洪立軍楞了楞， 然後笑得十分爽朗，轉頭對吳克誠說：“吳經理，你聽聽， 路經理對你們令揚的酒評價也很高哦。”

“洪總你不要取笑我， 我聽說路經理是源川那邊從大學直接校招進去的，和我們這種野路子的銷售不一樣。”吳克誠訕笑， 不管這個路楠是真大方還是裝大方，這一番話說的確實十分得體、無可挑剔。

吳克誠捫心自問，現在的自己也未必能夠做到這麽客觀地去評價競品公司的產品，尤其是， 他也不好意思承認，他對酒香酒味的形容詞其實十分匱乏——可能一句好喝就完事了， 做不到像路楠那樣信手拈來、娓娓道來。

想到自己在她這個年紀的時候， 還是一個酒桌上給別人斟酒、賠笑的小嘍啰。吳克誠的心裏頭居然生出了一絲絲的服氣：這麽一想， 對方年紀輕輕又是個女的，卻能夠成為一市的城市經理，果然有兩把刷子。

但這也不能掩蓋源川和我們公司之間是競爭關系的事實。吳克誠心想：我和這個路經理之前不認識，也沒舊怨， 可是誰叫華安市的市場就只有這麽點大呢， 想要開發新的經銷商，就難免會碰上， 要是這頭一次碰上我就輸給了一個大學畢業沒多久的新人， 那我的面子往哪裏放？

如果路楠知道吳克誠的想法，大約，只能給他點個蠟：這哥們， 到現在都弄不清楚狀況。

廠家和經銷商是雙向選擇的關系， 並不是其中一方有多努力就能達成合作的。

並且， 目前在白酒行業中，年銷量僅次於國酒的源川和令揚是競爭關系，但是並不代表白酒行業第二梯隊其他的酒企就毫無存在感了。如果眼裏只能看到競品，看不見國酒頂著往日榮光強推白瓷系列之外其他低價位品相酒占領市場的努力和同一梯隊酒企真金白銀砸錢投廣告、豐富產品線、研發更具代表性的中高端酒水等付出，那麽，令揚這種從上至下習慣性僅僅對標源川的短視行為，只會導致這家酒企在不知不覺中丟失越來越多的市場份額。

【銷售，從來都是以攻為守、不進則退的。】

【當然，其實現在的源川也在犯同樣的錯誤。好在後來及時矯正……】

路楠心裏想著這些，嘴上卻一反剛才的淩厲，謙虛地說：“吳經理謬讚，論在這個行業的資深程度，我確實是不如在座各位的。不過源川公司這個平臺很好，論專業，洪總應該可以給我打個及格分了吧？”

洪立軍滿意地笑著說：“是九十分。”

話已至此，路楠知道，今天這頓晚宴，源川至少已經獲得了一大半的優勢。盡管吳克誠有意無意地提醒洪總，說她只不過是大學剛畢業的新人而已，暗示路楠恐怕難當大任，但是，他現在說這番話，其實也沒什麽作用了。

因為，耳聽為虛、眼見為實。

大家都看見了，源川的這位女經理雖然很年輕，臉嫩的都可以掐出水，但是她的眼神、神態、言語和行為舉止無一不表明，這個年輕人、這個剛出社會的年輕人，占據各種優勢，確實天生適合吃銷售這碗飯。

剛才沒忍住發聲讚嘆的名酒世家總店店長在心裏想：這位路經理哪怕做的不是源川，而是別的公司的酒水，或者說不是酒水，是隨便什麽其他產品，應該也能將人說得十分心動吧。真有本事，如果我是洪總，肯定當場就拍板要做源川特曲了。

總店店長真不愧是洪立軍心腹，他之所想，也正是洪立軍此刻所想。

洪立軍不得不承認，自己昨天下午犯了以貌取人的錯誤。

就現在來說，源川特曲確實和令揚特曲沒什麽太大的區別，但是，再比一比廠家的業務，這位路經理，比吳克誠強多了。

他能夠混到今天這一步，憑的是霸道和狠勁，但也不可或缺圓滑。雖然心裏已經有了傾向，但是也沒打算今天就當場拍板。

既然今天這是品酒宴，那麽就同什麽經銷商、招商之類的事情無關，洪立軍招呼大家仔細品酒，對著他三位店長說：“好好和路經理學學，別以後跟客人介紹，只會說好喝好喝，要知道，到底好在哪裏。”

路楠無意再出風頭，不過她儼然已經成為今天品酒宴上最出彩的人了。

名酒世家總店的店長還特意過來和黃達方換了個位置，向路經理求教：“那麽三年份、六年份的特曲，和九年份的相比，差別在哪裏呢？路經理你知道的，有些客人其實心裏明明在意價格，但是我們也不好直接和他們說‘你考慮考慮便宜點的’，這很得罪人。所以，我想問問，如果說要給客戶推薦同品相中年份較淺、價格較低的酒，要怎麽說比較合適？聽起來很專業的那種。”

總店店長剛問完，兩位分店店長也探頭過來聽。

一時之間路楠身邊圍著不少人。

這其實並不是很難回答的問題，路楠知道，每一家酒企都會請品酒師團隊以及專人撰稿，將自己的產品特質描述得極盡優美——但是對一線的銷售員來說太冗長覆雜了，一點都不口語化。

所以名酒世家總店店長問的問題，其核心還是在於銷售員對所售賣產品的了解是否透徹。如果對每一款產品都熟記於心，那麽便可以在客人詢問的時候脫口而出、游刃有餘。

但是，行業內的一線銷售員們文化水平往往較為一般，很難做到上述標準。

“馬店長問的這些，其實就是我們對經銷商人員日常培訓內容的一部分。不過沒關系，名酒世家這邊我們源川的酒也有鋪貨，回頭我發幾份公開的培訓資料給你，如果能吃透資料——別的酒不好說，反正銷售我們源川的酒，話術是盡夠了。”路楠微笑著說。

看資料這多枯燥啊，馬店長之前也不是沒看過，店裏酒水品種上百，送資料來的酒企也有幾十家，那好幾摞資料現在都還在庫房吃灰呢。看資料哪裏有聽路經理說得清楚。

洪立軍伸手敲了兩下桌子：“老馬，你們幾個做事情好有點數。看看，路經理菜都沒吃幾口，你們還纏著人家問東問西。想要求教，不會姿態擺低一點？先把聯系方式加上，回頭認認真真請人家來店裏指導你們一下。”

此話一出，黃達方轉頭看了身旁已經滿臉通紅的小胡一眼，兩人的眼裏都有掩飾不住的喜悅。

這頓晚宴結束，也差不多十點了，洪立軍身為主人，肯定要問一問賓客都怎麽回去、需不需要安排車送。當然，源川和令揚的人都知道這是客套話，謝過之後紛紛表示自己這邊回去很方便。

路楠在等代駕的時候，洪立軍走過來同她說：“不知道路經理什麽時候方便，再來我們這邊坐坐。”

“我這邊隨時都可以，看洪總的時間。”

洪立軍想了想說：“明天上午？哦對，是星期天……”說著，顯得有些遺憾。

路楠笑著反問：“洪總也是多年打拼事業的人，您說，談生意哪管今天星期幾。您就問問我們黃主管和小胡，明天要是能去您店裏坐坐，他們倆樂不樂意？”

黃胡二人比捧哏還敬業，點頭如搗蒜：“樂意！榮幸之至！”

洪立軍都被逗笑了，心想著：源川這個公司，業務們倒都頗有趣。

這邊在說笑，就顯得令揚那邊更蕭瑟。

盡管心裏又酸又苦，吳克誠還是帶著手下人過來，和洪總、路楠道別。

洪立軍同他握手的時候，說了幾句場面話。

吳克誠考慮到，就算名酒世家沒有做令揚的經銷商，但是店裏還是擺了令揚的酒，銷量也都還不錯，便依舊笑得熱切：“感謝洪總今天的招待，還讓我認識了這麽優秀的路經理。路經理，我要像你學習啊，不然就像老話說的，長江後浪推前浪，前浪死在沙灘上啦。”

老實說，吳克誠不是第一個有這種體會的城市經理，他不知道的是，他之前的老對手——剛去年調走的老劉，早就在心裏這麽感慨過了。

路楠卻對吳克誠微酸的話不以為意，反而真誠地說：“吳經理從業多年，還是有很多地方值得我學習的。”

黃達方在旁邊聽著，心裏頭佩服得很：路經理這簡直就是一本正經地說瞎話，學習吳臭嘴什麽？臭嘴嗎？

不過怎麽說，大家都是成年人，又在華安市並不太大的白酒圈子裏混，面子上還是要過得去的。路楠說了兩句客氣的奉承話，吳克誠後來也嘆了一口氣，不再說酸話了：“別說資歷，咱們做這行的，看的是業績。反正我這個大老粗，在品酒、評酒方面確實不如你。”

拼著出租車回住處的時候，胡悅慶終於有機會開口問黃達方了：“黃主管，路經理後來怎麽反而對令揚的人客氣起來了呢？”

黃達方高深莫測地笑笑：“你懂啥？那叫窮寇莫追。”裏子都有了，讓對方幾分又何妨？

【路經理行事強勢老辣，但又講義氣。我感覺，我跟對領導了。那麽，今年是不是有‘肉’吃了？】老鹹魚黃達方的心裏居然生出了幾分期待。

……

路楠回到住處，沖了個熱水澡，然後躺在床上，覆盤了一下今晚的晚宴，沒發現什麽大紕漏，便轉個頭睡覺了。

明天還有一場硬仗呢。

第二天上午十點，路楠帶上在市辦樓下等著她的黃達方和胡悅慶：“難得星期天還要加班，這樣吧，明天下午放你們自由活動。”

黃達方和小胡歡呼一聲。

她對小胡說：“你今天多看著、多學著點，你們黃主管願意安排你去周邊縣市跑市場，是給你機會，不要辜負他的好意。”

胡悅慶點點頭，他知道的，自己這個上司雖然又懶又饞，但是和其他渠道的主管比，真的很不錯了。就像錢鑫，明明進市辦的時間更久，但是因為同渠道的李子恒是主管李斌的親戚，便輪不到錢鑫對接經銷商。

黃達方被誇得還有些不好意思，生硬地轉了個話題，當然這也是他真心想知道的：“路經理，你說，名酒世家會和我們簽多少萬的合同啊？”

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