第256章
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嚴觀成吃完中飯就回市辦了。
齊靜對他說：“路經理在辦公室。”
這個時間到三點還有餘裕， 自然是因為路楠想要和對方好好聊一聊。
“來了？坐吧。喝什麽自己拿。”路楠的眼神示意了一眼冰箱，以頗為輕松自在地語氣說。
同林語檸打開冰箱後猶豫不決的反應不同，嚴觀成道了一聲謝， 目光掃過冰箱內所有， 直接拿了一瓶無糖的茶飲料。
等對方坐下擰開瓶子喝了幾口之後，路楠才開口問嚴觀成最近工作方面有沒有遇到什麽困難、榮寶酒業那邊幾個競品的銷量如何——和諧酒的銷量每天晨會都在統計， 倒是無需問了。
這是所有領導都會定時不定時詢問的內容，伴隨著這個提問，後頭往往都是‘對此，你有什麽看法/想法/建議’。
從萬總那邊的動靜可以推測， 路楠想要動一動京市的和諧酒市場。
嚴觀成心裏頭也挺覆雜，不知道該說這位路經理勇氣可嘉、還是該說她不知天高地厚。
只是有一點他必須提醒對方：“榮寶酒業和博悅酒業不一樣， 它規模更大、且是最典型的傳統型經銷商， 未必能夠接受新穎的營銷方式。”
路楠提出疑問：“莫總正值壯年， 有此類想法和顧慮的人應當不是他？”
嚴觀成沒想到路楠才和莫總見了三四次面，就對他有這麽準確的判斷——沒錯，莫總頭上還有一位‘太上皇’呢，那位的思維略有些僵化， 嚴觀成聽小道消息說， 這對父子因為公司發展問題已經有過好幾次不愉快了。
聽下屬說完這些，路楠若有所思地點點頭。
對方公司新老掌舵人權力更疊的情況確實不在她預料之內， 但莫總現如今也是三十七八的人了， 他們莫家的‘太上皇’想要壓制大權在握、年富力強的兒子，恐怕不太可能。
“所以嚴主管覺得，榮寶酒業那邊的調整要講究一個穩字？”
嚴觀成點頭， 他說得這麽委婉， 路楠都聽懂了， 可見同樣都是年輕漂亮的女生，但是人和人之間還是會有不同的。他說：“榮寶酒業有十分專業的大客戶經理團隊，每月小型品鑒會的次數基本保持在18——20場次，如果路經理你想要將這部分補酒費用改為別的活動方式，恐怕有點……”冒進。
路楠了然。
她當然不是這麽打算的。
在她的計劃中，榮寶酒業和博悅酒業本就是要走不同的路線。博悅酒業的萬總在銀行、金融機構等有著得天獨厚的人脈關系；而榮寶酒業紮根京市多年，發展的vip客戶橫跨各行各業。
此刻，聽嚴觀成的說法，路楠發現這位嚴主管是一位心中有數的人，她倒是不急於說自己的方案了：“那麽嚴主管覺得，用什麽樣的方式才能讓榮寶酒業和諧酒的銷量有大幅度提升？”
嚴觀成不是何濤那種混日子的人，他在源川幹了三年，今年是第四個年頭了，要說心裏頭一點想法都沒有——那是騙人的。奈何源川的和諧酒實在像是扶不上墻的爛泥，他原本都打算今年幹完，明年元旦之後去競聘外地的城市經理了。
只是沒想到今年集團公司太子爺會成為和諧酒品牌部的老大。
這是不是代表著，他還能再指望一下這個品相的產品呢？
嚴觀成想了想，說：“我覺得普通的小型品鑒會對榮寶酒業來說沒什麽吸引力也沒什麽作用了。得有一些別出心裁的方案才行。”
但是此類方案往往都代表著額外支出的費用。
路楠讚同：“就京市三位經銷商的合同和回款金額標準，大型品鑒會年年都搞，年年都是那些流程和路數。為什麽經典酒每次大型品鑒會之後都能沖一波銷量高峰，和諧酒卻達不到同樣的效果？”
嚴觀成不假思索地說：“因為和諧酒缺乏品牌知名度和市場認可度。”
“是的。除此之外，還有——和諧酒的品牌定位模糊。”
……
“品牌定位模糊？”莫總將路楠的話重覆了一遍，他有些不解，這位女經理今日過來說這番話是什麽意思？自曝其短？賣慘要回款？看著也不像啊……
路楠點頭：“和諧酒也是我們源川的高端白酒，其香型是兼香，但是經銷商在給客戶推薦的時候往往只是說它是源川的好酒，好在哪裏？並不明確。當然，這也是我們廠家對經銷商人員培訓方面的疏失。”
“這一點陳總也有所察覺，所以今年和諧酒有一番大動作，具體到全國範圍內的我還不能詳說，但是京市的安排，我還是能說了算的。”
“如果說源川總部所在的川省是白酒各大酒廠最集中的省份之一，那麽京市就是驗證白酒品牌力的最佳地點也是白酒流行趨勢的風向標。”
“所以陳總和韓大區給了我極大的自主權，讓我想辦法盤活京市市場。我覺得，目前最重要的就是明確和諧酒的品牌定位，並且針對定位做出全新的營銷方案。”
“莫總也知道，我們和諧酒一共有三款，分別是6年份的‘大漠孤煙’，9年份的‘明月長久’和12年份的‘天人合一’，定位中高端，價格比經典酒低一些。其中賣的最好的是9年份，因其朱紅色的包裝和寓意美滿的酒名而備受婚宴青睞。”註1
“但其實整個品相中，口感最好的當屬12年份，畢竟酒越陳越香嘛。我本人對即將在京市主推的這款酒有一些不成熟的想法，請莫總指正。”
兼香！和諧！天人合一！
這麽好的賣點、又比經典酒低價，怎麽會沒有市場呢？比如zf即將開展的絲路文化交流，和諧酒（榮寶酒業）未必不能去爭取一個讚助商的名額。
路楠說了這一番話，莫總果然稍微有了一些興趣。
他在那個電影慶功宴上聽制片人說過路楠的功勞。
拍電影和賣白酒是兩個完全不相幹的行業，他不會懷疑秦妍費盡心思搞慶功宴是給路楠撐場子。
由此，莫總對路楠提出全新的營銷方案更好奇：“路經理，你詳細說說看。”
這一聊，就聊了兩個多小時，莫總順理成章地挽留路楠吃飯。
路楠平時是盡量不在經銷商處蹭吃蹭喝的，今天因為事情還沒談完，便應了邀請。
吃晚飯期間，她的手機時不時有震動，路楠告罪一聲，抽空回覆了一下遲宴：‘工作中，勿擾。’
莫總對路楠還是有著對源川京市城市經理的尊重的，晚飯期間並沒有一個勁兒勸酒，也沒有邀請她參與第二場活動。
饒是如此，邊吃邊喝邊聊也是一件極容易打發時間的事，路楠從酒店離開的時候已經是晚上九點多了。
嚴觀成問了一句：“路經理你還好嗎？需要我將你送到小區門口嗎？”畢竟她晚上喝了不少。
路楠擺擺手：“我沒事。”
等車的時候，路楠對他說：“嚴主管，接下來任務艱巨，僅靠我一個人當然完成不了，而你在名煙酒渠道上的能力是有目共睹的，所以希望你能配合我、服務好榮寶酒業、做好今天我和莫總聊的方案以及細案。”
“路經理謬讚了。”這種程度的誇獎還不足以讓他喪失理智、熱血上頭、拍胸保證、肝腦塗地之類的。
路楠想了想說：“今年市辦的費用我有較大的自主權，你有什麽想法，做方案和細案的時候大膽提。”這是路楠第一次對下屬說起這事，她想，對面的人應該不會讓她失望。
嚴觀成沒想品牌部居然給路楠放這麽大的權！
他擡頭詢問：“路經理說的是真的？”
“等林語檸那邊提交給我的簽呈批覆下來，嚴主管就知道我說的是不是真的了。”
上車前，路楠對嚴觀成說：“莫總這邊你跟進一下，但不用表現得太急切。”
嚴觀成點頭表示明白。
他想：這位路經理，也許……還不錯吧？
……
出租車內，路楠看著未接，想了想，還是回了個電話：“你好，遲先生，請問有什麽事嗎？”
遲宴楞了一下，說到：“關於昨天你說的源川和諧酒經銷商資格的要求，我回去考慮了一下，覺得一千萬每年的合同金額有些高了，不知道能否往下降一降。”
路楠想了想，正色問：“在此，我必須弄清楚一個問題。遲先生是對源川的產品感興趣、還是對我本人感興趣？”
她這話問得太直接，不僅電話那頭的遲宴卡殼，就連司機師傅都忍不住從觀後鏡看她：哎，確實是個漂亮女孩子。
“學姐。”遲宴清了清嗓子，“我確實不是心血來潮。家中長輩的公司也有不少客戶需要應酬，平時用酒量也大，所以我才想著簽一份經銷合同……”
聽這理由，和華安市的章祺兄弟一樣。
【可信度50％左右吧。】
這確實是一個大趨勢，也是之前路楠提到過的，跨界來做白酒的企業越來越多，就像飛翔、名酒世家、四方建築、乃至她親媽黃女士的威購貿易等等等，白酒行業的傳統型經銷商以後會面臨更激烈的競爭。
既然對方覺得可以以公事為由纏著她……
路楠看了看手表：“好，明早十點，見面談吧。”
【送上門的肥羊，宰還是不宰？】
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齊靜對他說：“路經理在辦公室。”
這個時間到三點還有餘裕， 自然是因為路楠想要和對方好好聊一聊。
“來了？坐吧。喝什麽自己拿。”路楠的眼神示意了一眼冰箱，以頗為輕松自在地語氣說。
同林語檸打開冰箱後猶豫不決的反應不同，嚴觀成道了一聲謝， 目光掃過冰箱內所有， 直接拿了一瓶無糖的茶飲料。
等對方坐下擰開瓶子喝了幾口之後，路楠才開口問嚴觀成最近工作方面有沒有遇到什麽困難、榮寶酒業那邊幾個競品的銷量如何——和諧酒的銷量每天晨會都在統計， 倒是無需問了。
這是所有領導都會定時不定時詢問的內容，伴隨著這個提問，後頭往往都是‘對此，你有什麽看法/想法/建議’。
從萬總那邊的動靜可以推測， 路楠想要動一動京市的和諧酒市場。
嚴觀成心裏頭也挺覆雜，不知道該說這位路經理勇氣可嘉、還是該說她不知天高地厚。
只是有一點他必須提醒對方：“榮寶酒業和博悅酒業不一樣， 它規模更大、且是最典型的傳統型經銷商， 未必能夠接受新穎的營銷方式。”
路楠提出疑問：“莫總正值壯年， 有此類想法和顧慮的人應當不是他？”
嚴觀成沒想到路楠才和莫總見了三四次面，就對他有這麽準確的判斷——沒錯，莫總頭上還有一位‘太上皇’呢，那位的思維略有些僵化， 嚴觀成聽小道消息說， 這對父子因為公司發展問題已經有過好幾次不愉快了。
聽下屬說完這些，路楠若有所思地點點頭。
對方公司新老掌舵人權力更疊的情況確實不在她預料之內， 但莫總現如今也是三十七八的人了， 他們莫家的‘太上皇’想要壓制大權在握、年富力強的兒子，恐怕不太可能。
“所以嚴主管覺得，榮寶酒業那邊的調整要講究一個穩字？”
嚴觀成點頭， 他說得這麽委婉， 路楠都聽懂了， 可見同樣都是年輕漂亮的女生，但是人和人之間還是會有不同的。他說：“榮寶酒業有十分專業的大客戶經理團隊，每月小型品鑒會的次數基本保持在18——20場次，如果路經理你想要將這部分補酒費用改為別的活動方式，恐怕有點……”冒進。
路楠了然。
她當然不是這麽打算的。
在她的計劃中，榮寶酒業和博悅酒業本就是要走不同的路線。博悅酒業的萬總在銀行、金融機構等有著得天獨厚的人脈關系；而榮寶酒業紮根京市多年，發展的vip客戶橫跨各行各業。
此刻，聽嚴觀成的說法，路楠發現這位嚴主管是一位心中有數的人，她倒是不急於說自己的方案了：“那麽嚴主管覺得，用什麽樣的方式才能讓榮寶酒業和諧酒的銷量有大幅度提升？”
嚴觀成不是何濤那種混日子的人，他在源川幹了三年，今年是第四個年頭了，要說心裏頭一點想法都沒有——那是騙人的。奈何源川的和諧酒實在像是扶不上墻的爛泥，他原本都打算今年幹完，明年元旦之後去競聘外地的城市經理了。
只是沒想到今年集團公司太子爺會成為和諧酒品牌部的老大。
這是不是代表著，他還能再指望一下這個品相的產品呢？
嚴觀成想了想，說：“我覺得普通的小型品鑒會對榮寶酒業來說沒什麽吸引力也沒什麽作用了。得有一些別出心裁的方案才行。”
但是此類方案往往都代表著額外支出的費用。
路楠讚同：“就京市三位經銷商的合同和回款金額標準，大型品鑒會年年都搞，年年都是那些流程和路數。為什麽經典酒每次大型品鑒會之後都能沖一波銷量高峰，和諧酒卻達不到同樣的效果？”
嚴觀成不假思索地說：“因為和諧酒缺乏品牌知名度和市場認可度。”
“是的。除此之外，還有——和諧酒的品牌定位模糊。”
……
“品牌定位模糊？”莫總將路楠的話重覆了一遍，他有些不解，這位女經理今日過來說這番話是什麽意思？自曝其短？賣慘要回款？看著也不像啊……
路楠點頭：“和諧酒也是我們源川的高端白酒，其香型是兼香，但是經銷商在給客戶推薦的時候往往只是說它是源川的好酒，好在哪裏？並不明確。當然，這也是我們廠家對經銷商人員培訓方面的疏失。”
“這一點陳總也有所察覺，所以今年和諧酒有一番大動作，具體到全國範圍內的我還不能詳說，但是京市的安排，我還是能說了算的。”
“如果說源川總部所在的川省是白酒各大酒廠最集中的省份之一，那麽京市就是驗證白酒品牌力的最佳地點也是白酒流行趨勢的風向標。”
“所以陳總和韓大區給了我極大的自主權，讓我想辦法盤活京市市場。我覺得，目前最重要的就是明確和諧酒的品牌定位，並且針對定位做出全新的營銷方案。”
“莫總也知道，我們和諧酒一共有三款，分別是6年份的‘大漠孤煙’，9年份的‘明月長久’和12年份的‘天人合一’，定位中高端，價格比經典酒低一些。其中賣的最好的是9年份，因其朱紅色的包裝和寓意美滿的酒名而備受婚宴青睞。”註1
“但其實整個品相中，口感最好的當屬12年份，畢竟酒越陳越香嘛。我本人對即將在京市主推的這款酒有一些不成熟的想法，請莫總指正。”
兼香！和諧！天人合一！
這麽好的賣點、又比經典酒低價，怎麽會沒有市場呢？比如zf即將開展的絲路文化交流，和諧酒（榮寶酒業）未必不能去爭取一個讚助商的名額。
路楠說了這一番話，莫總果然稍微有了一些興趣。
他在那個電影慶功宴上聽制片人說過路楠的功勞。
拍電影和賣白酒是兩個完全不相幹的行業，他不會懷疑秦妍費盡心思搞慶功宴是給路楠撐場子。
由此，莫總對路楠提出全新的營銷方案更好奇：“路經理，你詳細說說看。”
這一聊，就聊了兩個多小時，莫總順理成章地挽留路楠吃飯。
路楠平時是盡量不在經銷商處蹭吃蹭喝的，今天因為事情還沒談完，便應了邀請。
吃晚飯期間，她的手機時不時有震動，路楠告罪一聲，抽空回覆了一下遲宴：‘工作中，勿擾。’
莫總對路楠還是有著對源川京市城市經理的尊重的，晚飯期間並沒有一個勁兒勸酒，也沒有邀請她參與第二場活動。
饒是如此，邊吃邊喝邊聊也是一件極容易打發時間的事，路楠從酒店離開的時候已經是晚上九點多了。
嚴觀成問了一句：“路經理你還好嗎？需要我將你送到小區門口嗎？”畢竟她晚上喝了不少。
路楠擺擺手：“我沒事。”
等車的時候，路楠對他說：“嚴主管，接下來任務艱巨，僅靠我一個人當然完成不了，而你在名煙酒渠道上的能力是有目共睹的，所以希望你能配合我、服務好榮寶酒業、做好今天我和莫總聊的方案以及細案。”
“路經理謬讚了。”這種程度的誇獎還不足以讓他喪失理智、熱血上頭、拍胸保證、肝腦塗地之類的。
路楠想了想說：“今年市辦的費用我有較大的自主權，你有什麽想法，做方案和細案的時候大膽提。”這是路楠第一次對下屬說起這事，她想，對面的人應該不會讓她失望。
嚴觀成沒想品牌部居然給路楠放這麽大的權！
他擡頭詢問：“路經理說的是真的？”
“等林語檸那邊提交給我的簽呈批覆下來，嚴主管就知道我說的是不是真的了。”
上車前，路楠對嚴觀成說：“莫總這邊你跟進一下，但不用表現得太急切。”
嚴觀成點頭表示明白。
他想：這位路經理，也許……還不錯吧？
……
出租車內，路楠看著未接，想了想，還是回了個電話：“你好，遲先生，請問有什麽事嗎？”
遲宴楞了一下，說到：“關於昨天你說的源川和諧酒經銷商資格的要求，我回去考慮了一下，覺得一千萬每年的合同金額有些高了，不知道能否往下降一降。”
路楠想了想，正色問：“在此，我必須弄清楚一個問題。遲先生是對源川的產品感興趣、還是對我本人感興趣？”
她這話問得太直接，不僅電話那頭的遲宴卡殼，就連司機師傅都忍不住從觀後鏡看她：哎，確實是個漂亮女孩子。
“學姐。”遲宴清了清嗓子，“我確實不是心血來潮。家中長輩的公司也有不少客戶需要應酬，平時用酒量也大，所以我才想著簽一份經銷合同……”
聽這理由，和華安市的章祺兄弟一樣。
【可信度50％左右吧。】
這確實是一個大趨勢，也是之前路楠提到過的，跨界來做白酒的企業越來越多，就像飛翔、名酒世家、四方建築、乃至她親媽黃女士的威購貿易等等等，白酒行業的傳統型經銷商以後會面臨更激烈的競爭。
既然對方覺得可以以公事為由纏著她……
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