張恪沒有想到會是葉祖範主動說起影碟機的話題，他在石凳上坐下來，沒有急著說話，側頭看著葉建斌坐下來，才不慌不忙的說：“工廠那裏準備好投產了，之前有跟鴻波廣告公司約定制作廣告片的事宜，這次會在省裏住幾天……”

葉建斌笑著說：“恪少親自監制，那廣告片一定會非常精彩……”

張恪搖了搖，說道：“市場進入前期，廣告的目的在於市場告知，有效的廣告片未必精彩，何況愛達電子手裏也沒有那麽多資金去精心打磨一支精彩的廣告片。”張恪倒也不諱言愛達電子目前的資金狀況，“愛達電子前期的市場推廣最重要的任務不僅是要在國內建立起經銷商網絡，還要從經銷商那裏獲出一定的資金支撐。”

葉建斌笑了笑，說道：“全國一百多座大中型城市，你們前期的工作量真是不簡單啊……”

張恪笑了笑，說道：“是不簡單，而且我只給了愛達電子三個月的時間。”若不跟盛鑫合作，愛達電子的前期市場推廣只能從錦湖抽人，無疑也會同時增加錦湖那邊的壓力。

葉祖範只負責引起話題，他坐在那裏手按著拐杖，瞇著眼睛靜靜看著慢慢將話題往正題上引的兩人。

葉建斌驚訝的說：“三個月的時間，一百座城市，就算兵分三路，那也要三天就攻克一座城市……”

張恪笑著說：“我們前期籌備了半年多的時間，只在磨礪一劍，就指望劍一出鞘大劈八方，三個月的時間勉強夠用，主要目標還是一線城市，需要尋找盛鑫這樣在電子產品領域的大渠道商合作……”

葉建斌笑了笑，說道：“盛鑫自然會鼎力支持愛達電子，其他大渠道商只怕不會輕易松開口袋。”

張恪笑了笑，知道葉建斌的意思，愛達電子在業內幾乎沒有什麽名氣，越是實力強大的大渠道商越是喜歡占用供貨廠商的資金，想要讓那麽財大氣粗的大渠道商預付貨款那幾乎是不可能的。

張恪點點頭，說道：“難度是很大，不過經銷商網絡的質量直接決定市場的開發質量，而且愛達電子目前籌款的渠道很有限……”愛達電子工廠沒有什麽資產可以拿去抵押，宋培明幫忙解決五百萬貸款已經是極限，就算從錦湖臨時調用資金，那也是杯水車薪，張恪的眼睛盯著那些渠道商的口袋，就像盛鑫這樣的大渠道商，哪家口袋裏沒有幾千萬的資金？每家口袋裏漏幾十萬出來，那對愛達電子也是天文數字。

聽張恪沒有避諱愛達電子當前所面臨的問題，葉建斌問道：“就算籌集到資金，愛達電子如何迅速度的擴大產能？”

張恪笑了笑：“要在短時間裏建立嚴密的工業體系難度很大，關鍵還在於前期的技術積累，那些山寨廠最快能兩個月就推出產品，產能擴張的周期能有多長？何況市場也不是一下子就能開發出來的，目前工廠南側還有一塊預留地，只要有資金持續的投入，三個月後，產能擴張到每月四五千臺沒有問題，關鍵還是元件備貨占用的資金量很大……”

“目前愛達電子工廠的產能有多少？”

“產能差不多每月兩千臺左右，受資金所限，這個月試投產順利的話，下個月能出一千臺，”與盛鑫也知根知底，葉建斌不掩飾對影碟機市場的強烈興趣，張恪也毫不隱瞞愛達電子目前的現狀，“愛達電子目前只能堅持要求渠道商現款提貸，哪怕每家渠道商提前三天打出貸款，只要生產上運籌得好，大約能夠獲得一個月的生產資金，當然還要分出一部分用於市場推廣……”

“你這麽精打細算，真夠蘇津東他受的……”葉建斌笑著說。

張恪笑了笑，說道：“生產上還真虧了有蘇津東！”現在蘇津東就是采購螺絲釘都要精確的計算每個月的用量及采購的時機，避免一次采購量過多會占用有限的生產資金，換作別人，張恪也不會將市場動作的時間計算這麽精細。

葉建斌頗為羨慕張恪有這麽得力的助手，盛鑫最終還是要選擇在實體上有發展，經營的人才也是極為渴求的，但是眼下不是羨慕這個的時間，說道：“這次請恪少過來，主要還是想討論一下，盛鑫與愛達電子有哪些合作的機會？”

與盛鑫合作的好處很明顯，大家知根知底，盛鑫對影碟機市場也有充分的研究，甚至不需要張恪費唇舌，他們之前就已經提出預付一千萬的籌碼，現在只會加碼，愛達電子可以瞬時獲得上千萬的生產資金，而且盛鑫在華東地區有渠道資源的優勢，可以說只要華東總代掛上盛鑫貿易的牌子，在華東地區發展二級經銷商的難度會降到極低，完全可以將國內最大的華東地區市場交給盛鑫去開發。

這麽做的壞處就是，愛達電子以後的整個華東市場將受盛鑫控制，並會給盛鑫分出去這塊市場裏相當份額的利潤，張恪當然不會將這層顧慮說出來，他還有其他的考慮，說道：“影碟機產業的進入門檻很低，愛達電子從無到有，也就準備了六個月的時間，還算準備充分的，目前的市場已經具備誘人的吸引力，就算市場可供開發的潛力再大，也會迅速飽和，我預測影碟機到九八年初就會飽和，那時各制造廠商之間最直接的競爭手段就是降價銷售爭奪市場，那些沒有技術積累、沒有競爭力、或者企業運營間接成本過高的制造廠商就會給直接踢出市場，能生存下來的制造廠商也只能維持極低的利潤空間，到那時的利潤空間只怕不夠三級的經銷體系分享，盛鑫會做什麽選擇？”

葉建斌不知道張恪如此準確的判斷基礎什麽樣的分析之上，心裏也不懷疑，這從愛立信398的火爆行情就得到證明，之前可是誰都沒有他這麽強烈的信心。張恪的信心越強烈，葉建斌也越興奮，說道：“這麽說，影碟機市場的黃金期也就九六、九七兩年間，我相信恪少的判斷，既然恪少擔心到九八年後三級的分銷體系會顯得冗餘，那盛鑫九八年之後可以將華東經銷商網絡交還給愛達電子自行維護……”

張恪笑了笑，說道：“不局限於影碟機，數字手機、家用電器，都會隨著國內的投資熱的影響而面臨產能急劇擴張、利潤空間不斷壓縮的局面，葉總可曾想到盛鑫如何應付這一局面？”

“咳……”葉祖範輕輕咳了一聲，他這時候才插第一句話，“小友是說渠道商的生存空間會越來越窄……”

張恪說道：“從發達國家商業資本的發展模式來看，國內也可能存在這種趨勢，而且可以借鑒國外成熟的模式，這個趨勢的變化十分迅速，可能也就這三四年時間，”張恪說這番話，眼睛裏可看到的卻是今後十幾年間國內的國美、蘇寧、大中、永樂等這些商業資本勢力的發展大勢，“就像愛達電子，在市場推廣之初，非常依賴於大渠道商的資源做市場，但是等愛達電子發展起來，必須要考慮擺脫這些大渠道商而牟求直接控制市場的可能。可以預見，家用電器類產品的市場份額，最大的一部分會集中在大型的商場與超級賣場裏，可隨著商業資本的發展與兼並，這些商場與超級賣場將取代大渠道商在市場流通領域的話語權，完全可以擺脫大渠道商直接與制造廠商直接對話……”

葉祖範與葉建斌陷入深深的思索，這已經不僅僅是與愛達電子的合作的問題了，張恪一下子就觸及到盛鑫發展道路上的核心問題。葉建斌低聲問道：“也就是盛鑫在發展渠道資源的同時，也必須考慮轉型的問題……但是國內畢竟與發達國家有很大差距，我們之前考慮有十年左右的緩沖時間才會有大的趨勢變化……”

張恪說道：“我上次在北京看到一家電器零售店，這家名為國美電器的公司旗下在九零年就采取新的供銷模式，他們旗下的零售店已經擺脫中間商，與上游廠家實施直供模式，而且這家公司在九一年就率先在《北京晚報》刊登中縫報價廣告，走出了坐店經營的傳統模式，不曉得葉總有沒有關註過這家規模還不是很起眼的公司……”張恪可是把今天大名鼎鼎的國美電器拋出來，而且國美的發展路徑也正是國內商業資本發展與家用電器（含手機）市場渠道發展的縮影！

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