將房東阿姨送到門邊， 對方再次回頭說：“小路你雖然是領導，但是年紀小，不好臉皮太薄的， 不然壓不住他們。要多叫他們幹活！尤其是這個小黃！”說著他們的時候， 房東阿姨的手往黃達方和錢鑫那邊一劃拉。

路楠忍著笑，點頭應好。

等阿姨踩著棉拖鞋踢踢踏踏地上樓之後， 路楠對另兩人說：“差不多也講完了，散了吧。你們住哪兒，順路的話我送你們回去。”

即便沒有房東阿姨剛才那一茬的烏龍事，黃達方和錢鑫也不會讓路經理送自己回家啊， 一來人家是上司，二來人家畢竟是女孩子。

黃達方一把勾住錢鑫的脖子說：“不用不用。我倆就住附近， 走回去就是了。”

路楠本來也就出於微薄得幾乎不可見的關心下屬之情才問那句話， 這兩人不需要那是最好——需要的話， 她也會踩一腳油門捎一程，只不過的小本本上難免要記上一筆。

身為上司，就是這麽‘陰險’。

於是路楠點點頭說：“行，關燈、關門。走吧。”

第二天晨會， 路楠和大家說：“在李斌主管的不懈努力下， 烏城已經簽了一家流通渠道的經銷商，對方下星期就會安排第一批貨款了。”

這真是一個振奮人心的好消息。

“並且， 在黃達方主管的幫助下， 錢鑫一直拜訪的意向客戶今天也會來市辦詳談。”

市辦的人都知道黃達方對錢鑫最初的幫助是因為路經理的點名，後來則看在華子的份上，便都低頭偷笑。

不過人家願意上門來談， 成功的可能性還是很大的。

本月， 華安市辦說不定就雙喜臨門了啊！

然而大家夥兒還沒高興幾秒鐘， 就聽見路經理接著說：“所以，其他渠道的同事們要加油哦。”

說出這句話的上司簡直就是個魔鬼！

黃達方底氣不是很足地提了個意見：“路經理，流通渠道的意向客戶資料都是你整理的，那、那咱們其他渠道呢？”

黃達方一問，駱俊傑和馮熠也轉頭盯著路經理，等她的回答。

會偷懶的人果然腦子都活絡。

路楠看了黃達方一眼：“年前你們不是交給我一份了？我給流通渠道的資料是基於他們給的那份做了些補充和完善，其實也沒新增幾個，你們大可以按照自己報給我的名冊去跑一跑。”

“那……差別可大了，我們之前從來不知道意向客戶資料能做得這麽詳細。”黃達方感慨地說，“路經理，經過這一次吧，我覺得談客戶也要‘知己知彼’才好！”

路楠一臉苦惱地說：“這可怎麽辦呢，流通渠道的資料也是我花了好長時間才整理出來的，如果我還要去整理其他渠道的資料——那麽，這期間我的月報怎麽辦、我的本職工作怎麽辦？而且，一周時間了，你們一直看著流通渠道熱火朝天地跑客戶，卻一直就幹等著？等我發資料？”

說到後半句，她狀似開玩笑地說：“我問你們要資料的時候，你們敷衍了事。現在看到流通出成績了，又嗷嗷叫喚，要我幫你們。我像是這麽好說話的人？”

響鼓不用重錘。

路楠笑瞇瞇地說這番話，駱俊傑和馮熠卻臊得低下了頭。

而此刻，老黃梗著脖子，雖苒面上有那麽一丟丟的愧色，但依舊想要路經理的幫助。

“我是城市經理，招商是我的主要工作職責。應該是你們配合我，篩選意向客戶，帶我去談。而不是我幫你們把前期工作都做完了，然後你們去撿現成的。”路楠伸手敲了敲桌面，“黃主管不是覺得不公平嗎？那我告訴你，我周一給出資料的時候就想到這一點了。所以流通渠道的業務從我給的資料裏新招經銷商，招商獎勵全部按照0.7的系數計算，扣下的百分之三十是我的，他們對此沒有意見。”

錢鑫點了點頭，表示路經理確實後來給他們發過郵件，溝通過這件事。

路楠接著說：“如果你們自行從市場發掘出的意向客戶，當然還是按照1.0的系數算招商獎勵，而且，超額完成有獎勵。這樣，黃主管還要我提供幫助嗎？”

黃達方想了想，名煙酒渠道和流通不一樣，流通的經銷商一般一年就只能幹個五十萬，但是名煙酒的一般都可以簽百萬級，這裏頭的獎勵相差百分之三十，可是不少錢。

他琢磨著：

宏圖酒業不管是續還是不續約，實力都大不如前了，市區肯定有想要接手老韓資源的人；

以及，昨天路經理給他和小錢補課的時候說了，從黃頁和網站查信息；

再結合他本地人的優勢和公司產品過年期間火爆的銷量。想要‘忽悠’一個經銷商，應該不太難？

黃達方問：“那、那最後的談判還是得您來的，這不影響我們的招商獎勵吧？”

路楠搖頭：“當然不會。”

見大家還是提不起精神，路楠拍拍手說：“詳細資料是沒有的，不過你們交上來的東西我都看過了，其中有幾家可以重點關註一下，我在店名後面打了個勾，僅供參考，並不保證百分百準確的啊！”

雖然路經理最後強調了這麽一句話，但是現在在下頭坐著的人哪個不佩服路她選意向客戶的眼光？三十二選二，成功率已經很高了。

就像黃達方，明知道這是路經理打過大棒之後給的甜棗，但是拿到資料還是很開心且十分真誠地感謝路經理。

路楠特意對餐飲渠道的馮熠說：“這份你拿著，郭主管那邊我已經讓鄭晶給他發過郵件了。具體怎麽劃分安排，你聽他的。”

馮熠點點頭。

市辦一眾人早上被訓得服服帖帖，晨會結束之後精神飽滿地拿著資料出門了。

黃達方還在——好歹今天順發的老板會過來也有他出的一份力，所以他打算留下來看看，看看這事兒到底能不能談成。

老黃絕對不會承認自己是對路經理談判能力感到好奇。

十點左右，順發的楊老板到了。

楊老板是一個個子矮小、身材精瘦的中年男人，得知路楠是華安市城市經理的時候，他的反應比昨天的魏老板要更能得繃住一點。

路楠與對方握手並交換名片，然後提議去辦公室詳談。

事實上，只要某一個人和路楠認真地進行過對話，那麽他/她對路楠的觀感便會與得到的第一印象完全不同。

楊老板消息靈通，早聽說宏圖酒業出問題了，所以今年確實有簽經銷合同的心，但是生意人麽，對於上桿子進門推銷的業務員心裏頭還是存有一些疑慮的。他抱著挑挑刺、壓壓價的心態來源川的市辦，但是和路楠聊到十一點半，楊老板甚至想當場簽合同。

路楠笑笑說：“楊老板不用這麽著急，咱們先去附近吃個便飯吧。”

“是是是，我都沒註意時間。那路經理，老黃、小錢，我們一起去吃個飯吧。今天很高興認識路經理，我請客。”楊老板豪氣地說。

“楊老板都親自來了我們市辦一趟，怎麽還能讓你請客。該是我請你才對。”自覺談得十分有希望的路楠如是說。

最後，四人去附近土菜館吃了一頓家常菜，因為下午還要談事情，所以沒喝酒。

一頓飯花了二百多，期間，路楠給黃達方使了一個眼色，老黃在借故去洗手間，然後把賬給結了。

吃完飯，路楠一行人又應楊老板的邀，去順發批發部坐坐。

路楠從來不說什麽虛的，她和楊老板說：“其實你現在簽合同或者是下個月在簽，對我們市辦來說沒什麽區別，都算是第一季度的業績。但是說句實在話，宏圖酒業的韓總還是很想和我們源川續約的，只不過他現在手頭事情有點多。如果韓總忙過這一陣，還是要和我們簽全渠道的約，那我們公司有規定的，要優先保障老經銷商的權益……”

楊老板皺著眉，拿出煙問：“路經理抽不抽？”

路楠擺擺手。

“那你等我一會兒，我去門口抽個煙。”批發部裏都是各式酒水，老楊還是很註意安全的。

楊老板走出去抽煙，黃達方和錢鑫看了看路經理：能行不？

路楠無聲地對他們說：“淡定。”

最後，楊老板抽完煙回來，說還需要再考慮一下，明後天給答覆，又在路楠一行人離開的時候，問了一句：“如果第一季度簽約打款，年終返點能更多一點不啦？”

“這個視合同金額、打款金額不同，返點也會不同。我也不能憑空給你什麽承諾，這種細節化的條款，都要之後再談的。我能保證的，就是在自己職權範圍內幫經銷商爭取最大的優惠力度。”路楠的話滴水不漏。

從順發離開，錢鑫小心翼翼地說：“我以為今天楊老板就能和我們簽合同。”

黃達方安慰他：“大幾十萬呢，哪有這麽快，人家肯定得好好考慮。你看我們走的時候，楊老板還特意追出來問一句，我看，成的可能性還是很大的。”

路楠點點頭，對錢鑫說：“今晚不要催，明天中午再跟進一下。黃主管，餐飲□□給鄭晶，找她報了。”

周六的周會，市區外縣市的人也來了。

最直觀的感受就是李斌對路楠的態度比先前要恭敬了一些。

路楠簡單地說了一下前天和昨天的招商洽談經過，然後問李子恒那邊進展怎麽樣。

李子恒有些慚愧地說：“還沒有什麽進展。”

路楠點點頭，轉而換了個話題，也就是她前天考慮的，市辦人員在經銷商處該不該吃飯的問題。

“每個人的做事方式不同，每一家經銷商對這類費用開支的規劃也不同，我並不強制禁止大家在經銷商處吃飯，因為適當的飯局確實是維護客情的手段之一。只是希望大家主意一下頻率，季度、年中、年末這種，偶爾為之就行啦，像批發部這種小型經銷商，大家月月去，老板不心疼？”

路楠說得並不太嚴肅，不過她又補充了下面這段話：“我對今年的招商很有信心，也知道大家會很辛苦，所以單獨從市辦費用中劃了一部分出來，一部分作為對接本區域經銷商的人員的餐補、另一部分作為跨區域對接經銷商的人員的車補和餐補。現在是試行，等到第一季度過去，咱們市辦的招商和回款都出了成績，我去省辦再要補貼。”

狗腿黃達方說：“不得了，路經理要對我們高薪養廉。”

路楠笑笑：“都是做業務的，不為錢那為什麽？只要你們做出成績，我一定去省辦敲碗，討都討來大家應得的，這不比三瓜倆棗強多了？”

她這麽一說，業務們就聽明白了：路經理其實還是想要讓我們停下經銷商處揩油的舉動的。

都揩油這麽多年了，叫大家別貪小，其實大家也不知道自己能不能做到、能堅持多久，但是——先走著瞧瞧？看看，如果華安市場真的興旺起來了，路經理是不是真的能兌現承諾。

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