和虞秀麗你來我往、商業互吹的路楠在看到章禮的瞬間失笑：這栗子色的錫紙燙確實洋氣，可是墨綠色的西裝……真的好騷包啊！
“小章總，好久不見。”路楠伸手。
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