路楠在大半年前剛剛聽聞令揚與榮寶有合作意向， 就能夠寫出一份白酒網絡銷售的利弊分析。

當時她僅僅憑借對白酒行業和電子商務未來趨勢的‘先知’動筆。

相當於用已知道‘白酒網絡銷售不得行’這個結果倒推其利弊，思路完全正確，就是寫得尚且較粗略。

但經過這一段時間對整個行業頂端名白酒廠家的了解以及圍觀令揚、榮寶一系列‘大動作’之後， 她對此有了更深刻的認知。

白酒尤其是名白酒的網絡銷售， 真不是輕易可以搞的。

這就是一個大坑，誰踩誰沈的那種！

即便今天董事長不問， 路楠其實也打算之後再寫一份報告，闡述一下其中風險。

她一直都相信：‘準備周全、以不變應萬變’才能夠在職場上長久立於不敗之地。

她一直都相信：只有掌握更多的信息與資源，才能擁有更大的自主權。

生活如此、職場也是如此。

在遇到困難的時候，路楠從來都不會指望別人從天而降、為她解圍。

雖然很抱歉還是把陳驍歸類於‘別人’， 可……此刻的情景，不正是表明她一貫堅持的原則是對的麽？

昨天陳驍的提醒是想告訴路楠， 如果董事長罔顧公司利益刁難她， 公司其餘人不會袖手旁觀。

事實證明當局者迷， 陳驍或者是被他父親探聽信息的手段而迷惑、或者是因為他父親近一年不良於行而降低‘危險等級’。

總之，結果就是陳驍低估了董事長對白酒行業動態的了解、對公司董事會和酒廠高層人心的把握。

當然，路楠還是很看好陳驍的，這位小夥子用了短短一年的時間基本收服酒水銷售公司的幾位負責人， 已經是相當厲害啦。

董事長這不是為難、更不是刁難路楠， 他只是站在上位者的角度，合理地對下屬提出質疑而已。

盡管榮寶酒業是京市市場的經銷商——嚴格意義上來說， 這個問題應該問源川和諧酒京市經理路楠， 而非海外市場部總經理路楠；

盡管路楠已經重新簽了年合作金額僅次於榮寶酒業的一城酒業，相當於彌補了榮寶未回款部分的損失，且京市去年和諧酒的銷量不減反增。

可是來自上級的質疑， 並不會因此而改變。

甚至於， 董事長挑明這個問題之後， 其餘董事會成員、酒廠高管也紛紛覺得董事長說的有道理：就算路楠新簽了一城酒水為經銷商，難道不能同時挽留榮寶麽？

大概只有酒水銷售公司的人能夠理解路楠。

但是——

但是，夏總看了陳驍一眼：董事長的質疑合情合理，路楠必須自己解釋給其他人聽。

仇超群也看了陳驍一眼：這，我大概幫不上忙。

陳驍比他們都明白，他隨眾人一起轉頭，看到路楠的嘴角很淺地勾了一下。

就這一下，讓陳驍放下心來：是的，她是路楠，她是從不打無準備之仗的路楠。她是，無往而不勝的路楠。

……

頂著大多數人質疑的目光，路楠微微頷首：“我去年上交的報告確實簡略了些，既然董事長這麽問，那我就說一說我近來由令揚和榮寶的合作而產生的一些看法和想法。我畢竟入行時間淺，如果哪裏說得不對，還請董事長和各位領導包涵、指正。”

“好，你來說說看。”董事長對坐著的其他人笑笑，“既然距離吃中飯還有一段時間，我們不妨讓小路講一講。”

說著，董事長往椅背靠了靠，擺出認真傾聽的姿態。

路楠沖著董事長笑了笑，仿佛十分感激對方給自己這樣一個‘表現’的機會。

她其實有寫了一半的分析報告，但是路楠覺得，沒有必要投影出來給眾人看。

【有時候，脫稿更有震撼力，不是嗎？】

深知演講節奏的她合起了自己面前的筆記本電腦：“關於白酒是否適合在電子商務平臺銷售的情況分析。我有以下幾點愚見……”

做演講和商務談判的時候，路楠的語速從來都不會太快。

盡管心裏已經有腹稿了，但是略緩慢的語速不僅有利於她在腦內更好地組織語言、還可以使她看起來成竹於胸。

“咱們白酒屬於快速消費品行業。”

“凡是這個行業的產品，除了假冒偽劣之外，威脅市場價格體系穩定的一個最重要因素就是竄貨。”

“現在市面上的白酒品牌竄貨分為兩種情況。

第一，是經銷商因為不同經銷地區之間的價格差異，為謀求更大利益而竄貨；

第二，是廠家為了回籠資金，默許甚至主導了竄貨行為。”

第一點是眾人皆知的，第二點是身為廠家不太願意提及的——咳咳，源川酒水早年搶占市場的時候，也未必沒有此類行為。

路楠就事論事。

她伸手點了兩下桌面，描補了一句：“前者多出現在名白酒經銷商之中，因為這些白酒在是市場上的認可度高，有竄貨的價值；第二種情況，大多出現在中小白酒廠家和銷售區域十分有局限性的白酒品牌中。”

酒水銷售公司的眾人點頭：是這樣的，然後呢？同網絡銷售有什麽關系？

“據我所知，近年來興起的電子商務直接給第二種情況提供了一塊遮羞布。”雖然語速不快，但是路楠的措辭還是很犀利的，“這直接導致了中小白酒廠家和三線以下的白酒品牌在終端市場的銷售價格越發混亂。”

在場的都是這個行業的人，對此情況也有所了解，於是繼續點頭：是，確實是這個道理。

“白酒廠家紮堆網絡銷售的情況，在前年國酒投資自建電子商務平臺之後越演越烈。”路楠笑了笑，“前年的新聞有報道過，國酒投資了兩個億，成立了國酒電商公司。除了搭建他們自己的電商平臺之外，還強勢入駐了貓咪網、狗狗網開設旗艦店，牢牢掌握線上渠道話語權。當然，國酒和我上述的小品牌白酒不同，他們的線上銷售是有嚴格的價格指導的，前年光棍節的銷量也很不錯，白瓷系列應該是庫存秒沒。”

董事長唔了一聲：確實，國酒是華國白酒行業當之無愧的老大，又是國企，它的行為是下頭二三線白酒品牌爭相效仿的。如果不是因為去年源川集團內部人心不穩、資金壓力大、自己的身體狀況也不允許，他原準備在去年半年度會議的時候提出構建源川電商公司的設想的。

路楠接下來說的話，就仿佛她有讀心術一般：“之後，國酒白瓷系列在網上釋放的庫存量越來越少，逐漸變成了限量搶購的模式。到現如今，普通消費者基本上沒有搶到的可能。但是同網店的國酒其他系列銷量就很一般了。也就是說，客戶搶購的是線下依舊緊缺的白瓷系列而已。”

“在終端渠道，白瓷系列早就已經溢價銷售了。真正能搶到網上銷售的白瓷系列的人絕大多數是黃牛，他們搶到之後就加價轉賣，網絡銷售成為肥了黃牛的渠道。這一點，國酒搭建的網站和論壇都能查證。”

眾人繼續點頭。

“這使得普通網購消費者相當不滿，紛紛留言搶購模式弄虛作假，不如不賣。除此之外，隨之而來的還有新聞報道中幾乎沒有提及的售後問題。丟件、破損、以假換真……即便購買詳情頁和快遞單上都寫了請消費者當著快遞的面驗貨簽收，但總有人因為各種原因做不到的，總計下來，國酒在網上的銷售連虧兩年。”路楠不緊不慢地說，“這一點，行業內外的人可能都不太清楚，因為去年國酒花錢壓消息了。”

她說完這句，與會眾人面面相覷：真的嗎？

路楠笑了笑：“公關公司比較強大，所以消息封鎖徹底。不過，國酒是上市企業，企業年報雖然十分冗長，還是比較容易查清楚的。”

“並且，去年下半年國酒宣傳電商平臺的力度已經小了不少，去年光棍節活動只是意思一下而已。這也是其他二三線白酒品牌開始觀望的原因。所以我很佩服令揚的勇氣，令揚和榮寶等全國各地合計八家經銷商達成深度合作，在全國八個範圍內構建大型物流倉，初步估計投入資金高達三十億，這個行為，其實已經讓令揚的中小經銷商覺得利益受到威脅了。只是令揚承諾的網絡雲經銷商概念還挺吸引人，讓大中型經銷商願意耐心等一等。”

路楠直白地說：“經我分析，我並不看好令揚的舉措。雲經銷商的概念，本質依舊犧牲實體經銷商的利益。發貨地、收貨地就算按大區劃分，這難道不算是大區內的竄貨嗎？”

陳驍看了銷售公司難得糊塗品牌部的李總一眼。

李總心領神會地給路楠捧場（哏？）：“當然算。”

但是也有不同的聲音：“可是會在網上買白酒的人終究是少數，如果銷往不同城市一年就幾十瓶或者上百瓶，也不會對當地經銷商產生太大的影響吧？”

路楠搖頭：“您這個想法就不對了。網絡銷售，只要跨區域，就絕對會與線下經銷商爭利益。”

“令揚的招商情況是他們公司的商業機密，我並不太清楚。”路楠不疾不徐地說，“但我們可以看這個項目的投入——自建電商平臺需要相當多的資金，國酒花了兩個億，令揚和榮寶手筆更大，恐怕還不止。以及他們在全國各大區都建了大型倉儲。再加上建築、設備、人員工資等等，肯定超過四十個億了。”

路楠反問：“這四十二億，要銷售多少白酒，才能回本？”

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