聯信與聯通就手機定制業務的合作談判已經秘密進行了許久，提前與張恪言語一聲，也只是在正式試水定制業務之前跟錦湖打聲招呼。

1月12日，也就是張恪此次到北京的第三天，聯通的北京分公司就正式推出年末充值送手機的新年禮包活動。之前保密工作做得很出色，活動正式做起來，又通過北京電視臺、北京晨報等媒體進行了宣傳，搞得頗具聲勢。

當天夜裏聯通北京分公司還專門舉辦了慶祝宴會，楊蓉平作為聯通負責相關業務的分管領導，通過肖瑞民邀請錦湖在北京的高層參加慶祝宴會，也是知道張恪人在北京，希望借此機會與張恪非正式的接觸一下。

蘇津東提前離開北京，張恪與陳信生以及劉鳴鋒、姚堅前往參加宴會，也是想通過這次機會與聯通高層接觸。

說實話，張恪之前也沒有想到聯信與聯通的步伐會這麽快，想想也釋然，肖瑞民畢竟還是個很有想法的人，聯信與錦湖合作，甚至在技術上依賴錦湖，但並不意味著聯信就要做錦湖的附庸。

張恪還是擔憂聯信與聯通會太倉促了一些。

時間剛剛翻到新千年的第一頁，對普通市民來說，手機還屬於奢侈品，除了手機本身售價不菲之外，高昂的通信資費也不是普通市民能夠承受。

聯通北京分公司推出話費充值2400元贈送一部聯信手機的新年禮包活動，的確能吸引到普通市民的眼球。

由於聯信與科王高科十一月份推出低端ESS手機都沒有進行什麽宣傳，在普通市民的印象裏，一部手機再便宜也要一千八九百元，參加聯通的這個活動簡直就是實實在在的買一贈一活動。即使對聯信手機有所認識，也知道同規格的聯信手機市場售價為1380元，扣除手機成本，話費相當於只打了四折，唯一的限制條件就是充值話費有十二個月的使用時限。

在高昂移動通信資費成為阻止手機市場繼續高速擴張的主要因素之時，即使有十二個月的使用時限，四折的話費折扣率也令人砰然心動。再說當前移運通信普遍高費率，每個月兩百元的話費也要比較節約才夠用，聯通北京分公司的這次活動自然也就容易讓人慷慨解囊。

由於聯通與聯信之前的保密工作做得相當出色，初期的試水也僅僅限於北京地區的市場，市場第一天對聯通拋出如此重量級的活動還來不及產生多大的反應。此時還無法準確預測這次活動會產生多大的影響，不過當天下午聯通北京分公司各營業網點的反饋消息都相當的熱烈。

或許楊蓉平知道張恪有避開媒體的習慣，也或許肖瑞民有幫張恪打招呼，聯通總部及北京分公司在王府大飯店裏舉行的慶祝宴會只邀請內部人員參加，張恪、陳信生、劉鳴鋒以及姚堅等北方公司的一些高層列席多少有些突兀，拿張恪跟楊蓉平初見面時的寒暄話來說：“過來參加宴席是無功受祿……”

聯信偷偷摸摸的向聯通北京分公司提供定制手機，錦湖三天前才知道具體的消息，可以說是沒有做什麽貢獻。

早在陳信生擔任德儀中國區總裁時，楊蓉平就與他有過接觸，彼此間不算陌生，張恪還是首次見，拿他的話來說：“思慕已久，對今天的見面也期待已久……”他心裏很清楚，圈子內稍有些層次的人心裏都很清楚，愛達要爭電子百強榜榜首的位子輕而易舉。愛達似乎很在意照顧華夏電子等國企的面子，除了愛達電子單獨核算、集團海外業務並入錦湖商事之外，九九年還將元器件部門的財務獨立出去，勉強將愛達集團九九年的銷售額控制在兩百億以內。真不知道愛達集團將愛達電子的碟機業務、海外業務以及元器件部門都合並到集團財務內一起計劃，年銷售額會不會突破五百億？年凈盈利或許不會比移動通信局及其下屬的各省市移動公司差多少吧？張恪締造如此強盛經濟帝國之初還只是剛讀高中的少年，對於知道一些詳情的楊蓉平來說，看錦湖的崛起事跡，宛若在看一段令人心緒激蕩的傳奇。

張恪與肖瑞民之前打過招呼，不搞大張旗鼓迎接那一套，張恪與陳信生等人低調的直接進入宴會廳的包廂裏，再由肖瑞民替他代表介紹。

在楊蓉平的眼裏，張恪氣質淡泊沈靜，看上去比實際年齡要成熟一些，之前覺得他能取得如此輝煌的成就，或許是特別幸運的緣故，但是在見面之後，這種感覺就立即淡了許多，會情不自禁的想：或許也真該這種人物才能獲得如此輝煌的成就！另外又想：作為男人也許太英俊一些。

宴席開始前，楊蓉平與肖瑞民以及聯通北京分公司的總經理分別代表兩家公司到大廳前的致辭。大廳裏杯來盞往十分的熱鬧，楊蓉平是代表總部的高層，就是有人跑到包廂裏來敬酒湊熱鬧，也不會過分的勸酒，張恪他們倒是有心情細細的品嘗美酒佳肴。

席至中途，聯通北京分公司總經理接到一個電話，又湊到楊蓉平耳朵說了一句話。

楊蓉平喜上眉梢，跟肖瑞民、張恪、陳信生他們說道：“我們站在這裏喝酒用餐，剛剛有個好消息傳來，就在剛才，我們的定制手機就賣出去第一千部！聯通北京地區今天新增用戶超過一千八百個，我們是不是要為此喝一杯？”

也就是說，聯通北京分公司第一天推出充值送手機的新年禮包活動，用戶增漲速度就提高了一倍有餘，難怪楊蓉平會喜上眉梢。

張恪與陳信生也隨興的舉起酒杯裏祝賀聯通公司取得如此佳績，楊蓉平又讓聯通北京分公司的總經理到大廳裏將最新的消息匯報給今晚參加宴會的所有人知道。

今天不是假期也不是周末，北京移動公司普通日期的新增用戶數量大約也只有兩千稍多一些，也難怪聯通高層會喜形於色，業績永遠是被視為第一位的，聯通就要在紐約、香港兩地同時上市，上市之前，聯通高層自然也想拿出更漂亮的業績數據出來去吸引投資者。

宴席熱熱鬧鬧的進行，按照中國宴席特色的傳統，也鑿實有好些人喝高了趴桌子底下去了，相扶持著乘車離去。

肖瑞民跑過來，看了看手表，跟張恪說道：“聯通的楊總希望找地方再聚一聚？”

宴席間杯來盞往，再加上不斷的有人跑進來敬酒，實在不能算是談話的好場合，張恪點點頭，說道；“找個清凈的地方就行……”

“清凈不清凈，我也不知道，客隨主便，我們就聽主人的安排吧。”肖瑞民笑著說道。

張恪、陳信生他們坐車跟在楊蓉平、肖瑞民的車後，往什剎海方向行駛，風雪未停，在北京市區，在高樓大廈的夾裹下，倒不覺得風雪有多凜洌。

車隊在一家名為西京燕門夜總會的會所前停下，停車場裏停著都是歐美豪華轎車，幾乎看到日韓產的車，這家會所，張恪也聽說過，只是沒有機會過來長見識，沒想到聯通北京分公司的高層對這裏輕車熟路，也可能是為了招待他們這些貴賓特意安排在這裏。

姚堅跟劉鳴鋒開玩笑說道：“在這裏開日本車都不好意思跟別人打招呼，到裏面要是二線的小明星都不好意思挺起胸膛來……”

張恪跟姚堅笑著說：“再羅嗦讓你回家陪老婆去！”

肖瑞民與楊蓉平在前面下了車，主動跑過來邀張恪、陳信生一起往會所裏走去。

會所外表看不出特別的精彩來，走進大廳裏卻鮮花繁簇、燈光璀璨，盡顯豪華、典雅、金碧輝煌。平時走在北京的街頭，或許會覺得北京的女性衣著、裝扮不及南方女人艷麗，以黑灰素色為主，看著大廳裏穿梭的名流仕女一個個打扮入時、濃妝艷抹，才知道北京的美色其實都藏在深宅大院裏，悠揚的音樂在彌漫，鬢影衣香，使人飄飄然然。

聯信方面，就肖瑞民與他的助手，是個三十多歲的青年，跟隨肖瑞民，與張恪也接觸過幾次，不會太陌生，熱情的幫著肖瑞民招待張恪等人坐下。

聯通方面，除了楊蓉平與北京分公司總經理之外，還有三十歲左右的漂亮女人跟著進來，走進包廂後，她脫下大衣，裏面還穿著辦公室裏的淺咖啡色套裝，筒裙下露出穿著肉色絲襪的纖細小腿，倒不比大廳裏穿梭的那些打扮入時的女人姿色稍差。

參加宴席時，張恪連北京分公司總經理的名字都沒有聽清楚，也沒有見到這個女人出場，離開酒店時也沒有看到這個女人上車，這時候見她在那裏張羅，身上也沒有什麽風塵味，也不知道她是什麽身份，看肖瑞民他們似乎跟這個女人都認識。

“張先生喜歡喝什麽酒？”那個女人拿著酒水單先跑到張恪身邊熱情而親切先問張恪的意見，她微鞠著身子，套裝內的淺藍色條襯衫微蕩下來，只解開一粒扣子，露出滑膩細白的脖子，有淡淡好聞的幽香傳到鼻端。

張恪將酒水單接過來，丟到深棕色的玻璃桌上，側過頭跟楊蓉平、肖瑞民說道：“支持國貨，要以身作則，有張裕喝張裕，沒張裕喝王朝也行，飲料來健力寶，沒健力寶，來娃哈哈也行，楊總與肖總以為呢？”

在這裏，要是暢開懷喝洋酒，一夜消費超過百萬不是什麽稀奇的事情，張恪自己掏錢，不會覺得有什麽，只是今夜不能拒絕聯通做東，太奢侈了心裏多少有些替別人感到不安。

那女人微微一楞，只當張恪開玩笑，她都不知道這裏有沒有國產紅酒，更不要說健力寶、娃哈哈飲料了，只是張恪這話是對楊蓉平、肖瑞民說的，她尷尬的擠著笑容，不知道怎麽回話才好。

張恪這麽說，楊蓉平、肖瑞民都哈哈大笑，楊蓉平對那個女人說道：“小成，你就聽張先生的話這麽安排好了……”也知道張恪不是矯情，想來以張恪的身家，什麽奢侈沒有享受過，何必跟他們虛假客套？

那個女人走出去安排，楊蓉平手摸著下巴，跟張恪、陳信生說道：“對外面，我們只報喜不報憂，在你們面前，實在沒有必要說粉飾太平的話，說了也沒有用，瞞不過你們的法眼，還不是坦誠以待，才能通力合作……”

“楊總請說……”張恪沒有想到楊蓉平會開門見山的陳以實情，偏微側過身子來聽他細說，做出很認真聽的樣子。

“聯通計劃六月份之前在紐約、香港同時上市，不會去偽造數據，但也希望數據能更好看一些，特別是決定聯通公司未來成長性的新用戶增漲數量尤其受到投資者的重視……”楊蓉平坦誠的解釋此時倉促啟動定制策略、推出充值送手機新年禮包活動的根本原因，他也知道這種東西根本瞞不過錦湖，錦湖要不是對整個產業研究得非常的透徹，也絕不可能做到今天的地步。

“從聯通北京分司今天的實績來，效果非常好啊！”陳信生微微一笑，楊蓉平要表現赤誠，張恪也很配合的做出很動容、認真恭聽的樣子，他就在那裏打起太極拳。

肖瑞民與錦湖接觸最多，知道楊蓉平這套以情動人的把戲在張恪、陳信生面前沒有用處；要玩以情動人，也不該來這種奢華場合，來這種奢華場合也只是提醒錦湖大家的合作一切以利益為前提。其實以利益為前提，也沒有什麽不好，畢竟多贏局面並不是沒有可能。

肖瑞民說道：“今天的情況還算令人滿意，不過現實的困難就是聯信每個月只能從錦湖獲得兩萬套ESS基頻板，就算聯信全力的支持聯通在北京地區發展新用戶，也遠遠不夠啊！”

聯信與科王高科在十一月份推出ESS手機之時為何不進行任何宣傳？倒不是對該款手機沒有什麽信心，實在是產能的瓶頸一時打不開。低端市場永遠都是絕對數量最為龐大的市場，每月四萬套的產量如何能滿足？聯信與科王高科根本就不敢進行宣傳，營銷網絡的鋪貨甚至還是有選擇的在進行。

就拿北京地區來說，今天還不是雙休日或者節假日，聯通定制手機就賣掉一千只，新年充值送手機的活動進行下去，北京地區春節前後少說也要準備五六萬只手機才算比較充分。

這也是張恪覺得聯信與聯通試水定制業務有些倉促的一個原因，聯通的定制手機備貨量根本就不夠支撐這麽重要的推廣活動，備貨跟不上，活動進行熱火朝天的時候就嘎然而止，未免就顯得不夠完美。這還只是北京地區，聯通要是在其他地區推廣這樣的活動，備貨量更是巨大。

這也是手機廠商喜歡跟運營商合作的原因，幾乎不用付出多少額外的營銷成本，產品的銷量就能迅速的提上來。

張恪知道楊蓉平與肖瑞民對今天的局面也沒有充分的預料，不然就不會這麽倉促了。在宴席上聽到聯通北京地區的定制手機用戶一天就超過一千人時，張恪與陳信生知道今天會給楊蓉平、肖瑞民糾纏住。

既然肖瑞民提到這關鍵問題上來，陳信生看了張恪一眼，看他會不會裝糊塗將產量的問題推到自己頭上來，卻不料張恪摸了摸後腦勺，咂著嘴說：“愛達在海州的新廠最早也要這個月下旬才能啟動，之前還計劃等春節之後才考慮投產的，新廠投產之前的ESS基頻板都給聯信與科王高科瓜分掉了……”

張恪的意思是說，聯信與聯通的困境他了解到了，也考慮將春節之後才計劃投產的新廠提前到這個月月底啟動，但是也只能做到這一步了……似乎也不能解決聯信、聯通眼下缺貨的困境，陳信生估摸著聯通就給北京地區備了一萬件貨，頂多能撐上十天。

陳信生知道以元器件部門月組件近百萬件的產能，協調擠出四五萬套基頻板應急一下，不會有特別大的問題，但是太輕易的就滿足聯信與聯通的要求，並不符合錦湖的利益。

張恪開了金口，肖瑞民就不奢望到陳信生那裏還有回旋的餘地。缺貨一事，除了從錦湖想辦法之外，還有一條途徑可走，那就是從科王高科緊急調一批同規格的手機來，張恪話裏的意思也是這麽暗示的，但是這麽一來，相當於主動的將科王高科一起拉進來參與聯通的定制手機業務，而且這時候是聯通主動找上門去求科王高科，科王高科甚至能獲得比聯信更優惠的條件。

肖瑞民多少有些不甘心。

在同等條件下，聯通在選擇手機定制業務合作對象時，被要求向國有企業傾斜，所以最終選擇與聯信合作。楊蓉平心裏很清楚，很多人心裏都很清楚，錦湖才是聯通最佳的合作對象，聯信ESS的手機技術根本就是來源於錦湖，直接與錦湖合作，會有更多的成本優勢。只是很多人，甚至包括聯通內部也有許多高層都不希望看到錦湖變得更強勢，所以一開始就將錦湖排除在外。但是聯信的產能不能滿足需求時，聯通也不能就在一棵樹上吊死，楊蓉平心裏其實更希望張恪、陳信生這時候借機提出錦湖直接參與聯通手機定制業務的要求。

采用ESS基頻板的一款手機，聯信將制造成本控制在每件八百元左右，聯通從聯信的采購價為每件九百八十元。同等規格的手機，摩托羅拉、諾基亞、愛立信的制造成本不會低於一千兩百元，給聯通的定制價不會低於一千四百元，與聯訊、東興等其他國產手機產商合作的采購成本將更高。超過40％的采購成本差異，聯通也唯有選擇聯信作為手機定制業務的戰略合作夥伴，也就是說聯通為充值送話費活動實際給每個新開戶用戶補貼九百八十元。

要是能與錦湖合作，楊蓉估算著聯通可以乘機將定制手機的采購成本壓縮到九百元以內。

不要少看這小小的八十元差距，聯通此時的凈利潤率甚至不足6％，要是大舉在全國地區推廣定制手機業務來發展新用戶，每件手機的采購成本壓縮八十元，預計能讓聯通的凈利潤率提高兩三個點，這將是一個相當了不起的成就。

聯通就要在紐約、香港同時上市，業績將是聯通將來首先考慮的因素，個人的感受要放在後面，楊蓉平卻沒有想到錦湖並沒有急著跳出來挖聯信墻角的意思，也沒有無限支持聯信的意思，張恪話裏的意思是暗示聯通可以從科王高科緊急調貨。

侍應生將酒水飲料果盤送進來，那個漂亮女人也跟了進來。這裏說話不希望侍應生聽到耳朵裏去，楊蓉平揮了揮手，讓侍應生出去，那個漂亮女人與聯通北京分公司總經理親自動手幫大家倒酒水。

張恪接過酒杯，看著高腳酒瓶裏的半杯幹紅，抿了一口，覺得有些澀，拿起飲料瓶要往裏面摻雪碧，那個漂亮女人笑著提醒他說道：“幹紅本來就是脫了糖的葡萄酒，你往裏摻雪碧，就又成了葡萄酒了……”

“有葡萄酒嗎？我覺得通化葡萄酒就蠻好喝的。”張恪咧著嘴說道。

那個漂亮女人發窘的站在那裏，俏臉粉紅，她想不著意的將張恪一軍，會讓張恪有些收斂，至少她遇到的每個男人都會千方百計的想在她面前擺出一付高深莫測、無所不知的模樣，絕不會想在她面前給她或給別人輕視，她哪裏想到張恪會如此的渾不在意，不知道是不是真要退出去幫張恪找那種低檔次的葡萄酒來。

張恪沒有理會這個漂亮女人發窘的神色，自顧自的拿起飲料瓶往高腳玻璃杯裏摻雪碧，笑著跟楊蓉平、肖瑞民他們說道：“我也不奢望這裏能喝到通化葡萄酒了，實在不忍心勞煩這位小姐特意跑到外面去幫我買酒去，我還是自力更生的好，你們要是血糖不高，幹紅裏摻雪碧，口感更好一些……”

楊蓉平、肖瑞民都笑嘻嘻的接過雪碧瓶子來往幹紅裏摻雪碧，倒是陳信生習慣幹紅的口感，姚堅、劉鳴鋒他們更不會湊這個熱鬧，他們可不以為能有資格跟著一起調戲這麽個美人兒。

張恪抿了一口摻雪碧的幹紅，咂了咂嘴，又加了些冰塊，大飲了一口稍解渴意，才將酒杯放到玻璃桌，與楊蓉平說道：“楊總剛才非常真誠的跟我說了聯通現階段的一些情況，讓我無法不掏心窩子的跟楊總您交換一些意見……”

楊蓉平要是信張恪會跟他掏心窩子才叫見了鬼，不過聽張恪這麽說，也非常配合的動容的傾過身來，說道：“歡迎之至啊，這年頭可沒有誰敢誇海口說比你的意見更具含金量了！”

“或許不會特別的中聽，”張恪瞇眼笑了笑，“聯通北京分公司今天的業績，聽了是很讓人鼓舞，但是據我所知，聯通GSM網絡建設與移動公司相比，完善程度上尚有不足，就算在北京地區，算是聯通G網建設最完善的一個區，還有一些的通信盲區，帶寬窄也是一個問題，聯通此時的用戶群規模有限，帶寬窄的問題還沒有充分暴露出來，一旦用戶數量激增，聯通要如何應付這個問題？”

“……”楊蓉平沒想到張恪一下子就尖銳的揭開聯通的痛處，聯通甚至在上市融資報告裏刻意的回避了這一問題，聯通想掩耳盜鈴，但是並不意味著別人的耳目就真的給遮蔽住的，錦湖對國內的通訊產業有著最深刻的認識，錦湖能看穿聯通的痛腳，楊蓉平不會有什麽意外，只是沒有想到張恪會直接提出來，他稍稍猶豫，說道，“這的確是比較棘手的一個問題，恪少既然提出這個問題，想必對這個問題有所思考，我正好要向恪少你請教……”

“楊總認為錦湖在ESS基頻板的制造成本優勢能保持多久？”

“恪少的意思是……”楊蓉平聽了張恪這話才真的微微動容，提到成本優勢，還沒有一家手機芯片廠商能跟錦湖比拼，即使其他手機芯片廠商調整產品策略，也需要將制造基地遷移到中國或者勞動力成本與中國相當的地區，才能在制造成本優勢上與錦湖比拼，說到技術，誰知道錦湖在發展基帶芯片技術時背後有沒有得到德儀的支持……

“若是聯通認為錦湖在ESS基頻板上的成本優勢能保持更久，錦湖不妨與聯通做一個君子協定，兩年時間內，錦湖不會在ESS基頻板上跟移動通信局合作，以保證聯通的定制手機業務上能夠獲得足夠的成本優勢……”張恪又拿起桌上的酒杯喝了一口。

楊蓉平的眼睛都瞪圓了，張恪這個將移動排斥在外的承諾幾乎讓他的腎上腺素水平都陡升了幾分。

聯通采取手機定制策略以充值送手機的活動來吸引新用戶，能預料會起很好的效果，但是移動那邊也不會狂妄自大的任聯通以這種超常規的策略爭奪新用戶。

對移動來說，最好的應對策略，也就是有樣學樣的覆制，如此一來，移動依舊能憑借更完善的通信網絡條件將聯通死死的壓制在身下。

一旦錦湖決心將移動排斥在外，移動要發展定制手機業務，至少在低端定制手機的采購成本勢必要比聯通高40％甚至更高。聯通就有更多的成本優勢去追趕移動。

兩年的時間，已經是相當寬松了。

張恪提出的這個承諾讓楊蓉平如何不動容？但是楊蓉平也知道天下沒有白吃的午餐，張恪也不會白白的將好事送上門，錦湖真的要將移動排斥在外，是要跟移動結仇的，所承擔的風險不少。

“錦湖需要聯通承諾什麽？”楊蓉平按奈住激動的心情說道。

“首先這個合作是要雙贏的，至少不能讓移動通信局特別強烈的感覺到錦湖與聯通的合作是故意針對他們，錦湖也願意配合聯信給聯通專門開發更多功能豐富、性能卓越的手機產品出來，”張恪笑著說道，好像是在說一件輕描淡寫的事情，“另一方面，錦湖手機芯片的產量提升需要一個過程，我想聯信擴產也無法一蹴而就，聯通推廣定制手機業務能不能稍有些耐心，先從通信網絡條件好的一線城市開始，暫時不急著全線鋪開？”

楊蓉平聽明白了張恪的話，按說錦湖要幹涉聯通的內部事務，他應該感到非常的不悅才是，只是張恪剛才的承諾太有誘惑力了。

聯通發展定制手機業務，當然不會只發展低端手機產品，中高端手機產品自然可以選擇其他手機廠商合作，像充值送手機的禮包活動類型也可以更豐富一些。只要試水成功，聯通的確計劃讓各省市分公司都擴廣定制手機業務，做到全線鋪開的發展新用戶。

這麽做最大的壞處就是除一二線中心城市之外，其他通信網絡條件差、帶寬窄的地區會因為大量的新增用戶導致線路擁塞、通話質量降低的問題。

為了上市融資，為了給投資者更明確的發展數據交待，有些問題是需要暫時忽視的。

錦湖的野心是什麽？

錦湖竟然要求聯通更改既定的全線鋪開發展新用戶的策略，集中在通信網絡條件好的一二線城市先推廣手機定制業務發展新用戶，由錦湖配合聯信給聯通提供更多、更豐富的定制手機，同時也是讓聯通的手機定制業務更緊密的與錦湖捆綁在一起。

這樣一來，聯通除了能夠在定制手機業務上獲得更多的成本優勢之外，還可以集中資源優先完善一二線中心城市的GSM通信網絡基礎設施、緩解三四線城鎮及農村地區的通信資源緊張問題，但是新用戶增漲速度比預期就會大打折扣，在用戶群規模上追趕移動的時間又將延後了……

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