田愛珍十分坦誠地說：“宏圖酒業現在已經一分為二， 公司的資產和債務早就做過評估，我財產保全申請得早，韓建新沒來得及在這上面搞什麽花頭精。他堅持宏圖酒業這個招牌歸他， 客戶和庫存我們雙方平均分， 說是平均其實最後總歸是有點高低的，那我想的是專心做好一樣， 所以和他談了談，黃酒的經銷權我不和他爭，那麽刨除房子、門店、車子這些之外，作為補償， 現金方面我拿的比例大一點。”

路楠很能理解，能拿到這些， 拋開男人不知道存不存在的‘良心’， 本質上還是田愛珍本事大。

“分割手續這本周內就辦完， 順利的話，這幾天我就可以和你們源川簽約，四月初安排打款。但是說實話，我已經有十年沒深入接觸酒水行業了， 所以在合同量上， 恐怕只能先簽小型經銷商。”總不能把雞蛋都放到一個籃子裏，其餘的錢， 總要分配一下存定期的、買保險的、買理財的， 才穩妥一點。

說到這裏，她苦笑一下。最初想要爭生意，確實有賭氣的意思。

但是後來想想， 不論拿到多少錢都會坐吃山空， 做生不如做熟， 去貿然投資別的行業，風險比做酒還要大；給別人打工甚至都拿不到三五千的工資。

現在是打起精神準備幹這行了，突然又有些忐忑。

“說出來不怕你笑話，其實我中途也動搖過好幾次。”田愛珍深吸了一口氣。

她一邊說，一邊擡頭看路楠，雖然這件事情從頭到尾都沒有從親戚朋友那邊得到肯定，但是田愛珍莫名就相信，源川這位年輕的女經理能夠懂自己——她確信，路楠的這份懂和無聲的支持同業績、回款之類沒有絲毫關系。

路楠才不吝於給她一些暗示與幫助，就是最好的證明，她笑著說：“只是動搖過，但田姐你最終還是沒有改變主意。”

田愛珍點頭：“嗯，不改主意了。就連合同金額和配貨比例我都已經想好了。”

小型經銷商的合同金額是50——299萬，區間挺大，直覺告訴路楠，田愛珍不可能只簽百八十萬的。

果然。

田愛珍接著說：“我考慮過了，打算簽先二百萬的。其中五十萬的流通渠道小酒、五十萬的團購渠道經典酒、一百萬的餐飲渠道特曲酒。你看，這樣是否方便和總部報貨？”

其他部分都還好說，就是團購渠道經典酒的總金額太少了，畢竟這款酒是源川公司的高端，十年、十五年以及二十年的零售終端定價分別是788、988和1588元。雖然出廠價在剛才說述的終端價格基礎上打了一個相當大的折扣，但是定價檔次擺在那裏，經銷商拿五十萬的貨，合下來大概也就一百多箱——這還是多拿十年，少拿十五年和二十年的配貨安排。一百多箱酒，是分批次打款發貨的，經銷商普遍情況下是按季度回款，也就是說每次總部經典酒庫房就出三四十箱的貨。

其他的城市經理未必會喜歡這樣的合同。

因為現在的源川酒廠行事作風和其他名酒廠一樣，從上到下、從領導到業務員，都有一點‘桀驁’的毛病，最直接的表現就是老一批城市經理哪怕面對經銷商，態度也總是很拽，頗有一種‘愛要不要不要拉倒’、‘回款配貨必須聽我的’態度——就連總是笑瞇瞇的王興龍也是如此。

路楠刻薄卻客觀地下了結論：還是之前粗放型發展帶來的弊端，以及銷售團隊整體文化水平偏低的緣故。

廠家過於強勢的態度，其實會讓經銷商體驗十分不好。尤其在出貨不理想的情況下，特別容易激發經銷商和市辦之間的矛盾。不然海臨市的格林貿易也不會在終於解決了庫存貨問題之後，連‘好聚好散’的最後一頓飯都不肯和源川市辦的人一起吃。

此時的田愛珍無疑是弱勢的，因為她更需要源川的合同——而源川，卻已經在三月簽了一個中型經銷商了。

“可以，我覺得這樣的金額分配很合理。具體什麽品相什麽年份，咱們打貨款的時候再討論都來得及。”路楠並不在意這些，她既然敢暗示，就敢這樣配貨。

頂多，報貨的時候被總部的人吐槽幾句。那又怎麽了？

田愛珍聽路楠說了這句話，表情就輕快了一些，她說：“那行，因為我還在物色門店，也沒地方招待人。等營業執照辦下來、公章刻好，我去市辦找你簽合同。”

路楠點頭。

……

韓建新的動作好像總是比他前妻慢一步。

田愛珍前一天下午約的路楠，到他這邊就是第二天早上。

晨會之後，路楠帶著黃達方應邀去了宏圖酒業的門店。

離婚之後的韓建新比路楠第一次見他的時候臉上更多了幾分頹唐。

他倒是沒有詳說離婚分財產的細節，只是說以後宏圖酒業就是他個人所有，下月初可以續約，總金額三百萬，要求還是和之前一樣，經銷源川酒的全品相和全渠道。

三百萬，剛好卡在了中型經銷商的下線，並且和名酒世家的合同金額一模一樣，還穩穩地壓了田愛珍的合同金額一頭。

要說這是因為宏圖酒業和名酒世家的老板心有靈犀，路楠是不信的。

和韓建新的談判要更費時間一些，這位韓總一直反覆提他和源川之間的緣分以及從前愉快合作的經歷。

但是在路楠看來，現在的行情和從前可不一樣了。

不少商家因為白酒豐厚的利潤而選擇跨行做酒，其中也不乏像名酒世家那樣資金雄厚的、能一口氣開七八家門店的。宏圖酒業這樣的傳統經銷商，正在逐漸失去優勢。

韓建新當然有危機感，所以才試圖在資金有限的情況下，打感情牌，爭取源川的政策傾斜和更多的費用。

黃達方在一旁默默圍觀，心想：看來韓總還是和路經理接觸太少，居然以為說這些廢話能夠打動路經理。

韓建新說得這麽賣力，路楠卻依舊有她自己的思量，她沈吟了一會兒：“韓總，這樣吧，因為市區已經簽了一位流通渠道的經銷商，並且田女士也打算簽流通，所以我建議您的三百萬，做流通之外的四個渠道。至於品相不瞞您說，經典酒、特曲和流通小酒一直是搶手的，恐怕您得搭配一些和諧酒或者是難得糊塗系列。”後兩者的市場知名度較低，銷量都比較一般。

這個提議，倒也不太讓韓建新意外。

整整兩個多小時，是一個漫天要價、坐地還錢的過程。

有上次和洪總談合同的經驗，黃達方給路經理續水的動作已經十分成熟了。

最後，宏圖酒業的續約簽訂時間比田愛珍那邊還要早，承諾本月底就可以簽合同，且首付款金額為五十萬。不過韓建新說：“前頭二月底那批四十萬的貨還沒走完，所以這筆五十萬的款子要緩一緩再打。”

路楠並不意外，反正只要在六月底之前打款都算是第二季度的回款，所以在其他費用方面寸步不讓的她終於松口說：“沒事，韓總可以考慮五月份左右備貨。”五六月也算是酒水銷售的小旺季。

回市辦的路上，路楠問黃達方：“宏圖酒業這邊，你打算自己對接還是交給胡悅慶？”

黃達方想了想，他手裏已經有一個事兒特別多的名酒世家了，於是說：“小胡現在不是還沒招商成功麽，就讓他去對接吧。”

“那好，明天晨會上我就這麽安排了。”

黃達方猶猶豫豫地問：“路經理，你說，田愛珍真的會和我們簽合同嗎？”

其實他想問的是，對方簽了，真的能賣出去嗎？

路楠看了黃達方一眼：“怎麽，怕我讓你去對接？你放心，她沒有做名煙酒渠道的意向。”

黃達方糾結地說：“也不完全是因為這個，我就是覺得她一個本地人，其實沒必要把自己弄得這麽辛苦的。你看，做生意總是有風險的，哪裏有收房租穩當？”

【這就是大部分人的心理吧。】

路楠笑著搖搖頭，不再和黃達方討論這個問題。

第二天晨會，市辦眾人聽說宏圖酒業一分為二且韓建新和田愛珍都要簽經銷商合同的時候——居然都不是很震驚。

大概是因為這短短幾個月，路經理做了太多不可能的事情。

大家夥兒除了真心實意地鼓掌，沒有別的想法。

路楠無奈笑笑：“停止拍馬屁。”又分別和林燕、錢鑫說：“你這邊也要準備一下，下個月田愛珍要和我們簽合同，團購流通的事情，你上點心。”

林燕、錢鑫點頭。

散會後，路楠喊住了林燕：“來我辦公室一下。”

眾人眼神亂飛：新來的團購主管犯事兒了麽？

還是黃達方跟路楠時間比較久，嗐了一聲，說：“月底了，要報賬了，林主管那不是得去四方建築要核報資料了嗎？”

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