第七章 這做茶得看火候，合作也一樣
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第七章 這做茶得看火候，合作也一樣
車停至一棟兩層樓的院子門口。
“夏總，你們辛苦了！” 張權一直在這候著，見人下了車，熱情接應上。
夏挽瀾打上招呼，介紹了關旻。梁青和阮一言前期都接觸過他，都認識。
“張總昨天來的？”夏挽瀾問。
“對！昨天就和你說我們安排人去機場接，你不讓，非得客氣上。”
“今天還不是有勞趙總了。”夏挽瀾看向趙霽赫。
他停好車後壓根就沒湊過來，吹著口哨逗起一只臥在院子門口香蕉樹下的大黑狗，不理會這攤子人你來我往的客套話。
這正式的商業接洽，他沒個正經樣。張權見大家面露尷尬，連忙打圓場，“我們趙總，在這山上自由如風，大家也別客氣，隨性些。趙總，我來正式做個介紹……”
“不用了，剛車裏夏總已經做過介紹，都認識。”趙霽赫走近了來，這才取了墨鏡，看著夏挽瀾。
“對，剛車裏——”夏挽瀾張嘴啞住，臉上商務禮儀式笑容瞬間凝固，轉為訝異。幾天前醫院裏那個男人的臉和眼前的臉重合，同一副似笑非笑的樣。
她下意識把單肩包往肩上再送送，臉上重新掛上笑，透著點紅，試探問：“我們……是不是幾天前見過？”
關旻見狀，故意清了聲嗓子，手上旋轉著行李箱，露出八卦樣。
其他人都一臉疑惑。
他故作姿態：“是嗎？我不大記得。你這麽一說，好像有點印象。我想想……前幾天？晚上？在醫院？”
她看得出他裝，“真是您啊！我就覺著有點像。”她給一旁聽楞了的幾個人解釋上，“前幾天晚上，我在醫院丟了手機，多虧趙總幫我撿上。”
張權他們幾個連稱有緣分。
“張總，午餐給客人安排好，幾位路上累了，好好休息，我就不作陪了。”他轉身又去逗狗，令人無語。
夏挽瀾看他那副拽樣，使勁回想醫院那晚，也沒說什麽得罪他的話，看他這態度，融合理念怕是難，心裏更加沒底。
這兩層樓的後面，還有幾棟獨棟小木屋，張權安排他們一人住一棟。四人回房間放下行李，休息了片刻，又按張權的指引回這樓房裏吃午餐。
這座樓房是新蓋的，木結構，屋頂和遠處那些蘑菇屋不同。院子裏花草各異。一樓的一側是一間開放式茶室，茶架上擺放著大大小小的普洱茶餅和各式茶罐子，木墻上掛著多彩的哈尼族刺繡和編織品。另一側是用餐區，擺了兩張厚厚的圓木桌。
“三哥，辛苦了。”張權對一個出來招待的哈尼族中年男人說，又向夏挽瀾他們做起介紹：“這是三哥，我們趙總的朋友，這寨院是他家的。”
這位被稱為三哥的黑實漢子身著哈尼族特色的黑色立領對襟短衣，寬口褲，很憨厚，對他們禮貌點點頭，笑呵呵。
一個哈尼族姑娘端了菜出來，張權說是三哥的女兒，叫拉英。她一身黑底長衣短裙，袖口、領口和裙擺上，都是漂亮的彩色幾何圖形刺繡。
拉英約摸二十來歲，甜美羞澀，給大家分好湯，說著順溜的普通話：“炭火瓦罐雞，請慢用。”
已近下午兩點，大家著實餓了。
“夏總，來點這裏的苞谷酒？”張權指了指拉英手上的酒。
“苞谷酒，聽說過。”
“哈尼族特色，玉米釀的，我昨晚第一次喝，挺不錯，來點？”
“不了，我們下午不還要談事的嘛，謝謝。”
“行，那咱們晚上喝！”
午餐後，夏挽瀾回房間洗了個面，換了身衣服，把這極簡的男友風白襯衣紮進闊腿黑色褲，半紮了個丸子頭，化了個淡妝，精神很多。
其他三人先出了房，在外面等她。
“夏總，這個趙霽赫痞裏痞氣的，和他談靠不靠譜啊？”關旻湊過來。
她看了看四周，壓低聲：“能在這深山老林呆得住的人，不會那麽簡單，談談先。”
大家按約定的時間再回這二層樓，進屋就看見趙霽赫在茶室泡茶，拉英也在，坐他側邊，兩人有說有笑，打著趣。
張權坐另一側。
“夏總，喝茶。”張權起身招呼。
“進門就聞到茶香了。我們嘗嘗趙總的好茶。”夏挽瀾在他對面坐下。
“古樹純料，懸崖峭壁的千年野生古茶樹，這棵樹前年產了多少來著？”趙霽赫側過身問拉英。
“兩斤三兩。”拉英飛快回上。
“對，兩斤三兩，比上一年少了半兩，我弄了一餅去拍賣會了，一茶友拍下，50萬成交，他有眼光，存上個十來年，估計能值100萬。剩下的料做成了這茶珠，剛泡上一珠。嘗t嘗！”趙霽赫邊說邊給大家分上茶杯，倒上茶。這會他倒有些禮儀。
“今天長見識了，趙總的茶有金融屬性，我們今天一口不得喝掉好幾百塊？”夏挽瀾笑著捧起茶。
“果然不一樣。”關旻豎起大拇指。
“茶香很特別！”
“有回甘。”
“……”
梁青幾個平時不怎麽喝茶，都不懂茶，胡亂一通讚。
夏挽瀾把茶先放鼻尖下聞聞，喝了一口，又接著喝第二口，還沒說話。
趙霽赫盯她問：“夏總感覺怎麽樣？”
她哪裏懂茶，喝進去她也沒嘗出個特別，在茶餐廳喝過的那些加了香精的茶肯定是比這個香。接下來的談判要個好的溝通氛圍，她怎麽也得裝一裝。
她喝完，拿空杯子再嗅嗅，“像是花香，感覺現在吐出來的氣裏，有一種很自然的花香。”
來的路上，她做了些功課，查了查這茶山的古樹茶。手機裏的古茶樹上寄生一種紅色的花，特別漂亮。她想到了這花。
“蘭花香，古樹上的野生寄生蘭，夏總嘗出來了，和這茶有緣！”趙霽赫笑笑，給她再添上。
“合作有緣！梁總，給趙總做個我們南則惠集團的整體介紹，趙總邊喝茶，邊對我們有個了解，對我們的合作多些信心。”夏挽瀾借這話切入正事，提醒梁青幹活。
“好的。趙總，這裏我投不了屏，我拿這電腦挨您邊上先為您做個企業介紹？”梁青端起電腦問。拉英這邊馬上騰出她的位置來。
“你們集團都知道，不用介紹了吧。”他不想聽企業宣傳那套花裏胡哨的虛東西。
“好勒，企業就不做介紹，那我重點說說我們物業這塊的戰略規劃，包括上市規劃，這塊畢竟關系到投後管理的方向，也涉及到我們合作後怎麽相互賦能。”梁青隨機應變。
“行，重點講講怎麽賦能。”
梁青把事先準備好的PPT打開，同他講述起。
拉英這邊給大家繼續泡茶。
夏挽瀾面上淡然喝茶，趙霽赫的情緒變化全在她眼裏，他壓根就沒認真聽。
梁青思路清晰，目的性強，會察言觀色，很快便從物業的上市規劃過渡到收購計劃，自然地提到“紀幸多”的收購方案。
“趙總，這是按照之前你們51%的股權出售意願做的交易核心方案，初稿。我們也打印了幾份，給各位一起看看。”
阮一言給每人遞上一份打印好的資料。
梁青看了眼夏挽瀾，示意她的任務就完成到這了。夏挽瀾笑著朝她點了下頭。
接下來是她和趙霽赫之間的博弈了。
“趙總，這個交易的PE值我們擬設了一個區間，按照市場類似標的成交的PE值，再結合紀幸多的實際情況估的，9到11倍之間，暫時是個不定數，也想聽聽您的想法。” 夏挽瀾評估了集團內部能接受的上限是13，先拋出一個低於這個數的區間，有個談價空間。她給自己設定拿下來的目標值是11，不能超過12。
“夏總，不大對吧，最近市場成交的那幾單，平均PE值都去到11點多，和我們類似的標的，有13的成交數據，而且我們的各項指標比他們優質。”張權提出了質疑，他也做了市場功課。11是趙紀偉寫給他的一個底線，目標是13，昨天他一來也和趙霽赫交流過，請趙霽赫按13表態。
張權這麽一說，夏挽瀾自然就明白了他們的底線和目標值。
“張總，收購市場本身有波動性，資本市場也一樣，我們統計的是去年加上今年這兩個月的平均數據，而且，按13成交的那個標的，他們設置的支付條款在業內是最嚴苛的，相匹配的業績對賭，有大概率實現不了風險，不具備可參考性。”
PE值多一個點和少一個點，對成交金額的影響可就大了。最終的並購交易額是年凈利潤乘以這個PE值，再乘以出售的股權比例。“紀幸多”的凈利潤可不低。
“你們這個業績對賭設的數也很高啊！”張權看著手上的紙。
“市場中等水平，設太低，團隊也沒有沖業績的驅動力。小阮，你把收集的一些市場數據拿出來給趙總和張總看看。”
小阮又飛快地給每人發起資料。
趙霽赫架起腿，這會面無表情地喝他的茶，不看資料，也不做聲，好像這事和他無關。
“趙總，這收購對價，您表個態吧。”張權提醒他。
他把手上的茶喝了，輕飄飄一句：“全收呢？你們考不考慮全收？”
張權下意識扶了下眼鏡，臉上頓時浮現出尷尬表情。這哪叫談判，主動問人全收，這不非常被動了嘛，而且全賣的話，趙良偉肯定接受不了。
夏挽瀾笑笑，她不是沒做這個準備，全收方案她其實備好了，但全收風險性太大，她不想馬上把方案拋出來，這種重大變化，她想留些餘地考慮，而且趙霽赫主動提出來，她還不得抓住機會收緊價。
“趙總，我和老趙總接觸那麽久，知道他做起這個企業不簡單，我們的合作初心就不是一錘子買賣，大家都想基於信任共同賦能，一起發展。51%收購的話，我們團隊評估出11的PE值，是對雙方老板得利益都公平考慮到的，我們還得上集團決策委員會爭取。如果100%收購，意味著我們收後的風險更大，我回去要征詢決策委員會意見，當然，對價也相應會調低……”
“11倍吧，全收購11倍。往下調就不談了。”沒等夏挽瀾說完，他一聲幹脆，表明態度。
這個PE值是夏挽瀾他們能接受的。張權就覺得是底線了，沒有達到目標值。
“全收購的話，這收購核心條款就得做大調整了，支付時間，支付條件我們重調一版。”關旻插上話。
“不急，下個月我們再談都行。”
他說不急是想給趙良偉多些時間，等他病情緩解，看是否有回歸公司的希望。如果最終人回不了公司，那就只能全賣，反正他不會接手。
下個月對於夏挽瀾來說就太晚了，物業要趕著上市前能實現財務並表，否則收購這個項目對上市的意義就完全不同。
“趙總，這樣，晚上我們就在這趕做全收方案，明天上午繼續談，好嗎？”這個PE值是可以的，夏挽瀾想了想，趁熱打鐵，以免生變。
“明天我有事。晚上我請你們吃飯，方案就等我回廣州再談。這做茶得看火候，合作也一樣。”趙霽赫說完朝樓上喊：“三哥——”
三哥跑了下來。
“生火吧，三哥，一會炭烤五花肉招待客人。”趙霽赫和這三哥說話是格外親近。
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“張總昨天來的？”夏挽瀾問。
“對！昨天就和你說我們安排人去機場接，你不讓，非得客氣上。”
“今天還不是有勞趙總了。”夏挽瀾看向趙霽赫。
他停好車後壓根就沒湊過來，吹著口哨逗起一只臥在院子門口香蕉樹下的大黑狗，不理會這攤子人你來我往的客套話。
這正式的商業接洽，他沒個正經樣。張權見大家面露尷尬，連忙打圓場，“我們趙總，在這山上自由如風，大家也別客氣，隨性些。趙總，我來正式做個介紹……”
“不用了，剛車裏夏總已經做過介紹，都認識。”趙霽赫走近了來，這才取了墨鏡，看著夏挽瀾。
“對，剛車裏——”夏挽瀾張嘴啞住，臉上商務禮儀式笑容瞬間凝固，轉為訝異。幾天前醫院裏那個男人的臉和眼前的臉重合，同一副似笑非笑的樣。
她下意識把單肩包往肩上再送送，臉上重新掛上笑，透著點紅，試探問：“我們……是不是幾天前見過？”
關旻見狀，故意清了聲嗓子，手上旋轉著行李箱，露出八卦樣。
其他人都一臉疑惑。
他故作姿態：“是嗎？我不大記得。你這麽一說，好像有點印象。我想想……前幾天？晚上？在醫院？”
她看得出他裝，“真是您啊！我就覺著有點像。”她給一旁聽楞了的幾個人解釋上，“前幾天晚上，我在醫院丟了手機，多虧趙總幫我撿上。”
張權他們幾個連稱有緣分。
“張總，午餐給客人安排好，幾位路上累了，好好休息，我就不作陪了。”他轉身又去逗狗，令人無語。
夏挽瀾看他那副拽樣，使勁回想醫院那晚，也沒說什麽得罪他的話，看他這態度，融合理念怕是難，心裏更加沒底。
這兩層樓的後面，還有幾棟獨棟小木屋，張權安排他們一人住一棟。四人回房間放下行李，休息了片刻，又按張權的指引回這樓房裏吃午餐。
這座樓房是新蓋的，木結構，屋頂和遠處那些蘑菇屋不同。院子裏花草各異。一樓的一側是一間開放式茶室，茶架上擺放著大大小小的普洱茶餅和各式茶罐子，木墻上掛著多彩的哈尼族刺繡和編織品。另一側是用餐區，擺了兩張厚厚的圓木桌。
“三哥，辛苦了。”張權對一個出來招待的哈尼族中年男人說，又向夏挽瀾他們做起介紹：“這是三哥，我們趙總的朋友，這寨院是他家的。”
這位被稱為三哥的黑實漢子身著哈尼族特色的黑色立領對襟短衣，寬口褲，很憨厚，對他們禮貌點點頭，笑呵呵。
一個哈尼族姑娘端了菜出來，張權說是三哥的女兒，叫拉英。她一身黑底長衣短裙，袖口、領口和裙擺上，都是漂亮的彩色幾何圖形刺繡。
拉英約摸二十來歲，甜美羞澀，給大家分好湯，說著順溜的普通話：“炭火瓦罐雞，請慢用。”
已近下午兩點，大家著實餓了。
“夏總，來點這裏的苞谷酒？”張權指了指拉英手上的酒。
“苞谷酒，聽說過。”
“哈尼族特色，玉米釀的，我昨晚第一次喝，挺不錯，來點？”
“不了，我們下午不還要談事的嘛，謝謝。”
“行，那咱們晚上喝！”
午餐後，夏挽瀾回房間洗了個面，換了身衣服，把這極簡的男友風白襯衣紮進闊腿黑色褲，半紮了個丸子頭，化了個淡妝，精神很多。
其他三人先出了房，在外面等她。
“夏總，這個趙霽赫痞裏痞氣的，和他談靠不靠譜啊？”關旻湊過來。
她看了看四周，壓低聲：“能在這深山老林呆得住的人，不會那麽簡單，談談先。”
大家按約定的時間再回這二層樓，進屋就看見趙霽赫在茶室泡茶，拉英也在，坐他側邊，兩人有說有笑，打著趣。
張權坐另一側。
“夏總，喝茶。”張權起身招呼。
“進門就聞到茶香了。我們嘗嘗趙總的好茶。”夏挽瀾在他對面坐下。
“古樹純料，懸崖峭壁的千年野生古茶樹，這棵樹前年產了多少來著？”趙霽赫側過身問拉英。
“兩斤三兩。”拉英飛快回上。
“對，兩斤三兩，比上一年少了半兩，我弄了一餅去拍賣會了，一茶友拍下，50萬成交，他有眼光，存上個十來年，估計能值100萬。剩下的料做成了這茶珠，剛泡上一珠。嘗t嘗！”趙霽赫邊說邊給大家分上茶杯，倒上茶。這會他倒有些禮儀。
“今天長見識了，趙總的茶有金融屬性，我們今天一口不得喝掉好幾百塊？”夏挽瀾笑著捧起茶。
“果然不一樣。”關旻豎起大拇指。
“茶香很特別！”
“有回甘。”
“……”
梁青幾個平時不怎麽喝茶，都不懂茶，胡亂一通讚。
夏挽瀾把茶先放鼻尖下聞聞，喝了一口，又接著喝第二口，還沒說話。
趙霽赫盯她問：“夏總感覺怎麽樣？”
她哪裏懂茶，喝進去她也沒嘗出個特別，在茶餐廳喝過的那些加了香精的茶肯定是比這個香。接下來的談判要個好的溝通氛圍，她怎麽也得裝一裝。
她喝完，拿空杯子再嗅嗅，“像是花香，感覺現在吐出來的氣裏，有一種很自然的花香。”
來的路上，她做了些功課，查了查這茶山的古樹茶。手機裏的古茶樹上寄生一種紅色的花，特別漂亮。她想到了這花。
“蘭花香，古樹上的野生寄生蘭，夏總嘗出來了，和這茶有緣！”趙霽赫笑笑，給她再添上。
“合作有緣！梁總，給趙總做個我們南則惠集團的整體介紹，趙總邊喝茶，邊對我們有個了解，對我們的合作多些信心。”夏挽瀾借這話切入正事，提醒梁青幹活。
“好的。趙總，這裏我投不了屏，我拿這電腦挨您邊上先為您做個企業介紹？”梁青端起電腦問。拉英這邊馬上騰出她的位置來。
“你們集團都知道，不用介紹了吧。”他不想聽企業宣傳那套花裏胡哨的虛東西。
“好勒，企業就不做介紹，那我重點說說我們物業這塊的戰略規劃，包括上市規劃，這塊畢竟關系到投後管理的方向，也涉及到我們合作後怎麽相互賦能。”梁青隨機應變。
“行，重點講講怎麽賦能。”
梁青把事先準備好的PPT打開，同他講述起。
拉英這邊給大家繼續泡茶。
夏挽瀾面上淡然喝茶，趙霽赫的情緒變化全在她眼裏，他壓根就沒認真聽。
梁青思路清晰，目的性強，會察言觀色，很快便從物業的上市規劃過渡到收購計劃，自然地提到“紀幸多”的收購方案。
“趙總，這是按照之前你們51%的股權出售意願做的交易核心方案，初稿。我們也打印了幾份，給各位一起看看。”
阮一言給每人遞上一份打印好的資料。
梁青看了眼夏挽瀾，示意她的任務就完成到這了。夏挽瀾笑著朝她點了下頭。
接下來是她和趙霽赫之間的博弈了。
“趙總，這個交易的PE值我們擬設了一個區間，按照市場類似標的成交的PE值，再結合紀幸多的實際情況估的，9到11倍之間，暫時是個不定數，也想聽聽您的想法。” 夏挽瀾評估了集團內部能接受的上限是13，先拋出一個低於這個數的區間，有個談價空間。她給自己設定拿下來的目標值是11，不能超過12。
“夏總，不大對吧，最近市場成交的那幾單，平均PE值都去到11點多，和我們類似的標的，有13的成交數據，而且我們的各項指標比他們優質。”張權提出了質疑，他也做了市場功課。11是趙紀偉寫給他的一個底線，目標是13，昨天他一來也和趙霽赫交流過，請趙霽赫按13表態。
張權這麽一說，夏挽瀾自然就明白了他們的底線和目標值。
“張總，收購市場本身有波動性，資本市場也一樣，我們統計的是去年加上今年這兩個月的平均數據，而且，按13成交的那個標的，他們設置的支付條款在業內是最嚴苛的，相匹配的業績對賭，有大概率實現不了風險，不具備可參考性。”
PE值多一個點和少一個點，對成交金額的影響可就大了。最終的並購交易額是年凈利潤乘以這個PE值，再乘以出售的股權比例。“紀幸多”的凈利潤可不低。
“你們這個業績對賭設的數也很高啊！”張權看著手上的紙。
“市場中等水平，設太低，團隊也沒有沖業績的驅動力。小阮，你把收集的一些市場數據拿出來給趙總和張總看看。”
小阮又飛快地給每人發起資料。
趙霽赫架起腿，這會面無表情地喝他的茶，不看資料，也不做聲，好像這事和他無關。
“趙總，這收購對價，您表個態吧。”張權提醒他。
他把手上的茶喝了，輕飄飄一句：“全收呢？你們考不考慮全收？”
張權下意識扶了下眼鏡，臉上頓時浮現出尷尬表情。這哪叫談判，主動問人全收，這不非常被動了嘛，而且全賣的話，趙良偉肯定接受不了。
夏挽瀾笑笑，她不是沒做這個準備，全收方案她其實備好了，但全收風險性太大，她不想馬上把方案拋出來，這種重大變化，她想留些餘地考慮，而且趙霽赫主動提出來，她還不得抓住機會收緊價。
“趙總，我和老趙總接觸那麽久，知道他做起這個企業不簡單，我們的合作初心就不是一錘子買賣，大家都想基於信任共同賦能，一起發展。51%收購的話，我們團隊評估出11的PE值，是對雙方老板得利益都公平考慮到的，我們還得上集團決策委員會爭取。如果100%收購，意味著我們收後的風險更大，我回去要征詢決策委員會意見，當然，對價也相應會調低……”
“11倍吧，全收購11倍。往下調就不談了。”沒等夏挽瀾說完，他一聲幹脆，表明態度。
這個PE值是夏挽瀾他們能接受的。張權就覺得是底線了，沒有達到目標值。
“全收購的話，這收購核心條款就得做大調整了，支付時間，支付條件我們重調一版。”關旻插上話。
“不急，下個月我們再談都行。”
他說不急是想給趙良偉多些時間，等他病情緩解，看是否有回歸公司的希望。如果最終人回不了公司，那就只能全賣，反正他不會接手。
下個月對於夏挽瀾來說就太晚了，物業要趕著上市前能實現財務並表，否則收購這個項目對上市的意義就完全不同。
“趙總，這樣，晚上我們就在這趕做全收方案，明天上午繼續談，好嗎？”這個PE值是可以的，夏挽瀾想了想，趁熱打鐵，以免生變。
“明天我有事。晚上我請你們吃飯，方案就等我回廣州再談。這做茶得看火候，合作也一樣。”趙霽赫說完朝樓上喊：“三哥——”
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