下午三點多， 路楠正式拿到先旺老板蓋過章、簽了字的合同。

先旺老板（姓魏）搓搓手，遞出合同的時候，再三叮囑：“路經理， 你給我承諾的物料和活動要做到的哦。”

路楠看了李斌一眼， 李斌起初還沒明白什麽意思，隔了幾秒才反應過來：“魏老板， 你就放心好了，我們經理把你要求的那些都寫到合同裏頭了。別人說空口無憑，我們現在是白紙黑字，賴不掉的。”

魏老板一想， 也是這個道理，路經理認真對待他們這樣的小經銷商， 他心裏才有底、才覺得舒坦。

而後， 他客氣地說：“那……路經理晚上一起吃個便飯？”

“謝謝魏老板。飯， 隨便什麽時候都能吃。現在我們最重要的事情，還是抓緊把流程走完，爭取早日在烏城鋪貨。”路楠笑著婉拒，“你也曉得， 之前烏城只有華安市經銷商手下的二批商和分銷商， 流通渠道優惠力度不大、活動也少，而且每次要貨、發貨都很麻煩， 而且這種二批商和分銷商能覆蓋的範圍有限。現在有魏老板你加入進來， 整個烏城的市場被盤活是指日可待，畢竟你們把酒賣得越好、我們廠家支持力度就越大，這是一個良性循環。”

“是是是， 是這個道理。”魏老板連連點頭。

他再三挽留路楠吃晚飯， 路楠想了想， 說：“這樣吧，這頓飯先記著，等源川的流通小酒在烏城鋪開、銷量上去之後，魏老板你再說請我吃，我一定來。到時候你包了飯菜、我帶酒水！”

做生意的人都喜歡討個口彩。

路楠的話當然有誇張的成分，但是魏老板還是聽得很開心，也不再執著這頓飯了：“那就借路經理吉言了，希望我們都發大財！”

“那是肯定的，我們源川的小酒過年期間有多火爆魏老板你也看到了，簽這個合同你肯定要發大財的呀。”路楠笑著說，“那我和李主管先回去了，這邊總部審合同大概要一到兩個工作日，我會盯著點，盡量讓總部周五就落實合同。審核通過之後，我把蓋章的合同給您拿過來。這幾天你可以考慮一下頭款要怎麽配貨，魏老板你在烏城市場做了這麽多年，這邊的行情你再曉得不過了，如果想參考一下唯普或者花泉那邊的訂貨搭配，問我們李主管就行了。咱們一句話：時間就是金錢！”

“是！”路楠雷厲風行的態度感染了魏老板，他目送源川的路經理開車離開，剛才一直在看電視的先旺老板娘走到她丈夫身邊：“這個姓路的女經理，有點本事的哦。”

魏老板點點頭：“這才像做事情的人。之前那些酒廠的什麽經理主管，只會在酒桌上劃拳吹牛，還喜歡來騙吃騙喝，嘖……你不曉得，中午吃飯，我說去飯店，這位路經理直接說吃面條就行了，配菜只加了雞爪和千張，十五塊錢盡夠。我從來沒見過這麽不擺架子的城市經理。”

“可能是年輕人臉皮薄？那個姓李的不是說他們這個經理去年才大學畢業嘛，大概是不好意思張口要吃要拿的哇。”老板娘猜測。

魏老板搖搖頭：“算了，估計你也沒註意聽。上午我和她在談合同的時候，人家寸步不讓，哪裏像臉皮薄的人？我好不容易多談了一個點的返利，再想談頭款金額少一點，根本談不下來了。”

“那你說，他們這個流通小酒有沒有花頭啦？”老板娘平時不管店裏事，就坐在櫃臺裏用電腦看看電視，然後賣點零售，批發出貨的事情都是魏老板自己在操心的。

“沒花頭我幹嘛要去搞？我跟你講，別看小酒單價低，但是跑量快啊。”魏老板看了妻子一眼，“貨架上那些大幾百、上千的酒就是擺著看看的，一年到頭也發不出去幾件貨。”

……

車內，坐在副駕駛的李斌對路楠說：“路經理，你把我放客運站就好。”

路楠嗯了一聲。

她在思考，按照她的布局，今年華安市會新增五個以上的經銷商——五個還是保守數字。

這麽多的經銷商，勢必要讓專人一一對接，不能像之前對宏圖酒業那樣，仿佛踢皮球，踢到誰就是誰去。

但是隨之而來也會有一些小問題：譬如說，市辦的這些人，大概除了駱俊傑之外，其他人都很習慣經銷商請客吃飯了，就連平時存在感最低的錢鑫也是。每個月報費用、送物料的時候，順帶吃一兩頓不要錢的飯，大概大家心裏想的都是不吃白不吃。

如果是宏圖酒業或者四方建築那樣財大氣的經銷商、或者是溫綏大酒店那樣本就做餐飲的經銷商倒是不太在意這幾頓飯，但是今年新增的經銷商大部分都將是小型的——金額在五十萬到一百萬之間，是個體戶或者小老板。他們這樣的人，普遍比較擔心廠家的人過來吃拿卡要，就好像剛才先旺的魏老板，話裏話外也表達了這種擔憂。

有些潛規則，在路楠看來完全沒有必要，甚至還有些無恥。

廠家和經銷商之間應該是相輔相成的關系，但現在的市場上，卻弄得一方求著另一方回款或者另一方求著一方的費用，這時候的關系都已經變了味。

像先旺魏老板這樣年經銷合同金額只有五十萬的小商家，為了多一個點即五千塊錢的銷售返利能和路楠磨半個小時的嘴皮子，叫他們次次好酒好肉招待廠家的業務，他們心裏頭能舒服嗎？

但合同期一年，一開始吃得不錯，後來經銷商不招待飯菜或者降了標準，市辦的人心裏舒服嗎？

路楠心想：還不如從自己這個城市經理開始做起，將一些不必要的應酬去掉，提升工作效率，也讓經銷商少點不必要的支出。

至於下頭的業務們少了這個隱形福利會不會有意見？

路楠在飛快地盤算：他們從經銷商這邊弄到的，不過是幾頓飯、幾包煙的好處，就算一個月兩百，一年也不過兩千四百塊錢。可是如果今年華安市辦的業績有了質的飛躍——就像她在省辦做出的承諾那樣，合同金額和回款金額增幅50％以上，那麽他們年終獎增加的金額將遠遠超過這區區兩千多塊錢，相信他們能做清楚這道數學題。

但是路楠也不指望所有下屬都是聰明人，萬一有人就是西瓜和芝麻都想要呢？

所以她把李斌送到客運站附近，在李斌下車前，還是點了點對方：“以後李主管你就要負責唯普和烏城兩地的經銷商。兩城之間往返辛苦，我會給你每個月另外批四百塊差旅費。”

其實從唯普到烏城，坐大巴車來回也就二十塊錢的車費，李斌就算每周過來兩趟，一個月撐死就是增加不到兩百塊錢的車費。路楠說多批四百的補貼，李斌心裏頭還是挺高興的，點頭說：“路經理，你放心，先旺這邊我會服務好的。”

【希望你是說到做到。】

路楠回到華安市，已經晚上六點了，停好車之後看一眼手機，有未讀，是好消息：‘路經理，順發的老板很有和我們簽流通合同的意向！他說明天直接來市辦和我們談！’

從兩個感嘆號中就可以看出錢鑫有多興奮。

路楠想了想，撥了個電話過去：“錢鑫，我剛才開車，才看到信息。沒打擾你休息吧？”

“沒事兒，路、路經理，還早呢，我、我沒休息。我和黃哥在外面吃飯。”錢鑫大著舌頭說。

看樣子不太能談事兒了，路楠說：“那你把電話給黃主管。”

黃達方一臉懵逼地接過電話：“路經理？”

“黃主管你還清醒的不？錢鑫說順發的老板明天要來市辦，怎麽回事？早上還是下午？具體時間？”路楠詢問。

好在黃達方還沒喝多，他說：“早上來，總得九十點吧……”說得也不是很確定。

路楠無奈地嘆了一口氣：“你們在哪兒吃飯，我過去找你們。”

黃達方乖乖報了地址。

路楠回憶了一下這家館子的位置，就在市辦附近，於是說：“給我十五分鐘。”

十五分鐘後，路楠走進飯館拉開椅子，在錢鑫對面坐下。

錢鑫剛才被黃達方灌了點熱茶水，現在清醒多了，有些不好意思地喊了一聲：“路經理，還麻煩你跑過來，我真是……”

路楠沒好氣地說：“短信沒頭沒尾，電話又說不清楚，我不過來怎麽辦？明天和順發的老板大眼瞪小眼？來，講講吧。”

錢鑫看了黃達方一眼，對方說：“看我幹啥，你們渠道的事兒，你講啊！”於是他咽了咽唾沫，清了一下嗓子，開口說：“這一周，我按照路經理您整理的資料去跑批發部，第一天就把十二家跑遍了，沒有一家的老板願意聽我詳細說一說我們的經銷商政策。我想著這樣不行，就找黃哥討法子，黃哥讓我先蹲點，觀察他們每一家的出貨品牌、數量等情況……”

路楠點點頭，她就知道，黃達方這個老油條，除了懶，還是有點本事的。

“我就一個人，蹲點也看不過來，於是去勞務市場找了臨時工幫我一起蹲，觀察了這十二家批發部一天的出貨量，找出其中出咱們流通小酒最多的三家，一家一家再去談。因為這些老板大多是本地人，我又求助黃哥，讓他陪我去了兩次，終於說動了順發的老板，今天下午他說想和我們市的負責人聊聊，不過您下午沒在市區，所以對方說明早上直接來市辦。”錢鑫一口氣說完，眼神簡直在發亮，他從未想過，自己可以做到這一步，只差一點點就能談下一個經銷商了，“我很感謝路經理和黃哥。感謝路經理您對我的信任、感謝黃哥對我的幫助，我、我都在酒裏了！”

錢鑫還想提杯子喝一個，被路楠擋住了：“八字還沒一撇，現在喝這杯酒太早了。明天還有一場硬仗，我要是你，今晚上就會準備明天的招商資料，而不是這就開始提前慶祝，把自己喝得醉醺醺的。”

“招、招商資料？”錢鑫詫異地張嘴，“可是我不會啊。”

黃達方都想削錢鑫了：“這都沒聽懂？你傻啊你，不會你不能學？求求路經理，讓她教你啊！”

“路經理，我……”錢鑫有點手足無措，“我學？”

路楠點頭：“你當然要學，黃主管也要學。以後，我們華安市還要不停地招商布局，如果每一個經銷商的招商資料都是我準備的話，那我豈不是要忙死？”

黃達方有點後悔：我就是拿了錢鑫兩包華子覺得還是有點虧，想再蹭一頓飯而已，怎麽就也要學了呢？？

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