當顧客問到價格送貨等購買相關事宜時，雖然不等於會達成購買，但是卻是推銷過程進一步的標志—談及商品歸屬權。

甄山按照正常價格報價，崔老師咋舌：“不便宜啊，我看過你們那套設備，一個普通機箱配上一個小雲臺攝像頭和一個拾音器，這一套看起來也不像值這麽多錢的東西。”

嫌貨才是買貨人。指出商品不足等行為不代表肯定不買，有時候僅僅是指出或者侃價，這也是成交異議之一。

甄山明白這個道理，他不卑不亢回答崔老師：“錄播系統呢不能光看配置， 畢竟咱們也不是買電腦。您看，北通錄播系統能幫助您實現一鍵錄播，自動轉為流媒體，一鍵刻盤，全自動模式。替代了您至少一個大攝像機，一套非編，一套壓縮刻盤設備，這些東西加起來價錢也不下幾十萬吧，再說還沒算您花在這上面的人工成本呢。”

解決異議的方法，對比法。

崔老師畢竟是專業人士：“你說的也有道理，我們現在錄一堂課挺費勁的，錄完了還得回去編輯壓縮再刻盤，一堂課就得一天，一套課就更長了，人手都緊張了。”

甄山心中竊喜但是嘴上仍然保持鎮定：“崔老師，您想，你如果用一套北通錄播系統，只要把設備插上線就行，您一鍵開機坐在那裏，什麽時候下課了什麽時候課就錄完了，一結束機器自動給您轉出流媒體格式，再按下等幾分鐘，盤都刻出來了，這一個人別說一天錄一堂課，一天有幾堂錄幾堂都行。您可就省老了心了不是嗎？”

談及對方擁有商品之後的應用體驗，潛移默化給對方施加購買的心理暗示。

崔老師笑了：“不能，不能，閑不住的。對了，我想起個問題，你們那個設備我記得是可以把教師錄像和ppt錄在一起，那要是上課老師播放的錄像光盤或者電視機圖像呢？也能和拍ppt一樣實時采集嗎？”

稍微專業一些，甄山沒有遇到過這個問題，他沒有猶豫馬上讓崔老師稍等半分鐘，說完他立刻放下電話奔向王總辦公室，在獲得王總肯定答覆之後再奔回電話機，崔老師聽了肯定答覆也很高興：“那就好，我們這邊遇到挺大一個難題就是這個，很多教授經常在課堂上放一些錄像或者電視片，我們直接用攝像機對著屏幕拍效果不好，你們要是能直接從信號端采集那就再好不過了。”

遇到自己解決不了的異議，一不要信口開河，二不要拖，要立刻解決。

還沒等甄山說話，崔老師主動提了：“聽你說的這麽好，你哪天帶你們設備來我們這裏給我們錄一堂課看看效果吧。”

邁進一大步，甄山按捺住自己的欣喜依然不卑不亢：“當然可以，崔老師，您說一個您方便的時間，我這邊配合您。”

遇到客戶提要求要主動回應，迅速回應，同時不要把自己的欣喜之情溢於言表。

崔老師看了看課表，表示下周一就行，那天有他們副院長的課，能不能買這個設備最終拍板的也正好是這個副院長，一舉兩得。

從這個細節能看出，崔老師個人是想買的！甄山依然保持平靜，他拿起紙筆和崔老師一起把具體錄課時間地點時長都一一敲定，最後兩個人在愉快的氣氛中掛了電話。

甄山拿起記事本直接走向王總辦公室，他將北大光華管理學院這個客戶的情況、進展一一匯報清楚，王總對甄山的表現不僅僅是滿意，而是讚嘆不已。

工作效率最高的員工是有主觀能動性的員工，甄山和戴毛毛都是，但是他們倆卻殊途同歸，甄山為了學習和補短板，戴毛毛為了賺錢。怎麽樣激發每個員工的主觀能動性是管理的大學問。

甄山利用他剛剛學到的知識學以致用，再加上他精準的市場判斷能力，成功獲取了北大光華管理學院這個客戶，在經過一系列試用、評估、上報、審批、招標、投標、中標、安裝及回款之後，整個業務流程才算完成。當然等甄山拿到提成已經是半年後了，現在他還只是一個出色的試用期員工。

帶著初戰告捷的心情甄山下班回家了，他到家之後就發現路程相對較近的姬文博已經在家裏睡著了，甄山悄悄的坐下繼續看書等姬文博。《平凡的世界》已經是尾聲，孫小平依然留在了煤礦，依靠他的文化水平，更多的是拼命精神當上了班長，以後他也許能成為區隊長和礦長。至於愛情，作者沒說，甄山猜想可能孫小平最終還是會和淳樸善良命運坎坷的惠英嫂在一起吧。

合上書，甄山腦子裏沒有澎湃，很多年輕人看完這本書恨不得寫一萬字讀後感，甄山沒有，他躺在床上想著自己的事情，想的最多的是兩個字，拼命！孫少平在危險的煤礦每天都在拼命，為的是自己的理想和精神世界不再空虛。自己現在北漂，情況好了很多，為了自己的理想也要拼一把。

姬文博慢慢醒了，甄山好奇的問他昨晚上到底幹什麽去了，他心裏暗自慶幸，姬文博不知道自己昨天去了田恬家呆了一宿，那自己就沒必要再告訴他了。

姬文博晃了晃腦袋給甄山講了 一個離奇暧昧的故事：原來，最近姬文博迷上了喬宇創辦的那個校園交友網，他借用同事賬號也註冊了一個，交友網嘛自然很多男男女女，荷爾蒙充斥著整個網站，姬文博也開始沈迷於中。他和一個北科大的女研究生興趣相近，也有很多共同語言，於是兩人相談甚歡。

昨天女研究生終於邀請姬文博見面了，她是和一個同學一起租住的房子，舍友回家幾天，宿舍也沒啥人，女研究生就邀請姬文博去宿舍 一起吃晚飯。

甄山越聽越覺得離譜：“難道你昨天被仙人跳了？”

姬文博苦笑，比仙人跳還有意思。兩個人見面之後彼此對對方還算滿意，然後就是吃飯，對方準備了幾個好菜都是按照姬文博的口味買的，她甚至還開了一瓶紅酒，兩個人就算是丐版的燭光晚餐了。吃完晚餐，倆人趁著酒勁在一起聊天還摟著瞎跳了一曲交誼舞。

姬文博賣了個關子，你猜接下來幹什麽了？甄山抿嘴笑了：“別說了，別說傻子，和尚都知道幹嘛了。”

姬文博一拍桌子：“你都不知道我經歷了什麽！”

本站無廣告，永久域名（danmei.twking.cc）